陸和平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷類 營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
陸和平老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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陸和平老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：會(huì)談準(zhǔn)備 拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約…… 第二講：初步接觸-成功的開(kāi)場(chǎng) 印象二個(gè)誤區(qū)三個(gè)關(guān)鍵四個(gè)方面五個(gè)步驟 第三講：調(diào)查研究-詢問(wèn)和傾聽(tīng) 隱含需求與明確需求 #背景問(wèn)題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——背景問(wèn)題 #難點(diǎn)問(wèn)題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——難點(diǎn)問(wèn)題 #暗示問(wèn)題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——暗示問(wèn)題 #需求效益問(wèn)題 何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 更多練習(xí)——需求效益問(wèn)題問(wèn)題 小品賣拐 案例討論 練習(xí)——如何策劃
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課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購(gòu)的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級(jí) 3)大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái) 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80 戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購(gòu)份額80-100 第二部分：客戶開(kāi)發(fā)階段策略 本講收益點(diǎn):如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。 1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
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課程大綱： 講:什么是雙贏談判 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判運(yùn)用技巧的力量 大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量 第四講:談判的準(zhǔn)備 了解對(duì)手信息 制定目標(biāo)和策略 第五講:談判開(kāi)局策略 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) 讓對(duì)方先出價(jià) 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 對(duì)還價(jià)表示驚訝 第六講:談判中期策略 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo) 微笑著說(shuō)“不” 除非交換決不讓步 第七講
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課程大綱： 講：銷售準(zhǔn)備 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 制定目標(biāo)——SMART原則 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？ 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具 化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧 第二講：建立信任 信任的含義 建立信任路徑圖 獲得客戶好感的方法 打開(kāi)話題的技巧 30S內(nèi)建立親和力的秘訣 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 建立信任10大招 第三講：發(fā)現(xiàn)需求 確定需求的技巧——需求漏斗 隱含需求與明確需求的辨析 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 第四講：介
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講：銷售經(jīng)理的角色#159; 銷售管理兩種模式#159; 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)#159; 銷售經(jīng)理四個(gè)角色第二講：銷售模式與管理#159; 工業(yè)品營(yíng)銷兩種銷售模式#159; 不同銷售模式對(duì)管理的要求#159; 銷售管理三大系統(tǒng)八大武器第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃#159; 三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、管理目標(biāo)#159; 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法#159; 如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法第四講：銷售流程#159; 大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程#159; 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構(gòu)#159; 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)#159; 不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣#159; 部署銷售人員數(shù)量的方法
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講：銷售經(jīng)理的角色銷售管理兩種模式銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)銷售經(jīng)理四個(gè)角色第二講：銷售模式與管理工業(yè)品營(yíng)銷兩種銷售模式不同銷售模式對(duì)管理的要求銷售管理三大系統(tǒng)八大武器第三講：銷售目標(biāo)與計(jì)劃三大銷售目標(biāo)：財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、管理目標(biāo)銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)的方法如何分解銷售目標(biāo)以及將目標(biāo)分解成工作目標(biāo)的方法第四講：銷售流程大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程第五講:市場(chǎng)劃分與組織架構(gòu)5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣部署銷售人員數(shù)量的方法第六講：銷售人員的招聘九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者面試提問(wèn)的方式和技巧使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者第七講：日常管理日常管理的四種手段銷售