工業(yè)品銷售技巧6步法內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細>>

陸和平
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工業(yè)品銷售技巧6步法內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

工業(yè)品銷售技巧6步法內(nèi)訓(xùn)
　　課程大綱：
　　**講：銷售準(zhǔn)備
　　? 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
　　? 制定目標(biāo)——SMART原則
　　? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
　　? 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
　　? 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
　　第二講：建立信任
　　? 信任的含義
　　? 建立信任路徑圖
　　? 獲得客戶好感的方法
　　? 打開話題的技巧
　　? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
　　? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　? 建立信任10大招
　　第三講：發(fā)現(xiàn)需求
　　? 確定需求的技巧——需求漏斗
　　? 隱含需求與明確需求的辨析
　　? 有效問問題方法——5W2H
　　? 傾聽技巧——如何聽出話中話？
　　? 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
　　? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
　　第四講：介紹產(chǎn)品
　　? FABE法則
　　? 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
　　? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
　　? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
　　? 產(chǎn)品賣點提煉
　　? 如何介紹產(chǎn)品的益處
　　第五講：異議處理
　　? 如何用提問來了解客戶想要什么
　　? 如何**舉止透視客戶的個人意愿
　　? 如何讓客戶感到自己是贏家
　　? 如何摸清客戶拒絕的原因
　　? 客戶常見的三種異議
　　? 客戶異議處理的六個方法
　　第六講：進展成交
　　? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
　　? 如何分析銷售的進展
　　? 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
　　? 如何達到雙贏成交
　　? 后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
　　? 怎樣打破后的僵局
　　第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
　　運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職。←目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法。←學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。←學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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