1顧問式銷售溝通大綱

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練
課程老師陸和平
工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、
咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國
銷售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安
泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》
《銷售是門專業(yè)活》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約
撰稿人。
課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。
他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有
說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，
所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售
拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使
團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪
、完成銷售目標(biāo)的目的。
參加對象:
B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所
有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)
出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用
了就有效。
課時：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
? B2B行業(yè)的采購特征和模式
? 客戶四個關(guān)注點和銷售六個步驟
第二講：銷售準備——贏在你起跑線上
? 客戶在哪里？
? 找到了客戶成交率不高怎么辦？
? 獲得客戶線索的12個方法
? 客戶篩選三原則
? 某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標(biāo)準
? 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
? 你知道本次拜訪的目的嗎？
? 感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？
? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
? 目標(biāo)和任務(wù)小測驗
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標(biāo)
第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標(biāo)準是什么？
? 如何寒暄暖場
? 如何設(shè)計拜訪理由
? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
? 小測驗——客戶關(guān)系
第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測驗
? 案例分享：坦克大叔的逆襲
? 50萬訂單如何變成5000萬大單
? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？
? 了解客戶個人需求四個黃金問題
? 如何避免與客戶一問一答的窘境？
? 如何用提問來了解客戶想要什么？
? 提問的兩種方式：開放和封閉
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？
? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話？
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 客戶提問反客為主的技巧
? 角色扮演：提問和傾聽技巧
第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問技巧
? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？
? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
? 探索型提問：了解現(xiàn)狀
? 問題型提問：提示問題
? 后果型提問：加大痛苦
? 價值型提問：描繪前景
? 確認型提問：鎖定需求
? 策略性提問的靈活應(yīng)用
? 策略性提問小測驗
? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢，策劃策略性提問
第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價值主張
? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準都可以用怎么辦？
? 介紹產(chǎn)品的兩種方法
? FABE法則：產(chǎn)品賣點提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
? 量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述
? 練習(xí)：針對你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論：柳工小型挖掘機項目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
? 客戶常見的兩種異議的處理
← 當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
← 如何摸清客戶拒絕的原因
← 價格異議的四大原因與對策
← 價格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？
? YES…IF和3F溝通法
? 角色扮演——異議處理
第八講：進展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦？
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個前提條件
? 成交的N個信號
? 幾種常用逼單技巧
? 成交的后續(xù)工作
?
定制化提示：
案例定制：輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實際工作案例，用學(xué)員工作中的銷售場景來練習(xí)；
課程定制：分析企業(yè)對銷售人員的要求和對照學(xué)員在技巧上的差距，調(diào)整課程重點，同
時根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點，有針對性地教授課程內(nèi)容。

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