柔性談判

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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柔性談判詳細(xì)內(nèi)容

柔性談判

柔性談判

您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎？

●如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對僵
局？”
●如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
●如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建
立在雙方勢均力敵的基礎(chǔ)上。但事實上，談判雙方由于資源，需求，實力，供求關(guān)系等
因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧
“爭取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談
判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小?，使您的談判對手在充分的心理滿足中接受您的建議！

柔性談判4大優(yōu)勢：
優(yōu)勢一:明弱實強定位
●談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，
直取目標(biāo)。
●談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過波浪形的曲線向最終的
目標(biāo)邁進(jìn)。
●談判中能同時把握兩個緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相
互配合交叉來推進(jìn)談判。
優(yōu)勢二: 兼顧雙重目標(biāo)
●很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達(dá)成一
致，在后續(xù)的合作中，另一方會設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建
立在對方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
優(yōu)勢三:運用心理技術(shù)
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用
心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補的一門知識。
●“柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的
“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理
反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來引導(dǎo)對手，駕馭談判進(jìn)度。
優(yōu)勢四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦
”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通
過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計的談判實戰(zhàn)課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側(cè)重運用心理學(xué)的工具，使談判者的職業(yè)能力獲
得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理
論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)
上。
●“柔性談判”課程將運用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運用在談
判過程中，
●“柔性談判”將由著名的談判專家,課程開發(fā)者之 一WILL LU親自授課。

參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時間: 兩天

課程大綱

第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內(nèi)涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風(fēng)格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我風(fēng)格的識別及匹配
談判行為風(fēng)格特征概述
不同溝通風(fēng)格的行為偏好
四種談判風(fēng)格的應(yīng)對策略
如何識別他人的談判風(fēng)格

第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備

談判的三大籌碼及其應(yīng)用
時間籌碼的應(yīng)用策略
信息籌碼的應(yīng)用策略
權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設(shè)計與準(zhǔn)備

第四模塊 柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧

1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識別底線
b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）


2. 談判中期的關(guān)鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）


3. 談判后期的關(guān)鍵與策略
a.談判后期的特征--促動和成交
b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導(dǎo)對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判

 

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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