步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局 目標(biāo)、情景、工具 告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則 尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC 價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客戶PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈 提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR 第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析 目標(biāo)、情景、工具 客戶調(diào)查：建立銷售的生命線 如何有效利用個(gè)人資源與公司資源 發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持 依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR 第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 目標(biāo)、情景、工具 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些 月度計(jì)劃與周計(jì)劃的

 張誠(chéng)忠查看詳情

PPP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手） 步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局 訓(xùn)練目標(biāo)： 一個(gè)好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戲開(kāi)始之前，輸贏其實(shí)已經(jīng)確定了。大客戶銷售也一樣，所謂“功夫在局外”，企業(yè)必須在市場(chǎng)之外下功夫。 課程內(nèi)容： 目標(biāo)、情景、工具 告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則 尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC 價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型 找到客戶PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈 提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法 行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR 第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析 訓(xùn)練目標(biāo)： 為了獲取更高的執(zhí)行成功率，為了讓

 張誠(chéng)忠查看詳情

開(kāi)場(chǎng)：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡模塊：銷售經(jīng)理的定位訓(xùn)練我是誰(shuí)？我該怎么做？銷售主管的定位與角色:西點(diǎn)軍校為什么成功如何尋找到職業(yè)生涯的原動(dòng)力（討論）討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”營(yíng)銷主管的六點(diǎn)困惑分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病舉例： “三夠原則” 夠懶夠黑夠吝嗇銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 銷售管理5要素 第二模塊：效能訓(xùn)練：讓每一步都是準(zhǔn)確的——業(yè)績(jī)才是硬道理為什么不同的客戶有不同的業(yè)務(wù)模式？分享： 把干毛巾拎出水來(lái)討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？目標(biāo)與計(jì)劃管理：以績(jī)效為導(dǎo)向的目

 張誠(chéng)忠查看詳情

一、項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)篇 客戶細(xì)分如何進(jìn)行？用戶與潛在客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)如何確立？如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢？讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？　 案例討論：我們的客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？二、項(xiàng)目客戶關(guān)系管理的銷售篇 A、潛在客戶銷售控制法潛在客戶的銷售六大控制法如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？如何分析與診斷銷售狀態(tài)？讓潛在客戶轉(zhuǎn)變成為用戶的關(guān)鍵在哪里？　　討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？B、四類用戶的發(fā)展策略與技巧讓用戶重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里？四類用戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在那些？用戶層級(jí)的提升應(yīng)具有的關(guān)鍵點(diǎn)在那些？　　　討論：我們的客戶如何提升為用戶？C、用系統(tǒng)分析的方法來(lái)做診斷系

 張誠(chéng)忠查看詳情

一、大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略與管理１．戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的定義 ２．如何實(shí)現(xiàn)大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？（討論） ３．各部門各崗位的角色分析與銜接 二、面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理1． 面向大客戶的目標(biāo)與計(jì)劃管理2．關(guān)鍵評(píng)估元素控制3．大客戶采購(gòu)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制（小組練習(xí)）4．如何利用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)大客戶銷售管理5． 面向大客戶目標(biāo)管理計(jì)劃6．主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和定義三、接觸戰(zhàn)略 　　１．接觸戰(zhàn)略目標(biāo) 　?。玻治鲫P(guān)鍵人物與決策者 　　３．關(guān)鍵人物影響圖 　?。矗鯓荧@得關(guān)鍵人物的支持 　?。担佑|戰(zhàn)略 　?。叮鯓酉蚋邲Q策者銷售 四、資源分配戰(zhàn)略 　?。保峙浣o客戶資源的詳細(xì)清單 　?。玻u(píng)估資源價(jià)值 　?。常畬W(xué)習(xí)“相對(duì)價(jià)值”

 張誠(chéng)忠查看詳情

部分金融危機(jī)的營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變#61692; 金融危機(jī)下?tīng)I(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變#61692; 市場(chǎng)與客戶發(fā)生了哪些改變#61692; 如何調(diào)整我們的營(yíng)銷思路第二部分金融危機(jī)下目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)策略#61692; 金融危機(jī)下如何識(shí)別我們的優(yōu)質(zhì)客戶#61692; 良質(zhì)客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與策略#61692; 如何開(kāi)發(fā)與發(fā)現(xiàn)客戶#61692; 接近前的準(zhǔn)備#61692; 訪談來(lái)分析與規(guī)避項(xiàng)目陷阱#61692; 接近的方法#61692; 合理的客戶關(guān)系管理與回報(bào)率控制第三部分如何根據(jù)客戶的情況設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品方案與競(jìng)標(biāo)方案#61692; 產(chǎn)品方案與競(jìng)標(biāo)方案設(shè)計(jì)的原則#61692; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)時(shí)的合理應(yīng)對(duì)策略#61692;

 張誠(chéng)忠查看詳情