針對(duì)客戶決策循環(huán)的解析及對(duì)策

  培訓(xùn)講師:張誠(chéng)忠

講師背景:
張誠(chéng)忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國(guó))|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠(chéng)忠
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針對(duì)客戶決策循環(huán)的解析及對(duì)策詳細(xì)內(nèi)容

針對(duì)客戶決策循環(huán)的解析及對(duì)策

**步驟:一步領(lǐng)先步步為贏:戰(zhàn)略定位與布局
目標(biāo)、情景、工具
告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
**價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查:建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟:決戰(zhàn)在執(zhí)行之前:慎重初戰(zhàn),首戰(zhàn)必勝
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟:斬首計(jì)劃:無聲無息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟:全力接觸:手術(shù)刀式的精確行動(dòng)
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)
雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))
第六步驟:全程掃描:維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
目標(biāo)、情景、工具
反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評(píng)估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

 

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會(huì)議的主要目的就是解決問題,但由于開會(huì)技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢(mèng)魘;員工花太多時(shí)間在無效率的會(huì)議上,不僅浪費(fèi)公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題?!衲欠衩刻烀τ跓o數(shù)會(huì)議之中,常常分身乏術(shù)?●您的公司是否因?yàn)闀?huì)議效率

 講師:張誠(chéng)忠詳情


創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長(zhǎng)是什么,如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進(jìn)績(jī)效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中,我會(huì)幫你會(huì)找到各種各樣的輔導(dǎo)技能、工具和技巧。你就可以在正確的時(shí)間用正確的方式問出正

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體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方,通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題,諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來,受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果,引發(fā)思索,從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變。《共贏執(zhí)行力——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤》課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題,進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程。透過模擬中的體驗(yàn)和引導(dǎo),參訓(xùn)

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人們普遍認(rèn)為,工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來我們被教導(dǎo),何時(shí)該做何事,工作和游戲之間涇渭分明,毫無異議,然而,事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化,技術(shù)智能化,面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化,那些聰明的組織,管理者,越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注,使員工齊心協(xié)力,并推動(dòng)了在十年前幾乎不可能的創(chuàng)新突破?!窆雀鑳?nèi)部通行著一

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在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中,上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力,會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響,有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者,在你的管理對(duì)象中,你的上級(jí),特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他(她)雖然貴為你的上級(jí),但你們對(duì)組織的目標(biāo)和責(zé)任在性質(zhì)上沒有任何差異;他(她)雖然有

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未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚,那就是賦能,而不再是管理或激勵(lì),組織的功能被重新定義了,領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義,隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的,正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下,卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為,是與各級(jí)管理者與員工合力共創(chuàng),并且在實(shí)踐中持續(xù)演進(jìn),成就真正意義上的共贏。本課程也正是通過五個(gè)不同的角

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共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理課程背景:會(huì)議的主要目的就是解決問題,但由于開會(huì)技巧不佳或過于頻繁,不但無益于解決問題,反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策,常常是員工的夢(mèng)魘;員工花太多時(shí)間在無效率的會(huì)議上,不僅浪費(fèi)公司成本,也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問題,是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會(huì)議之中,常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景:人們普遍認(rèn)為,工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來我們被教導(dǎo),何時(shí)該做何事,工作和游戲之間涇渭分明,毫無異議,然而,事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化,技術(shù)智能化,面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化,那些聰明的組織,管理者,越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注,使員工齊心協(xié)力,并推動(dòng)了在十

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共贏輔佐:如何向上管理——輔佐上級(jí)、成就自己課程背景:在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中,上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力,會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響,有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者,在你的管理對(duì)象中,你的上級(jí),特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他(她)雖然貴為你的上級(jí),但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績(jī)效的工具[pic]課程背景:創(chuàng)新靠的不是天賦,而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工,無論你的學(xué)科專長(zhǎng)是什么,如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法,那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力,如果你把提問作為你改進(jìn)績(jī)效的首選方式,你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中,我會(huì)幫你會(huì)找到各種各

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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