KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練

  培訓講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領導力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經驗英國威爾士大學管理碩士國際經理人協(xié)會注冊高級培訓師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經理■6家大型企業(yè)OB組織行為學顧問■上海交通大 詳細>>

張誠忠
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KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練詳細內容

KAM大客戶銷售管理系統(tǒng)沙盤演練

PPP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手）
**步驟：一步領先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
訓練目標：
一個好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戲開始之前，輸贏其實已經確定了。大客戶銷售也一樣，所謂“功夫在局外”，企業(yè)必須在市場之外下功夫。
課程內容：
目標、情景、工具
告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價值鏈KVC
**價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
行動后學習AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
訓練目標：
為了獲取更高的執(zhí)行成功率，為了讓以后每一步的行動更高效、更大回報率，在游戲中，如何判斷大客戶市場的情報價值、分類、陷阱。讓自己在競爭中擁有更高的勝算率！
課程內容：
目標、情景、工具
客戶調查：建立銷售的生命線
如何有效利用個人資源與公司資源
發(fā)展客戶內線情報支持
依據(jù)客戶情況、產品性能制定計劃
行動后學習AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝
訓練目標：
人和武器（工具）這兩個要素只有**科學的編制、體制組合起來，才能形成系統(tǒng)的戰(zhàn)斗力，人常常會在習慣的操縱下做出令人感到不滿意的行為，在序戰(zhàn)中項目組**GPS圖找到每一步需要改進之處
課程內容：
目標、情景、工具
接觸前的心理準備和資料準備有哪些
月度計劃與周計劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關鍵的45秒鐘對話
行動后學習AAR
第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
訓練目標：
**科學的定量分析找出目標大客戶里的各環(huán)節(jié)關鍵人和關鍵人領袖、根據(jù)初步接觸和其它渠道信息預測出各自的賣點、買點。即準確的界定產品價值的對象是成功的關鍵。
課程內容：
目標、情景、工具
用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
如何走進關鍵人的日常生活和工作中
滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
如何建立禪宗式分享秘密的藝術
行動后學習AAR
第五步驟：全力接觸：手術刀式的精確行動
訓練目標：
大客戶的購買傾向和購買行為是兩回事，在這里需要讓企業(yè)各關鍵人**我們的行為來了解其各自的賣點、買點的兌現(xiàn)性。
　　
目標、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
處理對方異議的4個流程和話術演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報價策略（構建利益陣地）
雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
談判友好結束策略（以順利執(zhí)行為目標）
第六步驟：全程掃描：維護和調整供應鏈流程
訓練目標：
大客戶銷售屬于一個流程管理往往也會出現(xiàn)許多人為的、意想不到的變數(shù)在里面，關系好為什么丟掉了生意，競爭對手的介入等等，怎樣了解哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，及時調整。這需要合理的指標和科學的工具來維護
目標、情景、工具
反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
銷售流程的控制與評估
行動后學習AAR
后:　情景演示,回答學員問題,交流

 

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