韓金剛老師的內(nèi)訓課程
課程大綱：高度競爭的市場和銷售#216;理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色#216;闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵#216;剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系專業(yè)化的解決方案銷售過程#216;介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟#216;理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性展開方案銷售會談的方法#216;專業(yè)化銷售的接觸階段2學會制造一個好的銷售會談氣氛2掌握在銷售會談中留下良好印象的方法2牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為#216;幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求2介紹“冰山”原理2學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣2學會挖掘客戶需求和愿望的技巧2建立和制造相
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課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進行深度探測如何自然地導入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法銷售人員經(jīng)常犯的錯誤避免主觀判斷、錯判客戶的形勢解釋“冰山”原理在銷售中的作用學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣學會挖掘客戶需求和愿望的技巧怎樣引導客戶的需求，變成現(xiàn)實的交易掌握獲得客戶資料和情報的指導方針如何捋清決策流程和搞好與決策者的
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課程內(nèi)容部分企業(yè)與政府的關系與政府溝通的重要性和必要性政商合作的趨勢企業(yè)處理政府事務的六大誤區(qū)政府官員與企業(yè)之間的三大關系如何理解政府的功能什么情況下政府愿意和你坐下來溝通與政府接觸的前期準備要點第二部分如何成為政府溝通講師 怎樣尋求政府部門的支持了解政府工作的程序與政府工作人員的溝通方法政府工作人員的心理分析怎樣了解他們的心理需求和狀態(tài)客觀評估你與他們的關系（密切程度）成為緊密合作伙伴的路線圖 接觸過程中的幾個敏感區(qū)域引導達成合作的技巧第三部分政府機構運作程序決策程序的確定如何與政府部門的不同官員打交道決策鏈及政府內(nèi)部人脈關系的把控怎樣把握住關鍵人物如何弄清每個人的內(nèi)心真實想法在全部決策過程
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目標與介紹Oslash;介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的具體期望產(chǎn)品/方案演講與客戶的購買心理Oslash;客戶根據(jù)什么來決定是否接受我們的產(chǎn)品/方案Oslash;演示的過程與產(chǎn)品/方案介紹在銷售中的作用Oslash;做演講前的準備演講的目的與法規(guī)Oslash;什么是演講演講Oslash;演講演講的目的Oslash;演講演講成功的重要性Oslash;吸引與保持聽眾注意力Oslash;如何引發(fā)興趣與激發(fā)行動了解你的聽眾Oslash;為什么了解聽眾如此重要Oslash;誰是你的聽眾Oslash;衡量聽眾的水平與心態(tài)的標準Oslash;根據(jù)聽眾的水平和心態(tài)來
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主要提綱章管理溝通管理溝通現(xiàn)狀診斷測試管理溝通小組活動及引出的討論管理溝通的定義管理職能與溝通的關系管理角色與溝通管理溝通的作用、內(nèi)容和類型影響管理溝通的重要因素有效管理溝通的7C原則第二章組織溝通縱向、橫向溝通縱向、橫向溝通的定義和范圍縱向、橫向溝通及表現(xiàn)形式縱向、橫向管理溝通的作用橫向溝通的障礙縱向、橫向溝通的策略常見溝通現(xiàn)狀及診斷管理溝通的常用策略第三章管理會議溝通為什么要開會？會議的目標和目的會議的組織管理者在會議中的角色影響高效會議的因素高效會議的重點注意事項有效會議的策略第四章人際溝通高效溝通的步驟溝通的內(nèi)在及外在障礙內(nèi)部和外界環(huán)境因素的影響理性和感性的分析影響溝通的內(nèi)部和外部的重
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團隊及團隊協(xié)作的概念和定義#216;企業(yè)失敗的原因#216;目前的狀況是團隊還是團伙？#216;團隊的定義和含義#216;為什么現(xiàn)在越來越變得以團隊為中心#216;團隊成功的前提是什么#216;形成團隊的重要因素#216;常見的團隊類型有哪些#216;團隊管理者應該掌握的技能建立企業(yè)共同的價值觀，營造合作氛圍#216;公司及團隊的目標#216;團隊的合作過程中可能出現(xiàn)的問題和現(xiàn)象#216;了解公司、部門及自己的目標#216;怎樣使自己的目標與團隊目標結合在一起#216;深刻理解公司的共同價值觀#216;公司共同價值觀及重要性#216;建立和實現(xiàn)公司共同價值觀，營造合作氛圍的基本原則#216;怎