李鋒老師的內訓課程
一、打造銀行顧問式銷售1客戶為什么購買？2銀行面向客戶銷售的3種可能模式3客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？4客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應具備哪些素質？4.1討論：銷售顧問職務分析模型4.2ASK模型4.3客戶經(jīng)理應具備的5方面知識4.4客戶經(jīng)理應具備的5方面技能二、七劍下天山——銀行銷售的七劍5七劍之劍：客戶開拓5.1您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？5.2如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？5.3按圖索驥找到目標客戶的12種方法5.4您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標準嗎？5.5練習：本銀行的目標客戶畫像6七劍之第二劍：客戶分析6.1客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟6.2你需要了解的“客戶購買魔方”6
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部分 市場推廣策略與促銷策劃一、營銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念1、 電信行業(yè)營業(yè)廳市場營銷面臨的挑戰(zhàn)2、 廳店市場推廣的4大誤區(qū) 3、 廳店推廣創(chuàng)新的4種科學觀念二、營銷計劃與市場推廣1、廳店營銷推廣工作的步驟和內容#61656; 確定推廣目的#61656; 確定推廣對象#61656; 確定推廣內容學員討論：如何差異化啟動校園營銷？2、推廣方式與消費者購買決策#61656; 5種主要的推廣方式1）廣告 2）公共關系 3）促銷 4）人員推廣 5）終端展售#61656; 消費者購買決策的5個階段#61656; 消費者購買心理圖案例分析：從黑馬到白馬——營業(yè)廳與社區(qū)的協(xié)同營銷第二部分 通信行業(yè)營業(yè)廳促銷活動策劃
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一.金融行業(yè)客戶管理重要性1、客戶中心論的理論與實踐2、客戶分層級管理體系的建立3、銀行業(yè)、證券行業(yè)客戶管理模式分析與筆記4、證券行業(yè)客戶管理的重要意義案例：招商銀行金字塔頂端客戶的高要求和高流失率分析案例：日本索尼公司的會員制度二、客戶管理方式選擇1、市場上常見的客戶活動案例分析2、品牌價值與銷售價值的結合點3、理財沙龍的俱樂部制探索4、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新機遇與挑戰(zhàn)案例分析：恒生銀行的全國理財活動；理財網(wǎng)旗下《理財俱樂部》理財沙龍活動證券行業(yè)的理財活動三、客戶管理活動的組織的流程1、活動的組織策劃全流程2、如何確定活動的參與方3、如何有效的邀約客戶（電話、直郵、郵件組合拳）4、現(xiàn)場如何組織研
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篇、進門店 走進商圈操作流程及具體措施 一、流程 二、具體操作 步：亮明身份 1、亮明身份：遞上名片，或者亮明“營銷客戶經(jīng)理”工作牌。 舉例一：大叔您好！我是衡陽信用社客戶經(jīng)理胡力元。（語調：親切熱情） 舉例二：老板您好！我是朱蘭信用社的王主任，給你們送錢來了。（直接切入） 2、好處：建立初步信任，我們是正規(guī)的銀行，您大可放心。 第二步：送禮 1、送上禮品：遞上禮品 舉例一：給您送一份小禮品，謝謝您對我們信用社的支持！ 舉例二：過年了，給您送個小禮。 舉例三：我們信用社給大家送個禮，希望大家宣傳宣傳！ 2、禮品的樣式：帶有我行l(wèi)ogo的紙巾、杯子 3、好處：禮多人不怪，拉近客戶距離 第三步：
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一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”2、銀行“營銷突圍”勢在必行產品營銷服務3、銀行轉型期對人員的角色要求1)明確角色、才能出色2)客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)3)客戶經(jīng)理的五種能力修煉案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧1、客戶營銷需要解決的幾個問題1)他是誰？2)他在哪？3)怎么找到他？4)怎么讓他喜歡我？5)怎么讓他忠誠我？2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）1)信息收集、計劃制定2)需求分析3)拜訪技巧4)產品呈現(xiàn)5)異議處理6)談判技巧7)人際處理三、銀行客戶拜訪約見話術及技巧1、拜
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講：性格心理概述1．性格元素2．性格形成3．性格角色認知4．性格心理測試第二講：性格心理透視1．表現(xiàn)型：性格優(yōu)點與缺點2．思考型：性格優(yōu)點與缺點3．指導型：性格優(yōu)點與缺點4．親切型：性格優(yōu)點與缺點第三講：性格互動關系1．表現(xiàn)型與不同性格面對面2．思考型與不同性格面對面3．指導型與不同性格面對面4．親切型與不同性格面對面第四講：性格心理語言1．提升感知與判斷－－－學會說不同性格心理語言2．人格修煉四型循環(huán)3．掌握性格改善溝通 4．因人而變的黃金法則第五講：性格決定銷售1．性格銷售三大要素2．客戶購買流程分析3．客戶心理抗拒分析4．應對不同類型客戶...