銀行客戶開發(fā)及識別技巧

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
    課程咨詢電話：

銀行客戶開發(fā)及識別技巧詳細內容

銀行客戶開發(fā)及識別技巧

一、銀行營銷現狀及對策

1、國內銀行營銷管理現狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、 銀行“營銷突圍”勢在必行

產品營銷服務

3、銀行轉型期對人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 客戶經理的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 客戶經理的五種能力修煉

案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營銷需要解決的幾個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產品呈現

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 

三、銀行客戶拜訪約見話術及技巧

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

Ø 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

2）外部準備

Ø 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內部準備

Ø 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門

　敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

案例2、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實際價值

某行對某公司的營銷案例剖析

四、客戶判斷與現場溝通

1、客戶價值判斷方法及技巧

1) 客戶是有分類的

2) 分類是有標準的

3) 識別是有方法的

4) 營銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實戰(zhàn)技能

1) 溝通概述

2) 與客戶溝通失敗常見原因分析

3) 溝通的五字真經（看、聽、問、說、笑）

4) 高效溝通的步驟與技巧

5) 性格與溝通

五、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應對策略

2、客戶銷售流程

3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

案例4、以目標客戶需求為導向的營銷組合

某集團水電開發(fā)項目貸款營銷案例剖析

六、客戶促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

u 產品說明的方法與步驟；

u 產品介紹的八大技巧及注意事項；

u 提出解決方案（FAB）；

u 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出信息與信號；

u 提出購買建議（解決方案）；

u 2、如何解除客戶的抗拒點

u 客戶七種常見的抗拒類型；

u 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；

u 解除抗拒點的成交話術設計思路；

u 解除抗拒點原則；

u 解除客戶抗拒的技巧；

u 處理抗拒點（異議）的步驟；

u 如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

u 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

u 3、成交

u 為什么成交：

u 成交技巧及注意事項；

u 實戰(zhàn)訓練；

七、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例5、銀企雙贏的互動式營銷

某行對集團公司的營銷案例剖析

 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經開展幾次了，耗時費力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現精準營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好

 講師：李鋒詳情

“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略——農商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產品不同、營銷方式不同，如何實現精準營銷？◆如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆如何發(fā)展外出務工客群、年

 講師：李鋒詳情

增戶擴面提質增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實現“授用一體”？◆走千訪萬，如何實現從“走出去”到“走得更好”的有效轉變？◆我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群，有什么好的

 講師：李鋒詳情

社保卡提質增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社保卡是快速“獲客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌崿F“發(fā)卡（策反他行）、動卡、價值卡”三步走，有效幫助銀行降低負債成本，提高活期存款、實現客戶維護和綜合營銷，已是當務之急！??！目前社?？ǔＲ妴栴}：認知不足、宣傳不夠：對社?？ê锰幖肮δ芤恢虢?，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

 講師：李鋒詳情

-4762528575網格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉型發(fā)展，提高服務“三農”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網格化管理

 講師：李鋒詳情

擴面強基提質增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經常有這樣的難點與困惑：?客戶經理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實現“授信

 講師：李鋒詳情

一、【項目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當前，銀行存款營銷面臨的五大痛點：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務繁重：時間緊、任務重、指標多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會隆重、人心不動、搞形式、走過場！—痛！用費用換

 講師：李鋒詳情

一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習2、務實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的？#61618;發(fā)現團隊——重新認識我們所處團隊（務實）

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　章：營銷人員基本素質　　1、營銷人員必備素質　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關鍵　　發(fā)展關系　　建立信任　　引導需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

 講師：李鋒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有