《用信激活精準(zhǔn)營銷工作坊》





一、【工作坊背景】
問題與困惑：
◆ 整村授信中的“空心村“問題如何解決？
◆ 授信多、用信少根本原因解析，如何解決？
◆ 整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時(shí)費(fèi)力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？
◆ 客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？
◆ 城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？
◆ 如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？
◆ 如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的方式方法可以借鑒？
◆
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效策反？
◆ 商圈、社區(qū)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位，新形式下貸款營銷的有效打法有哪些？
◆ 如何資源整合，實(shí)現(xiàn)用信激活的場景化營銷？


他山之石可以攻玉！
某省聯(lián)社2021年支行長深耕三農(nóng)實(shí)戰(zhàn)班第一期10家支行6天用信1883萬、第二期10家
支行6天用信1920萬、第三期10家支行6天用信1547萬，基于良好效果，全省1300多名支
行長共計(jì)開展18期；
四川某農(nóng)商行2021年4月開展用信激活項(xiàng)目，截至5月17日，實(shí)際用信提升9200萬；

四川某農(nóng)商行2021年結(jié)合開門紅開展用信激活項(xiàng)目，截至5月底小額農(nóng)貸占比由3.4
%提升至26%；
。。。。。。。

二、【工作坊收益】
1）方案產(chǎn)出：提升參訓(xùn)人員對用信激活精準(zhǔn)營銷體系的全面掌握。
——通過思維工具+導(dǎo)師即時(shí)引導(dǎo)，提升學(xué)員對用信激活產(chǎn)能來源、方案策劃、產(chǎn)品匹
配、宣傳造勢、員工考核、過程管控等全流程的掌握及各方案產(chǎn)出。
2）業(yè)績倍增：帶著方案成果返行，落地實(shí)施，創(chuàng)收業(yè)績。
——通過工作坊手把手糾偏，結(jié)合本行實(shí)際情況，經(jīng)過導(dǎo)師點(diǎn)評優(yōu)化，形成適合本行的
《用信激活》全套方案，返行落地實(shí)施，快速提升產(chǎn)能。
3）技能提升
——通過用信激活全套方案的制定及實(shí)施落地，給員工提供營銷抓手、增強(qiáng)信心、提升
培訓(xùn)綜合營銷技能，打造績優(yōu)營銷隊(duì)伍，提高各崗位在網(wǎng)點(diǎn)營銷中的作戰(zhàn)能力。
4）模式建立
——通過對用信激活產(chǎn)能來源的深度解析，嚴(yán)格按照精準(zhǔn)營銷的四定原則“定客群、定
產(chǎn)品、定方案、定執(zhí)行”落地執(zhí)行；，最終形成用信激活的“四位一體”模式：建立標(biāo)桿、
固化套路、提煉工具、保障執(zhí)行！
5）持續(xù)學(xué)習(xí)
——參訓(xùn)學(xué)員在返行后3個(gè)月內(nèi)，方案落地實(shí)施過程中，所遇問題，可與項(xiàng)目老師進(jìn)行
尋求幫助與支持，確保方案成果的落地與產(chǎn)出。
工作坊結(jié)束線上交流平臺保留，問題及時(shí)解答，經(jīng)驗(yàn)及時(shí)交流，導(dǎo)師每月案例復(fù)
盤，每群每班設(shè)專職班主任。

三、【工作坊亮點(diǎn)】
◆ 精選10家，高端定制
◆ 原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場輔導(dǎo)
◆ 小班實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用
◆ 同頻共振，博采眾長
◆ 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，隨堂產(chǎn)出


四、【工作坊時(shí)間】：2天一夜
|時(shí) 間 |環(huán) 節(jié)|事 項(xiàng) |參與人|
| | | |員 |
|培訓(xùn)前| |學(xué)員 |1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)安排老師與學(xué)員住宿與餐飲|機(jī)構(gòu) |
|一天 | |報(bào)道 |2、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)培訓(xùn)場地的落實(shí)與各項(xiàng)物料|銀行 |
| | | |準(zhǔn)備 | |
| | | |3、學(xué)員自備筆記本電腦到課堂并下載思| |
| | | |維導(dǎo)圖軟件：Mindmaster | |
|第一天|08:30-08:4|簽到 |1、簽到 |機(jī)構(gòu) |
| |5 | | | |
| |08:45-09:0|開班 |2、開班儀式 |機(jī)構(gòu) |
| |0 | | | |
| |09:00-12:0|授課 |1、給思路：用信激活思路梳理、產(chǎn)能來|講師 |
| |0 | |源研討（實(shí)操分享） | |
| |14:30-17:3| |2、勤練習(xí)：用信激活爆點(diǎn)方案制定與解| |
| |0 | |析 | |
| | | |產(chǎn)品方案研討共創(chuàng) | |
| | | |宣傳方案研討共創(chuàng) | |
| | | |活動(dòng)方案研討共創(chuàng) | |
|第一天|19:30-21:0|現(xiàn)場 |3、優(yōu)方案：產(chǎn)品方案分享點(diǎn)評 |講師 |
|晚上 |0 |輔導(dǎo) |活動(dòng)方案分享點(diǎn)評 | |
| | | |宣傳方案分享點(diǎn)評 | |
|第二天|9:00-17:00| |4、強(qiáng)執(zhí)行：考核方案制定分享 |講師 |
| | | |管控方案執(zhí)行分享 | |
| | | |5、精營銷：用信激活實(shí)戰(zhàn)落地案例解析| |


五、【課程大綱】
一、給思路：用信激活新思路、新打法
1、銀行營銷面臨的三大難題
? 獲客難：坐“椅”待幣到主動(dòng)營銷；
? 留客難：產(chǎn)品關(guān)系到情感關(guān)系；
? 成交難：銷產(chǎn)品到銷自己；
2、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
? 產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；
? 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；
? 服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；
3、授信不用信原因解析
? 產(chǎn)品無感
? 利率較高
? 手續(xù)繁瑣
? 額度偏低
? 缺少場景
? 技能不足

二、定方案：用信激活方案制定
1、客群選定與客群分析
? 離行挽留核心客群解析：工薪客群、優(yōu)質(zhì)小微客群；
? 空白客群新增：年輕客群、外出務(wù)工客群、農(nóng)區(qū)客群；
? 存量客群挖掘：存款客戶、貸款客戶、其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷；
2、用信激活的三大策略
? 產(chǎn)品打造：本身價(jià)值再挖掘
? 場景搭建：附加價(jià)值巧整合
? 宣傳營銷：宣傳造勢強(qiáng)推廣；
3、用信激活方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
? 宣傳方案
? 激勵(lì)方案
? 執(zhí)行方案

三、強(qiáng)執(zhí)行：用信激活規(guī)定動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)營銷技能
深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷的“三個(gè)關(guān)鍵”
? 明定位：客群分類、精準(zhǔn)營銷
? 精營銷：核心動(dòng)作——五個(gè)一
? 提質(zhì)效：用信激活、交叉營銷
2、標(biāo)準(zhǔn)流程：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第一步：營銷準(zhǔn)備
? 村組對接
? 物料準(zhǔn)備
? 人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第二步：方案制定
? 產(chǎn)品方案
? 活動(dòng)方案
3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第四步：宣講會(huì)召開
5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第五步：跟進(jìn)維護(hù)
3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷“四化建設(shè)”
? 技能提升日?；?br /> ? 客戶管理精細(xì)化
? 客戶活動(dòng)常態(tài)化
? 用信轉(zhuǎn)化持續(xù)化

四、強(qiáng)技能：用信率提升的方法解析
? 在首次準(zhǔn)入時(shí)進(jìn)行有效分類提高用信率
? 在年檢時(shí)提升客戶用信率
? 在貸后管理時(shí)動(dòng)態(tài)提升客戶用信率
? 讓客戶轉(zhuǎn)介客戶適當(dāng)降價(jià)提高客戶用信率
? 主動(dòng)提好后告知客戶提高用信率
? 增加粘度提高客戶用信率
? 從流失客戶中重新獲客提高用信率
? 不用信客戶如何提高用信率
? 如何用專項(xiàng)營銷活動(dòng)提高客戶用信率

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《增戶擴(kuò)面+分群用信》

用信激活工作坊




2天1晚

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