《大客戶管理 — 華為大客戶營銷與管理》主講：王程老師【課程背景】在激烈的市場競爭中，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心動力。華為從2006年蘇丹項目失利到全球市場份額第一，其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)建了“戰(zhàn)略洞察→價值設(shè)計→鐵三角協(xié)同→LTC閉環(huán)”四位一體的大客戶經(jīng)營體系。截至2024年，該體系支撐華為實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶貢獻率超65、高價值客戶續(xù)約率95、單客戶生命周期價值提升350的卓越成果。然而，當前90的企業(yè)在大客戶經(jīng)營中仍面臨四大核心痛點：·戰(zhàn)略盲打：客戶選擇依賴直覺，資源錯配嚴重·價值斷層：方案同質(zhì)化，難以滿足客戶戰(zhàn)略訴求·協(xié)同內(nèi)耗：市場、技術(shù)、交付團隊目標不一致·組織僵化：激勵機制無法驅(qū)動長期客戶

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《大客戶銷售 — ToB型大客戶銷售技能提升》主講： 王程老師【課程背景】在存量市場競爭白熱化的今天，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心命脈。然而調(diào)研顯示，75的銷售團隊在大客戶銷售中面臨三大困境：決策鏈復(fù)雜難突破：平均每個項目涉及5.2個決策人，關(guān)系網(wǎng)錯綜復(fù)雜價值呈現(xiàn)不足陷入價格戰(zhàn)：70的銷售無法清晰闡述差異化價值項目管控不力流失嚴重：重要項目流失率超過40，銷售周期超出預(yù)期30以上華為通過quot;鐵三角+LTC+立體式客戶關(guān)系quot;三位一體的銷售體系，實現(xiàn)大客戶項目贏單率提升45，客戶滿意度達92。本課程深度融合華為等世界級企業(yè)實戰(zhàn)方法論，從認知重構(gòu)、技能提升、工具應(yīng)用三個維度，幫助企業(yè)

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《政企大客戶 — 銷售項目運作與客戶關(guān)系管理》主講：王程老師【課程背景】在政策與市場雙輪驅(qū)動的新格局下，政企大客戶已成為企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略增長和可持續(xù)發(fā)展的核心命脈。政府機構(gòu)、國有企業(yè)及大型企業(yè)客戶具有決策機制復(fù)雜、采購流程規(guī)范、需求兼具政策性與戰(zhàn)略性、項目金額大、合作周期長等鮮明特點，傳統(tǒng)銷售模式難以應(yīng)對其系統(tǒng)性、合規(guī)性與戰(zhàn)略性要求。當前企業(yè)在政企大客戶經(jīng)營中面臨以下核心挑戰(zhàn)：·決策鏈隱蔽多層，關(guān)鍵決策人難以識別與有效影響·需求深嵌政策背景與戰(zhàn)略意圖，解讀偏差導致方案匹配度低·客戶關(guān)系易流于表面，缺乏深度綁定與持續(xù)經(jīng)營機制·項目運作周期長、風險高，缺乏端到端的精細化管控能力·內(nèi)部跨部門協(xié)同復(fù)雜，資

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《項目運作 — 鐵三角組織與LTC項目管理》主講：王程老師【課程背景】在復(fù)雜項目與高客單價的大客戶銷售環(huán)境中，企業(yè)常面臨跨部門協(xié)同難、項目周期長、回款慢、客戶滿意度低等挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的職能型組織與碎片化管理方式已難以應(yīng)對系統(tǒng)性、高風險的政企與大客戶項目。華為通過“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)模式與“LTC（Leads to Cash）”流程化管理體系，實現(xiàn)了從線索發(fā)現(xiàn)到回款的全流程可控、高勝率交付。本課程系統(tǒng)解析鐵三角組織的構(gòu)建與運作機制，深度拆解LTC流程在各階段的管控要點，幫助企業(yè)構(gòu)建“組織+流程+項目”三位一體的項目管理體系，提升項目贏單率與客戶滿意度。【課程對象】企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、

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《大客戶營銷 — 大客戶銷售項目運作與實踐》主講： 王程老師【課程背景】在數(shù)字經(jīng)濟時代，大客戶營銷已成為企業(yè)持續(xù)增長的核心引擎。面對客戶決策鏈日益復(fù)雜、競爭同質(zhì)化嚴重、增長瓶頸明顯的市場環(huán)境，許多企業(yè)在大客戶營銷中仍然依靠個人關(guān)系、價格戰(zhàn)和零散戰(zhàn)術(shù)，缺乏系統(tǒng)性的客戶經(jīng)營體系和項目運作能力，導致客戶黏性低、項目成功率不穩(wěn)定、客戶生命周期價值未被充分挖掘。華為、西門子等世界級企業(yè)通過系統(tǒng)化的大客戶營銷體系，實現(xiàn)了從quot;關(guān)系型銷售quot;到quot;價值型營銷quot;、從quot;個人英雄quot;到quot;組織能力quot;的根本轉(zhuǎn)變。本課程深度融合華為大客戶營銷方法論與實戰(zhàn)工具，結(jié)合

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《三支柱轉(zhuǎn)型 — 三支柱體系構(gòu)建與協(xié)同管控落地》主講：王程老師【課程背景】企業(yè)規(guī)?；l(fā)展過程中，傳統(tǒng)職能型組織模式面臨協(xié)同效率低、響應(yīng)速度慢、專業(yè)與業(yè)務(wù)脫節(jié)等挑戰(zhàn)。三支柱模型（COE、SSC、BP）通過專業(yè)化分工、共享服務(wù)與業(yè)務(wù)嵌入，實現(xiàn)“專業(yè)賦能、協(xié)同服務(wù)、指標管控”一體化運作。某TOP工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團2022年啟動三支柱轉(zhuǎn)型，構(gòu)建人力、營銷、商品、物流、財務(wù)五大系統(tǒng)管控部門的三支柱體系，全面提升組織效能與協(xié)同效率。本課程基于某TOP工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團實戰(zhàn)經(jīng)驗，深度融合騰訊、華為等企業(yè)最佳實踐，為企業(yè)提供從理念到落地的全鏈路三支柱轉(zhuǎn)型（包括：人力三支柱、營銷三支柱、物流三支柱、產(chǎn)品三支柱等）解決

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