《打造金牌渠道》 【課程大綱】一章、渠道管理的基本理念 1、渠道營銷的發(fā)展趨勢 2、渠道管理的挑戰(zhàn) 3、廠家與分銷商的需求與利益差異 4、現場演練：渠道特性的“鞭子效應” 5、渠道管控核心——下沉與信息 第二章、渠道選擇與培養(yǎng) 1、戰(zhàn)略目標與渠道管理 2、為什么需要渠道——渠道的作用 3、渠道的分級體系 4、站在渠道角度看支持 5、互動：渠道成長模擬游戲 第三章、渠道管控實務技巧 1、渠道管理的制度與實施 2、報備方案與技巧 3、制裁渠道的五大手段 4、如何防止惡性內斗 5、如何防止跨區(qū)域沖突 6、自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一 7、渠道管理的博弈 第四章、量化的渠道評估 1、渠道的報表分析 2、

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【課程大綱】 一章 共贏主旋律 1、共贏思維——人們喜歡贏的感受 2、從需求模型看“贏” 3、讓對方贏企業(yè)的發(fā)展 4、讓對方贏個人的成長 5、哈佛談判五原則 第二章 談判開場與信息挖掘 1、談判準備清單 2、強勢弱勢均勢的開場策略 3、直接需求與間接需求 4、小事直說大事慢說 5、提出比你想要得到的更多的要求 6、“如果”“那么”策略 第三章 高效影響，推動共贏 1、人們喜歡自己做決定 2、同理心的話語 3、用案例支撐觀點 4、用中立的立場講故事 5、短時高效呈現方法——FABE 第四章 談判策略 1、價值重整 2、比較與替代方案設計 3、反悔策略 4、分階段成果策略 5 、“稻草人”策略 6

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【課程大綱】 一章 職業(yè)化與執(zhí)行力 一節(jié) 高職業(yè)化打造高執(zhí)行力 第二節(jié) 行動與態(tài)度 第三節(jié) 職業(yè)化是一種習慣 第四節(jié) 職業(yè)化的成長過程 第二章 積極心態(tài) 一節(jié) 積極勤奮與積極樂觀 第二節(jié) 感恩因為正能量 第三節(jié) 積極心態(tài)的強大力量 第四節(jié) 溫和的堅持達成結果 第五節(jié) 團結的核心表現是什么 第六節(jié) 現場演練：用積極的方式表達 第三章 樹立投資者負責的職業(yè)意識 一節(jié) 關于為誰工作的討論 第二節(jié) 從頂級獵頭的面試問題看社會用人標準 第三節(jié) 樹立對投資者負責的意識 第四節(jié) 復命的概念 第五節(jié) 管理上級的技巧 第六節(jié) 為什么理解的執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行 第七節(jié) 現場演練：如何邀請高層領導出差 第四章 以

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(一) 什么是顧問式營銷？顧問式營銷的特點 　　節(jié) 什么是顧問式營銷 　　第二節(jié) 中國大客戶的特點 　　第三節(jié) 客戶眼中的完美銷售 　　第四節(jié) 大客戶營銷容易存在的5大問題 第五節(jié) 大客戶的購買動機和采購特點 (二) 顧問式營銷策略 　　節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變[1] 　　第二節(jié) 長期性與計劃性 　　第三節(jié) 大客戶的安全論 　　第四節(jié) 大客戶的成功論 第五節(jié) 大客戶的價值論 (三) 如何開展顧問式營銷 　　節(jié) 次拜訪客戶 　　第二節(jié) 如何與高層建立聯系 　　第三節(jié) 銷售的五大要素 　　第四節(jié) 如何與不同特點的客戶人員相處 　　第五節(jié) 開始單業(yè)務 第六節(jié) 現場演練：次拜訪客戶 (四

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課程大綱： 　　崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設計思路非常清晰，首先讓學員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學員了解應該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經典案例，讓學員進行分析討論，針對學員的分析結果和制定的銷售方案進行講解，從而推動學員掌握大客戶的銷售思路和步驟。 　　(一)/什么是大客戶？大客戶銷售的特點 　　本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，

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章關鍵大客戶營銷的理論基礎節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉變第五節(jié)顧問式營銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點第二章快速建立高端客戶關系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段第五節(jié)初次接觸客戶的注意事項第六節(jié)提問哪些內容——銷售五大要素第七節(jié)提問的方式和技巧第八節(jié)現場演練：次拜訪客戶第三章大客戶營銷禮儀節(jié)干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表第二節(jié)迎送禮儀第三節(jié)餐飲禮儀第四節(jié)不可不知的政府忌語第五節(jié)謹言慎

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