講為什么進行渠道精耕一、目前的營銷競爭現(xiàn)狀二、營銷的大趨勢及應對三、目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)第二講渠道精耕意義方法一、渠道精耕概念二、渠道有哪些內容三、渠道精耕的意義四、渠道精耕作業(yè)方式五、渠道精耕銷售組織和工作流程第三講渠道精耕之經銷商管理一、必須了解經銷商的現(xiàn)狀與危機1、經銷商的內憂外患2、經銷商所面臨的外部問題3、經銷商所面臨的內部問題4、員工管理中的問題5、商品經銷中的問題6、將來要面臨的的問題7、經銷商賺錢難真正原因在那里8、解決問題的根本思路是什么二、渠道精耕：必須掌控經銷商1、經銷商掌控的意義2、掌控經銷商的內容與方法三、渠道精耕之有效經銷商管理1、經銷商管理原則2、經銷商的管理內容

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講：深度營銷概述 一、什么深度營銷 二、深度營銷的理論基礎 三、深度營銷銷的基本思想 四、深度營銷的三個基本轉變 五、深度營銷的難點和成功關鍵點 六、深度營銷的核心策略點 第二講：深度營銷——區(qū)域市場確立 一、市場背景了解 二、區(qū)域市場的分類 三、公司在區(qū)域市場中的競爭地位 四、區(qū)域市場是不是適合深度分銷模式 第三講：深度分銷——渠道重組 一、經銷商在深度分銷模式中的定位 二、分銷商在深度分銷模式中的定位 三、經銷商的選擇 五、提高經銷商的質量 五、經銷商談判中難點解析 六、經銷商調整過程中的注意事項 七、廠家、經銷商、分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立 第四單元：深度營銷——終端操作策略 一、終端類型和

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課程大綱講 為什么要聯(lián)手共建市場一、市場的發(fā)展需要1、面臨市場競爭越來激烈2、對手越來越多越強二、經銷商的現(xiàn)狀與危機1、經銷商的內憂外患2、經銷商所面臨的外部問題3、經銷商所面臨的內部問題4、員工管理中的問題5、商品經銷中的問題5、將來要面臨的的問題6、經銷商賺錢難真正原因在那里7、解決問題的根本思路是什么三、企業(yè)發(fā)展需要第二講 廠商共建市場兩個必要的轉變一、合作關系轉變1、變“情人”關系為“夫妻”關系2、變“油水”關系為“魚水”關系3、變“交易”關系為“合作伙伴”關系4、變“你我”關系為“我們”關系二、合作推廣觀念的轉變1、微利時代已經到來2、市場競爭越來越激烈3、市場經營管理越來越難4、不

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課程大綱講：促銷概述一、何謂促銷促銷有廣義與狹義促銷之分二、促銷不是提高銷量唯一途徑三、促銷的八大作用四、促銷六大特點五、促銷種類第二講：如何使用和選擇促銷工具一、認識促銷工具 二、如何選擇促銷工具1、根據促銷目的選擇2、根據產品周期選擇3、根據商品選擇）4、根據顧客類型選擇第三講：如何開展促銷課題一：如何做好免費類促銷活動一、贈品促銷（一）贈品促銷目標與使用場合（二）贈品促銷的常見形式 （三）如何選擇和開發(fā)贈品 （四）如何降低贈品成本（五）如何設計贈品促銷二、免費樣品促銷（一）免費樣品適用場合（二）免費樣品形式和方法（三）操作作難點和注意事項三、贈品印花促銷（一）什么是贈品印花促銷？（二）贈

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課程大綱講：銷售團隊建設存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效三、銷售團隊成員的挑選四、團隊成員培訓第三講、銷售團隊溝通與沖突管理一、什么是團隊沖突二、了解沖突的形成過程，掌握處理沖突的有效方法三、團隊沖突管理第四講 團隊的授權與授權管理一、理解授權的內涵二、四類授權的方式與作法三、把權力授給恰當的人四、授權于信任五、授權應遵循的原則六、授權的過程和管理第五講：銷售團隊成員激勵一、激勵手段與方法二、負激勵運用三、

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課程大綱講 大客戶分析：認識大客戶，體會銷售真諦一、大客戶與20/80法則二、大客戶銷售的特殊性三、大客戶分析1、重要的大客戶銷售理念2、銷售的思維層次3、大客戶之核心感覺4、大客戶需求心理分析：5、大客戶購買決策過程等第二講 接近大客戶：有效開發(fā)大客戶，讓你的業(yè)績突飛猛進一、拜訪前的準備二、接近大客戶（一）初次接觸與探詢的技巧（二）約見大客戶的技巧（三）接近客戶的具體方法與技巧（四）接近客戶應注意的問題三、了解客戶類型1、客戶四種人際風格類型2、不同型客戶交流策略第三講 大客戶面談：讓你擁有戰(zhàn)無不勝的面談說服力一、與大客戶面談的基本原則二、面談中大客戶為什么會抗拒三、面談中演示及呈現(xiàn)的過程四

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