楊旭老師的內訓課程
講提升素質——建立積極心態(tài)，讓你永遠沒有失敗一、銷售人員心態(tài)素質修煉1、銷售員的心態(tài)修煉2、銷售員的情商修煉3、銷售員的意志修煉二、銷售人員心思想素質修煉三、銷售人員業(yè)務素質修煉第二講塑造形象——展現(xiàn)你的魅力，讓客戶“愛”上你一、銷售人員的職業(yè)形象二、銷售人員常用商務禮儀第三講工作準備——有備無患、萬無一失一、工作前準備二、超級銷售員工作程序1、步：市場調研2、第二步：制定營銷方案3、第三步：實施營銷方案4、第四步：評估營銷方案的實施情況5、第五步：調整或制定新的方案第四講開發(fā)客戶——有效開發(fā)客戶，讓你的業(yè)績突飛猛進一、拜訪前的準備1、熟悉顧客情況2、必理準備3、形象上的準備4、慎選訪問時間5
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一、認識大客戶 客戶需要區(qū)別對待 什么是大客戶 大客戶對企業(yè)的意義 經(jīng)營大客戶是值得的二、分析大客戶的采購風格 大客戶的采購目的 大客戶的采購過程 影響大客戶采購的六類客戶三、大客戶銷售人員概述 大客戶銷售人員的概念 大客戶銷售人員的心態(tài) 大客戶銷售人員的品質和能力四、大客戶尋找與評估 收集大客戶資料 尋找大客戶 調研客戶需求 做好客戶評估五、接近大客戶 接近的途徑 約見的要點 接觸前的準備 接觸的方法六、與大客戶面議洽談 吸引大客戶注意力 了解不同客戶的購買欲望 傾聽的技巧 提問的技巧 展示的技巧七、與大客戶談判 談判的基本原則 成功談判者的特質 談判前的準備工作 把握談判的過程 談判的戰(zhàn)略
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講做好電話行銷前的準備一、準備好工作態(tài)度二、確立電話行銷目標三、準備好要掌握產(chǎn)品知識四、準備好簡單客戶資料五、準備好講述內容六、其他準備等第二講獲取電話錄的十一種方法1、隨時隨地交換名片2、善用黃頁書3、專業(yè)書刊、雜志收集4、網(wǎng)絡查尋5、參加論壇會、研討會專業(yè)聚會6、114查詢臺7、向專業(yè)名錄公司購買8、建立長久的電話號碼簿9、和競爭對手互換資源10、加入專業(yè)俱樂部和會所11、利用老客戶介紹第三講怎樣設計別出心裁開場白一、展現(xiàn)語言的個性魅力二、開場白設計技巧1、開場白的五大要素2、引起客戶興趣的方法三、開場白案例分析四、常用的開場白類型1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對老
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講識市場營銷節(jié)認識市場營銷第二節(jié)從觀念角度理解的市場營銷第三節(jié)從策略的角度理解市場營銷第二講市場和市場營銷環(huán)境節(jié)市場分析1、從經(jīng)濟學角度理解的市場：2、從市場學角度理解的市場第二節(jié)市場營銷環(huán)境的性質1、了解市場營銷環(huán)境2、市場營銷環(huán)境的特點：3、市場營銷環(huán)境的作用方式：第三節(jié)市場營銷環(huán)境分析1、人口環(huán)境2、經(jīng)濟環(huán)境3、技術環(huán)境4、社會文化環(huán)境5、政治法律環(huán)境第三講消費者市場與消費者行為分析節(jié)消費者市場1、消費者市場有以下特點：2、消費者市場的購買對象：第二節(jié)影響消費者購買行為的因素1、影響消費者購買行為的心理因素2、影響消費者購買行為的文化因素3、影響消費者購買行為的社會因素4、影響消費者購買
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部分影響企業(yè)銷量十大因素影響銷量因素之一：環(huán)境對銷量影響1、經(jīng)濟環(huán)境:經(jīng)濟危機對我們影響有多深？2、市場環(huán)境（成熟度、飽和度、競爭度）影響銷量因素之二：品牌因素1、缺少對品牌認識；2、定位不準（案例分析)3、品牌缺少個性和價值主張（案例分析）影響銷量因素之三：產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品結構不合理；2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；3、缺少明星產(chǎn)品；4、產(chǎn)品低檔、低價、低策略（案例分析）影響銷量因素之四：價格因素1、價格缺少規(guī)范，比較隨意；2、價格完全以客戶為導向價格控制力差影響銷量因素之五：渠道因素1、過于依靠經(jīng)銷商；2、渠道掌控能力差；3、經(jīng)銷商忠誠度低；4、渠道質量較差影響銷量因素之六：營銷團隊建設滯后1、營
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講：促銷概述一、何謂促銷促銷有廣義與狹義促銷之分二、促銷不是提高銷量唯一途徑三、促銷的八大作用四、促銷六大特點五、促銷種類第二講：如何使用和選擇促銷工具一、認識促銷工具二、如何選擇促銷工具1、根據(jù)促銷目的選擇2、根據(jù)產(chǎn)品周期選擇3、根據(jù)商品選擇）4、根據(jù)顧客類型選擇第三講：如何開展促銷課題一：如何做好免費類促銷活動一、贈品促銷（一）贈品促銷目標與使用場合（二）贈品促銷的常見形式（三）如何選擇和開發(fā)贈品（四）如何降低贈品成本（五）如何設計贈品促銷二、免費樣品促銷（一）免費樣品適用場合（二）免費樣品形式和方法（三）操作作難點和注意事項三、贈品印花促銷（一）什么是贈品印花促銷？（二）贈品印花促銷常用