企業(yè)如何做好促銷

  培訓(xùn)講師：楊旭

講師背景：
中國十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細(xì)>>

楊旭
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企業(yè)如何做好促銷詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)如何做好促銷

**講：促銷概述

一、何謂促銷

促銷有廣義與狹義促銷之分

二、促銷不是提高銷量唯一途徑

三、促銷的八大作用

四、促銷六大特點(diǎn)

五、促銷種類

第二講：如何使用和選擇促銷工具

一、認(rèn)識促銷工具   

二、如何選擇促銷工具

1、根據(jù)促銷目的選擇

2、根據(jù)產(chǎn)品周期選擇

3、根據(jù)商品選擇）

4、根據(jù)顧客類型選擇

第三講：如何開展促銷

課題一：如何做好免費(fèi)類促銷活動

一、贈品促銷

（一）贈品促銷目標(biāo)與使用場合

（二）贈品促銷的常見形式   

（三）如何選擇和開發(fā)贈品   

（四）如何降低贈品成本

（五）如何設(shè)計(jì)贈品促銷

二、免費(fèi)樣品促銷

（一）免費(fèi)樣品適用場合

（二）免費(fèi)樣品形式和方法

（三）操作作難點(diǎn)和注意事項(xiàng)

三、贈品印花促銷

（一）什么是贈品印花促銷？

（二）贈品印花促銷常用方式

（三）贈品印花應(yīng)用場合和目的

（四）贈品印花促銷常用方法

（五）操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)

課題二：如何做好優(yōu)惠類促銷活動

一、折價券促銷

（一）折價券適用場合

（二）折價券操作難點(diǎn)及注意事項(xiàng)

二、特價（折扣）優(yōu)惠促銷

（一）特價優(yōu)惠促銷適用場合

（二）特價促銷的副作用

（三）特價促銷實(shí)施要點(diǎn)

（四）特價促銷的注意事項(xiàng)

（五）如何應(yīng)對競爭對手的特價促銷

課題三：如何做好競賽**類促銷活動

一、**促銷

（一）**促銷適用場合

（二）**促銷的不足

（二）**促銷的常見形式

（三）**促銷的操作要點(diǎn)

二、競賽活動促銷

（一）競賽活動的優(yōu)勢

（二）競賽活動的常見形式

（三）競賽活動的注意事項(xiàng)

課題四：如何做好其它促銷活動

一、聯(lián)合促銷   

（一）聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)

（二）聯(lián)合促銷的難點(diǎn)

（三）聯(lián)合促銷的類型

（四）聯(lián)合促銷的操作要點(diǎn)

二、路演促銷

（一）路演促銷的優(yōu)點(diǎn)

（二）如何做好路演的策劃與準(zhǔn)備工作

（三）如何做好路演促銷的實(shí)施

（四）路演促銷的成功關(guān)鍵點(diǎn)

三、服務(wù)促銷

（一）服務(wù)促銷定義

（二）服務(wù)促銷的特征

（三）服務(wù)促銷的常見方式

（四）服務(wù)促銷優(yōu)、缺點(diǎn)

四、節(jié)日促銷

（一）節(jié)日促銷特點(diǎn)

（二）節(jié)日促銷操作要點(diǎn)

（三）節(jié)日促銷技巧

（四）節(jié)日促銷注意事項(xiàng)

第四講：如何進(jìn)行促銷策劃

一、促銷策劃基本原則

（一）激勵、刺激原則

（二）可行性原則

（三）主題新穎、創(chuàng)新原則

（四）實(shí)戰(zhàn)高效、抗?fàn)幮栽瓌t

二、促銷策劃的準(zhǔn)備

（一）市場調(diào)查

（二）企業(yè)內(nèi)部分析

（三）消費(fèi)者研究與分析

（四）促銷可行性分析

三、促銷策劃的步驟

四、促銷的5W2H要素 

五、如何撰寫完整的促銷方案

第五講：促銷活動管理和與監(jiān)督

一、活動前進(jìn)行的工作

1、促銷計(jì)劃的審訂

2、促銷培訓(xùn)與與促銷手冊制訂

二、促銷活動的執(zhí)行

（一）促銷過程中的調(diào)查

（二）實(shí)施過程的監(jiān)督

(三)實(shí)施過程中的不良反應(yīng)

三、促銷后遺癥的表現(xiàn)

（一）促銷后業(yè)績下滑，采取多種措施也無濟(jì)于事

（二）促銷中顧客對活動不感興趣致使銷量下滑

四、促銷活動后進(jìn)行的工作

第六講：促銷活動評估與分析

一、促銷效果評估必要性

二、促銷效果評估的種類和內(nèi)容

三、銷量反映4種促銷效果

四、促銷活動的費(fèi)用分析

五、如何評估促銷利潤分析

六、計(jì)算短期的促銷效果

 

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《廠商聯(lián)手共建市場》課程簡介本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動，讓學(xué)員在課堂上就掌握營銷實(shí)戰(zhàn)性的技巧，和營銷實(shí)戰(zhàn)能力能提升。培訓(xùn)目標(biāo)?使學(xué)員提高市場認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思想?提升學(xué)員對營銷理論的知識掌握?提升學(xué)員對市場開發(fā)和把握能力?提升學(xué)員管理能力與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)對象?企業(yè)的經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營銷人員等培訓(xùn)時間?4-6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深

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超級銷售特訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)?掌握銷售技巧、銷售談判和溝通技巧?建立正確的銷售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷工具和策略培訓(xùn)對象?企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、促銷主管及一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略?案例分析,情景模擬，生動化教學(xué)?前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒有失敗一、銷售

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打造銷售人員陽光執(zhí)行力培訓(xùn)目標(biāo)?建立積極地心態(tài)?全面提升銷售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實(shí)戰(zhàn)能力；?提升銷售人員競爭力等培訓(xùn)對象?銷售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色1.本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)；2.讓學(xué)員感悟人生、感悟生活，感悟營銷團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂終端：5、流動終端：（二）、按終端的性質(zhì)劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷型終端。4、競爭型終端。三、終端的七大作用1.實(shí)現(xiàn)銷售2.開展促銷3.品牌傳播4.信息收集5.

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營銷溝通技巧   01.01

部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應(yīng)對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競爭的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費(fèi)者使用非產(chǎn)品物理價值:3.消費(fèi)者對其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實(shí)務(wù)一、取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則1、雙贏2、耐心3、堅(jiān)持立場4、不畏懼二、站在對方的立場理解把握談判1

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店面銷售技巧   01.01

一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購買三大心理過程1、認(rèn)知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評價8、確立信心9、采取行動10

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