店面銷售技巧

  培訓(xùn)講師：楊旭

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中國十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細(xì)>>

楊旭
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店面銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售技巧

一、迎接顧客八大技巧

1、目光迎接法

2、趨近迎接法

3、微笑迎接法

4、問候迎接法

5、介紹迎接法

6、商品迎接法

7、贊揚迎接法

8、致歉迎接法

二、如何探求顧客的需要

（一）顧客購買三大心理過程

1、認(rèn)知過程

2、感情過程

3、意志過程

（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段

1、店貌感受

2、尋找目標(biāo)

3、觀察了解

4、獲得印象

5、功能聯(lián)想

6、欲望擁有

7、比較評價

8、確立信心

9、采取行動

10、購后感受

（三）顧客購買行為的分類及銷售對策

A、按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類

（1）確定型及針對銷售對策

（2）不確定型及針對銷售對策

（3）半確定型及針對銷售對策

B、按顧客年齡段劃分

（1）老年型及針對銷售對策

（2）中年型及針對銷售對策

（3）青少年型及針對銷售對策

C、按顧客購買態(tài)度與要求可分類

（1）理智型型及針對銷售對策

（2）習(xí)慣型及針對銷售對策

（3）奉命型及針對銷售對策

（4）價格型及針對銷售對策

（5）沖動型及針對銷售對策

（6）疑慮型及針對銷售對策

（7）猶豫型及針對銷售對策

三、如何向顧客介紹產(chǎn)品

（一）利益說明法：

1、正訴利益法

2、反訴利益法：

3、對比利益法：

（二）提供證明

（三）誘導(dǎo)購買法：

1、觀點求同法：

2、連續(xù)肯定法：

3、得寸進尺法：

4、以退為進法

5、轉(zhuǎn)移注意法:

四、如何處理異議說服顧客

1、反駁處理法:

2、但是處理法

3、利用處理法:

4、補償處理法：

5、詢問處理法:

6、糊涂處理法：

7、轉(zhuǎn)移處理法：

8、緩和處理法

五、達(dá)成成交技巧

1、主動請求法

2、自然期待法

3、配角贊同法：

4、假定成交法

5、肯定成交法：

 

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《廠商聯(lián)手共建市場》課程簡介本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動，讓學(xué)員在課堂上就掌握營銷實戰(zhàn)性的技巧，和營銷實戰(zhàn)能力能提升。培訓(xùn)目標(biāo)?使學(xué)員提高市場認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思想?提升學(xué)員對營銷理論的知識掌握?提升學(xué)員對市場開發(fā)和把握能力?提升學(xué)員管理能力與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)對象?企業(yè)的經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營銷人員等培訓(xùn)時間?4-6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深

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超級銷售特訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)?掌握銷售技巧、銷售談判和溝通技巧?建立正確的銷售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷工具和策略培訓(xùn)對象?企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、促銷主管及一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略?案例分析,情景模擬，生動化教學(xué)?前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒有失敗一、銷售

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打造銷售人員陽光執(zhí)行力培訓(xùn)目標(biāo)?建立積極地心態(tài)?全面提升銷售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實戰(zhàn)能力；?提升銷售人員競爭力等培訓(xùn)對象?銷售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色1.本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗；2.讓學(xué)員感悟人生、感悟生活，感悟營銷團隊，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂終端：5、流動終端：（二）、按終端的性質(zhì)劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷型終端。4、競爭型終端。三、終端的七大作用1.實現(xiàn)銷售2.開展促銷3.品牌傳播4.信息收集5.

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營銷溝通技巧   01.01

部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應(yīng)對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競爭的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費者使用非產(chǎn)品物理價值:3.消費者對其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實務(wù)一、取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則1、雙贏2、耐心3、堅持立場4、不畏懼二、站在對方的立場理解把握談判1

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講做好電話行銷前的準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備好工作態(tài)度二、確立電話行銷目標(biāo)三、準(zhǔn)備好要掌握產(chǎn)品知識四、準(zhǔn)備好簡單客戶資料五、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容六、其他準(zhǔn)備等第二講獲取電話錄的十一種方法1、隨時隨地交換名片2、善用黃頁書3、專業(yè)書刊、雜志收集4、網(wǎng)絡(luò)查尋5、參加論壇會、研討會專業(yè)聚會6、114查詢臺7、向?qū)I(yè)名錄公司購買8、建立長久的電話號碼簿9、和競爭對手互換資源10、加入專

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