大客戶銷售雙贏價(jià)值談判策略 ——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)工作坊——課程背景大客戶銷售談判是每一個(gè)銷售人員的必備技能，甚至可以認(rèn)為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤(rùn)，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要?！?談判的最大對(duì)手是想贏又怕輸?shù)男哪А?談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”√ 談判針對(duì)“動(dòng)機(jī)”而非“觀點(diǎn)或想法” √ 談判的結(jié)果可以通過規(guī)劃設(shè)計(jì) .......解決問題√ 在客戶使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張，疲于應(yīng)對(duì)√ 面對(duì)客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動(dòng)√ 認(rèn)為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?談判中不知如何識(shí)別客戶提供信息的真?zhèn)巍?談判

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【銷售領(lǐng)導(dǎo)力研修工作坊】 ——系統(tǒng)構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)管理體系課程背景 銷售領(lǐng)導(dǎo)力研修工作坊充分融合了領(lǐng)越?領(lǐng)導(dǎo)力的經(jīng)典方法論與銷售管理的最佳實(shí)踐，致力于幫助銷售管理者（領(lǐng)導(dǎo)者）構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售團(tuán)隊(duì)賦能與激勵(lì)（文化氛圍塑造）的系統(tǒng)銷售管理方法論。 30年來，領(lǐng)越?領(lǐng)導(dǎo)力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)力提升課程之一，卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)習(xí)慣行為成為領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和提升的有效方法。近年來，銷售?領(lǐng)導(dǎo)力更是成為中國(guó)最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力課程之一，被公認(rèn)為21世紀(jì)卓越領(lǐng)導(dǎo)者的必修課。 本課程討論的是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何找到領(lǐng)導(dǎo)力的真北；

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信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程——贏得客戶信任的超級(jí)溝通策略工作坊——課程背景在日常銷售中，很多銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑： ? ? 商機(jī)轉(zhuǎn)化不高，溝通效率低 ? ? 很難約到客戶，尤其是高層 ? ? 見到了客戶又不知道該說什么 ? ? 把握不準(zhǔn)客戶心理，不知道客戶在想什么 ? ? 客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案 ? ? 客戶總是不著急立項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不推進(jìn) ? ? 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)銷售流程 ? ? 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為 ? ? 如何清晰準(zhǔn)確地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì) ? ? 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走 ?

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策略驅(qū)動(dòng)的大客戶商機(jī)管理流程 ——結(jié)構(gòu)化/流程化項(xiàng)目贏單策略——課程背景 當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售人員的困惑： √ 項(xiàng)目開了個(gè)頭，接下來該找誰、做些什么呢？ √ 該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？ √ 贏單還是憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？ √ 到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......銷售經(jīng)理想： √ 這單情況如何？贏單率多少？何時(shí)能簽單？ √ 申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？ √ 重要項(xiàng)目不放心，“還是我上吧......”總裁和營(yíng)銷高管： √ 本季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？差多少？ √ 復(fù)盤總結(jié)時(shí)，誰在講故事，拍大腿？ √ 除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么科學(xué)方法？ √ 銷

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場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的商機(jī)挖掘流程——重點(diǎn)客戶商機(jī)挖掘策略工作坊——課程背景 銷售人員（經(jīng)理）常常面對(duì)以下挑戰(zhàn)和困惑： ? √ 不知道應(yīng)該如何深度挖掘客戶的需求 ? √ 客戶總認(rèn)為我們不懂他們的業(yè)務(wù)和需求 ? √ 銷售天天見客戶，卻依然找不到客戶商機(jī)的路徑 ? √ 銷售天天“搞關(guān)系”，卻依然很少獲得銷售機(jī)會(huì) ? √ 客戶關(guān)系尚可，但客戶的合作機(jī)會(huì)卻未必給我們 ? √ 客戶方案寫了一版又一版，客戶總覺得不太滿意 .......解決問題 ? √ 區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)缺乏有效方法和抓手，持續(xù)批量化獲得高質(zhì)量商機(jī) ? √ 銷售團(tuán)隊(duì)客戶思維不足，難以從客戶視角進(jìn)行客

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客戶驅(qū)動(dòng)的銷售漏斗/流程構(gòu)建 ——打造企業(yè)專屬的銷售流程/方法論——課程背景作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，你的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象: √ 商機(jī)線索儲(chǔ)備不足，卻依然盲目樂觀 √ 銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋√ 不了解客戶的采購(gòu)流程、階段任務(wù)和行為√ 對(duì)項(xiàng)目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略√ 缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目銷售流程，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)把握不準(zhǔn)√ 對(duì)客戶的深度需求和項(xiàng)目關(guān)鍵決策人需求不清晰√ “貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊√ 團(tuán)隊(duì)的銷售語言和銷售行為不統(tǒng)一，各有各的招 銷售的過程是量變與質(zhì)變交替作用的過程，唯有依據(jù)客戶的采購(gòu)流程來設(shè)計(jì)我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能

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