【信任驅(qū)動的客戶拜訪流程】實戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

信任驅(qū)動的客戶拜訪流程
——贏得客戶信任的超級溝通策略工作坊——
課程背景
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在日常銷售中，很多銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
? ? 商機(jī)轉(zhuǎn)化不高，溝通效率低
? ? 很難約到客戶，尤其是高層
? ? 見到了客戶又不知道該說什么
? ? 把握不準(zhǔn)客戶心理，不知道客戶在想什么
? ? 客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案
? ? 客戶總是不著急立項，立了項也遲遲不推進(jìn)
? ? 項目進(jìn)度緩慢，無法按計劃推進(jìn)銷售流程
? ? 我們認(rèn)為方案很有價值，客戶卻不這么認(rèn)為
? ? 如何清晰準(zhǔn)確地告訴客戶我們的優(yōu)勢
? ? 如何控制項目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
? ? 客戶到底為什么采購，依據(jù)什么做決策呢
? ? 怎樣讓客戶看我不像個只想掙他們錢的銷售員
? ……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶的購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是銷售人員的產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的不尊重，甚至侵害。
一名優(yōu)秀的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、感性的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。 所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
本課程主要針對在項目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶達(dá)成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類訓(xùn)戰(zhàn)課程。
本課程主要是在拜訪過程中的“銷售規(guī)劃、需求探索、優(yōu)勢呈現(xiàn)、合作經(jīng)營、獲取承諾、拜訪評估”等六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。
課程介紹
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本訓(xùn)練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
本課程是面向銷售/營銷崗位的專業(yè)技能精品課程，重點旨在幫助大客戶銷售建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售規(guī)劃、有效約見、探索需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢、合作經(jīng)營、獲得承諾、疑慮化解、總結(jié)確認(rèn)和拜訪評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學(xué)和思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實用、學(xué)完就能上手、付諸行動就能立即見效的實用訓(xùn)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)
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1.深刻理解并能講述客戶做出購買決策的思維過程
2.應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定拜訪計劃
3.應(yīng)用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧
4.提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
5.統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言，并提升溝通效率
教學(xué)方法
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本課程踐行“建構(gòu)主義”與“五星教學(xué)”核心理念和方法，以銷售拜訪流程為主線展開。精編實戰(zhàn)案例、情境帶入（沙盤模擬），深度思考和互動研討為主要教學(xué)工具和方法。重輸入更重轉(zhuǎn)化。
通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學(xué)員的點評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。
課程對象
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客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí)
課程時間
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兩天/14 小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
課程大綱
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流程/任務(wù)
行為/技能
方法/工具
銷售規(guī)劃
拜訪準(zhǔn)備
1.洞悉客戶購買底層邏輯
2.以終為始確認(rèn)銷售目標(biāo)
3.設(shè)定拜訪目標(biāo)/行動承諾
4.制定有效銷售約見理由
客戶認(rèn)知與期望（概念）
單一銷售目標(biāo)（SSO）
PPP-TF銷售約定公式
最佳/最小行動承諾表
需求探索
提問傾聽
1.制定未知信息清單
2.四種類型提問句式
3.傾聽的姿勢與技巧
4.高階傾聽/黃金靜默
未知信息清單
結(jié)構(gòu)化提問（SPDIN-F模式）
傾聽四要素/原則
黃金靜默公式
價值塑造
優(yōu)勢呈現(xiàn)
1.理解價值塑造意義
2.經(jīng)典價值呈現(xiàn)工具
3.制定差異化優(yōu)勢
4.差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)工具
價值呈現(xiàn)公式N-ABE
制定差異化優(yōu)勢表
優(yōu)勢呈現(xiàn)公式SPAR
合作經(jīng)營
方案共創(chuàng)
1.合作經(jīng)營的定義和價值
2.制定合作經(jīng)營/溝通策略
3.解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)
四度溝通表格
解決方案設(shè)計公式
獲取承諾
顧慮解除
總結(jié)確認(rèn)
1.獲取承諾推進(jìn)流程
2.解除顧慮重獲承諾
3.結(jié)構(gòu)化顧慮解除
4.銷售總結(jié)與確認(rèn)
5.制定《客戶拜訪計劃表》
承諾類問題
顧慮類問題和顧慮清單
LSC-SC顧慮解除公式
總結(jié)與確認(rèn)公式
客戶拜訪/溝通計劃表
拜訪評估
信任評估
贏得信任
1.拜訪效果評估
2.客戶信任評估
3.贏得信任策略
拜訪計劃評估表
客戶信任評估表
建立信任公式
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