【雙贏價(jià)值談判】實(shí)戰(zhàn)工作坊簡(jiǎn)介（兩天）

大客戶銷售雙贏價(jià)值談判策略
——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)工作坊——
課程背景
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大客戶銷售談判是每一個(gè)銷售人員的必備技能，甚至可以認(rèn)為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤(rùn)，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
√ 談判的最大對(duì)手是想贏又怕輸?shù)男哪?br /> √ 談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”
√ 談判針對(duì)“動(dòng)機(jī)”而非“觀點(diǎn)或想法”
√ 談判的結(jié)果可以通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)
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解決問(wèn)題
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√ 在客戶使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張，疲于應(yīng)對(duì)
√ 面對(duì)客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動(dòng)
√ 認(rèn)為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?br /> √ 談判中不知如何識(shí)別客戶提供信息的真?zhèn)?br /> √ 談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳
√ 很容易陷入拉鋸戰(zhàn)，損害雙方利益和客戶關(guān)系
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課程收益
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√ 建立對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)和理解
√ 為雙贏談判做好充分準(zhǔn)備
√ 掌握破除談判僵局的技巧
√ 識(shí)別信息真?zhèn)尾?jiān)守底線
√ 結(jié)構(gòu)化流程掌控談判過(guò)程
教學(xué)形式
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本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。
該課程（培訓(xùn)）通過(guò)學(xué)員的角色扮演，實(shí)戰(zhàn)演練和深度體驗(yàn)，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。
讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷售談判的樂(lè)趣與奧秘。
感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)自己客戶談判方法與技能體系。
課程對(duì)象
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客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí)
課程時(shí)間
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兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱-------------------------------------------------
目錄
第一篇：定義談判
談判要素
1.大組討論：為什么要談判
2.角色扮演：深度體驗(yàn)
談判類型
1.小組角色扮演
2.談判的類型：顧問(wèn)型vs交易型
談判核心
1.等價(jià)交換
2.小組角色扮演
談判變量
分組討論：談判變量
目錄
第二篇：談判準(zhǔn)備
談判時(shí)機(jī)
角色扮演
談判信息
1個(gè)人活動(dòng)：我的談判風(fēng)格
2.談判對(duì)象分析
3.必須滿足的需求
4.希望滿足的需求
5.彈性區(qū)間與放棄點(diǎn)
談判策略
1.四大談判策略
2.角色扮演
談判心態(tài)
1.無(wú)交易選項(xiàng)
2.心態(tài)自測(cè)
目錄
第三篇：談判過(guò)程
談判開(kāi)場(chǎng)
開(kāi)場(chǎng)白步驟
談判過(guò)程
1.解決分歧步驟
2.假設(shè)性問(wèn)題
處理對(duì)抗
1.分組討論：如何應(yīng)對(duì)對(duì)抗行為
2.談判的柔道術(shù)
3.有效測(cè)試真?zhèn)?br /> 4.以退為進(jìn)策略
處理僵局
1.處理僵局步驟
2.助理僵局策略
談判收尾
1.達(dá)成共識(shí)協(xié)議
2.處理談判破裂

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