【客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售流程（漏斗）構(gòu)建】實(shí)戰(zhàn)工作坊簡(jiǎn)介（兩天）

客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售漏斗/流程構(gòu)建
——打造企業(yè)專(zhuān)屬的銷(xiāo)售流程/方法論——
課程背景
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作為銷(xiāo)售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象:
√ 商機(jī)線索儲(chǔ)備不足，卻依然盲目樂(lè)觀
√ 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋
√ 不了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、階段任務(wù)和行為
√ 對(duì)項(xiàng)目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略
√ 缺乏系統(tǒng)的項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)把握不準(zhǔn)
√ 對(duì)客戶(hù)的深度需求和項(xiàng)目關(guān)鍵決策人需求不清晰
√ “貧富差距”大，銷(xiāo)售精英和一般銷(xiāo)售能力懸殊
√ 團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售語(yǔ)言和銷(xiāo)售行為不統(tǒng)一，各有各的招
銷(xiāo)售的過(guò)程是量變與質(zhì)變交替作用的過(guò)程，唯有依據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)流程
來(lái)設(shè)計(jì)我們的銷(xiāo)售流程和行為，真正做到“以客戶(hù)為中心”，才能夠打造出有效的可復(fù)制的銷(xiāo)售方法論。
同時(shí)，推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與輔導(dǎo)，其依據(jù)就是銷(xiāo)售漏斗，構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗并進(jìn)行漏斗管理是整體銷(xiāo)售工作多方面的完美銜接和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的結(jié)果。
其內(nèi)容包括銷(xiāo)售流程萃取、銷(xiāo)售方法共創(chuàng)以及銷(xiāo)售輔助工具設(shè)計(jì)等。
科學(xué)的銷(xiāo)售漏斗將能夠有效預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，并提供銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力改善的關(guān)鍵卡點(diǎn)和障礙，便于對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)輔導(dǎo)和賦能等。
課程目標(biāo)
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? √ 建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷(xiāo)售管道（銷(xiāo)售漏斗）
? √ 為銷(xiāo)售人員確定指標(biāo)所需的客戶(hù)數(shù)量?jī)?chǔ)備
? √ 通過(guò)最佳實(shí)踐萃取，梳理出個(gè)性化銷(xiāo)售流程
? √ 有效管理銷(xiāo)售商機(jī)，為銷(xiāo)售人員精準(zhǔn)賦能
課程重點(diǎn)
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本課程將針對(duì)銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售精英進(jìn)行銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建，梳理銷(xiāo)售工作管理中遇到的挑戰(zhàn)，對(duì)銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)地分析，優(yōu)化，并提升銷(xiāo)售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
組織收益
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? √ 萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀高效方法論
? √ 通過(guò)可復(fù)制的方法論，賦能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
? √ 塑造管理工具，打造高績(jī)效銷(xiāo)管團(tuán)隊(duì)
個(gè)人收益
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? √ 提升銷(xiāo)售管理者的漏斗管理技能
? √ 構(gòu)建銷(xiāo)售管理思維，獲得個(gè)人成長(zhǎng)
? √ 對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和管理
課程價(jià)值
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銷(xiāo)售人員
了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
清晰打單路徑動(dòng)作
了解弱項(xiàng)缺失環(huán)節(jié)
了解項(xiàng)目阻礙節(jié)點(diǎn)
銷(xiāo)售經(jīng)理
客戶(hù)項(xiàng)目狀態(tài)識(shí)別
開(kāi)展精準(zhǔn)個(gè)人附能
結(jié)合區(qū)域行業(yè)特征
加強(qiáng)活動(dòng)過(guò)程管控
銷(xiāo)售高管VP
診斷整體業(yè)績(jī)改進(jìn)點(diǎn)
評(píng)估團(tuán)隊(duì)及個(gè)人指標(biāo)
落實(shí)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)重點(diǎn)
提高業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性
組織發(fā)展
萃取復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)
統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售語(yǔ)言
合理配置組織資源
建立科學(xué)激勵(lì)機(jī)制
核心作用
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? 銷(xiāo)售行為指引 ? 單一項(xiàng)目分析
? 個(gè)人業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) ? 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
? 個(gè)人能力診斷 ? 團(tuán)隊(duì)能力診斷
? 銷(xiāo)售資源協(xié)同 ? 實(shí)施交付協(xié)同
教學(xué)形式
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本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。
該課程（培訓(xùn)）通過(guò)學(xué)員的真實(shí)案例實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。
讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)演練中體會(huì)到銷(xiāo)售的樂(lè)趣與奧秘。感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售漏斗的知識(shí)與技能體系。
同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評(píng)，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。
課程對(duì)象
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總經(jīng)理、銷(xiāo)售高管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以及三年以上的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
課程時(shí)間
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兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
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流程/階段
任務(wù)/目標(biāo)
課程概述
課程開(kāi)場(chǎng)與場(chǎng)景導(dǎo)入
構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值
第一單元
定義銷(xiāo)售類(lèi)型
分析銷(xiāo)售模式
定義銷(xiāo)售類(lèi)型
第二單元
定義典型階段
典型銷(xiāo)售階段定義
銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售漏斗
練習(xí)分享反饋優(yōu)化
第三單元
描述階段任務(wù)
漏斗階段主要任務(wù)定義
優(yōu)秀企業(yè)銷(xiāo)售漏斗示例
練習(xí)分享反饋優(yōu)化
第四單元
描述典型行為
定義銷(xiāo)售階段典型行為
意向階段：深度理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
方案階段：引導(dǎo)客戶(hù)思維，呈現(xiàn)方案與建立標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)階段：雙贏商務(wù)談判策略
成交階段：合同條款保障優(yōu)化...
第五單元
實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃
定義銷(xiāo)售漏斗各階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的客戶(hù)行為描述
銷(xiāo)售行為與采購(gòu)行為的匹配
階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的角色分析
階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的態(tài)度與支持度
階段升遷標(biāo)準(zhǔn)中的需求與清晰度
第六單元
定義贏單周期
定義銷(xiāo)售階段贏單率與停留時(shí)間
練習(xí)分享反饋優(yōu)化
第七單元
檢查優(yōu)化
分組整理匯總共創(chuàng)銷(xiāo)售漏斗
小組討論并優(yōu)化共創(chuàng)成果
分組匯報(bào)呈現(xiàn)成果
銷(xiāo)售漏斗應(yīng)用效果
制定落地應(yīng)用計(jì)劃
核心邏輯/工具展示
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