章：重新定義自己 一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的四種類型測(cè)評(píng) 1、英雄型 2、全能型 3、編導(dǎo)型 4、聚合型 討論：我想成為什么樣的營(yíng)銷(xiāo)管理者二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃 1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?2、團(tuán)隊(duì)類型 3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 4、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 5、隨機(jī)因素 6、銷(xiāo)售模式 工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)三、承擔(dān)起你的責(zé)任 1、組建卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角 1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織 1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立 1.4營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工具圖 2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析 2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型 2.3未來(lái)盈利水平分析工具 2.4市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分析 2.5品牌與產(chǎn)品的分析 第二

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章 洞察客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來(lái)的效益2、產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的核心要素4、產(chǎn)品與服務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題的專業(yè)對(duì)策﹡課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時(shí)有哪些效益二、客戶采購(gòu)心理需求的層次1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。三、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略第二章 接近目標(biāo)客戶的方法與策略一、介紹接近法二、 預(yù)先傳遞

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章大客戶的接觸節(jié)奏與識(shí)別技巧一、大客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略二、大客戶拓展技巧與策略1、影響類職位跟進(jìn)流程圖2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用第二章大客戶分析與應(yīng)對(duì)技巧一、大客戶的期望分析1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求二、大客戶的需求分析方法

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章、區(qū)域管理的價(jià)值體系一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)目標(biāo).二、什么是區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略？三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)2、認(rèn)識(shí)對(duì)手3、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商4、認(rèn)識(shí)自己5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素第二章、渠道市場(chǎng)開(kāi)拓篇一、市場(chǎng)開(kāi)拓的方法1、試點(diǎn)法2、樣板市場(chǎng)法　　３、梯度開(kāi)發(fā)法４、全面開(kāi)花新市場(chǎng)的開(kāi)拓方法（案例）二、市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟1、做市場(chǎng)的深度2、做市場(chǎng)的寬度３、加強(qiáng)終端建設(shè)，終端陳列三、市場(chǎng)開(kāi)拓的訣竅1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤(rùn)　四、市場(chǎng)開(kāi)拓的注意事項(xiàng)1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式2、布點(diǎn)是網(wǎng)

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章全業(yè)務(wù)市場(chǎng)整體方法論與責(zé)任人支撐部門(mén)一、全業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理的定義與價(jià)值1、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)2、流程貢獻(xiàn)3、組織貢獻(xiàn)4、人員賦能貢獻(xiàn)二、全業(yè)務(wù)市場(chǎng)策略的整體方法論1、現(xiàn)狀評(píng)估與客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格分析2、全年業(yè)務(wù)規(guī)劃與提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)3、監(jiān)控執(zhí)行與提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)4、總結(jié)再提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)總結(jié)：關(guān)鍵理念研討（量化與支撐工具）三、全業(yè)務(wù)市場(chǎng)參與責(zé)任人與部門(mén)分工與考核1、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述承接人→過(guò)程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核第二章全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行為分解與實(shí)施一、全業(yè)務(wù)下分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行

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章客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方

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