李健霖老師的內(nèi)訓課程
章、促銷的概念、內(nèi)容及作用本節(jié)學習，學員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進與因地制宜的促銷工具。一、介紹、熱身二、促銷的概念及作用三、促銷的分類四、促銷策劃的5W2H法則第二章、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點本節(jié)學習，學員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。一、促銷工作業(yè)務流程1.1促銷市場研究1.2確定促銷要素1.3實施促銷1.4執(zhí)行和評估促銷結(jié)果二、實效促銷方式及操作要點2.1特價促銷2.2贈品促銷2.3聯(lián)合促銷2.4促銷2.5活動促銷2.6路演促銷2.7現(xiàn)場演示第三章、洞察顧客的消費心理本節(jié)
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體系一.行業(yè)分析與市場機會1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；2、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？3、行業(yè)客戶需求該如何把握？4、行業(yè)發(fā)展的四大核心5、針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？案例：行業(yè)機會amp;中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行1、從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？2、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？3、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.體系三.基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇1、參考工具——如何市場細分2、參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析3、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷4、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立5、橫向
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引言部分：一、管理角色認知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位二、中層管理者的金字塔能力結(jié)構(gòu)模型——36項技能訓練概覽1、基礎技能——輕松駕馭團隊的管理技能1．1自我診斷1．2學會借用他力1．3合理設定目標1．4管理你的時間1．5管理下屬的知識1．6解剖工作的技術(shù)1．7引領群體行為——團隊規(guī)則管理1．8把握員工的滿意度1．9用“臉譜”強化執(zhí)行1．10激勵與績效面談的尺度1．11掌控下屬四大“熱鍵”1．12施展人際影響2、核心技能——高績效的團隊管理技能2．1學會有效授權(quán)——任務分配、授權(quán)與輔導2．2用知識提升領導力2．3排除決策干擾2．4循環(huán)角度看計劃2．5整合人力資源2．6“激”和“勵”的組合
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章、商務談判高手談判技巧秘籍 1、時機的運用2、方法的運用3、綜合運用七種技巧4、成功的4種因素與關(guān)鍵5、有效地處理對方的拒絕6、如何有效地拒絕對方7、僵局的形成及處理技巧8、策略=程序=目標=技巧？9、十種有效的談判技巧10、劣勢下的談判策略11、均勢下的談判策略12、優(yōu)勢下的談判策略13、對付不同談判者的技巧第二章、商務談判的準備階段 1、商務談判的基本原則2、商務談判的主要內(nèi)容3、如何確定談判的目標4、怎樣評估談判對手5、如何收集競爭對手的情報6、談判對象，時空，方案，底線的選擇7、談判中的角色以及策略的制定8、怎樣擬訂談判議程9、如何營造良好的談判氛圍第三章、商務談判的開始階段 1、三
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前言： 成功銷售人員的特點成功銷售人員的突出技能步、建立信賴感-打開客戶心門 一、做好充分的準備 1、對客戶的性格喜好充分的了解2、對決策鏈上的客戶充分的了解3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預演4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)二、如何與客戶建立信賴感 1、首因效益-建立良好的印象1.1服飾-表達你的態(tài)度1.2表情-表達你的情緒1.3身姿-表達你的情感2、非凡的開場白-客戶心門打開2.1初次見面先談什么？2.2適時表達對客戶了解程度2.3談話找到共通點的方法2.4借助第三方的分享與見證3、信賴感建立注意避免的五個行為4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型三、打開話題的技巧
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導入：現(xiàn)代營銷三個階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。 章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式 一、制定以客戶為中心的營銷策略 1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無關(guān)聯(lián)性的風險和客戶報復對策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領先競爭對手的寵物公司二、創(chuàng)造有說服力的網(wǎng)絡化營銷 1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過去、現(xiàn)在、未來）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準營銷之旅 1、精準營銷帶來的回報2、精準營銷的展望3、精準營銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營銷實踐第二章、精準化營銷步驟一：確定客戶目標 一、高度細分市場實現(xiàn)營銷目標與業(yè)務需要 案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準化秘訣二、營