李健霖 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 電話(huà)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
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章、促銷(xiāo)的概念、內(nèi)容及作用本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)概念、分類(lèi)及作用，將能夠從促銷(xiāo)區(qū)域規(guī)劃圖來(lái)清晰了解促銷(xiāo)的技巧，掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷(xiāo)工具。一、介紹、熱身二、促銷(xiāo)的概念及作用三、促銷(xiāo)的分類(lèi)四、促銷(xiāo)策劃的5W2H法則第二章、促銷(xiāo)策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷(xiāo)策劃的順序掌握正確的促銷(xiāo)決策模式及不同的促銷(xiāo)方法。一、促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程1.1促銷(xiāo)市場(chǎng)研究1.2確定促銷(xiāo)要素1.3實(shí)施促銷(xiāo)1.4執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果二、實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)2.1特價(jià)促銷(xiāo)2.2贈(zèng)品促銷(xiāo)2.3聯(lián)合促銷(xiāo)2.4促銷(xiāo)2.5活動(dòng)促銷(xiāo)2.6路演促銷(xiāo)2.7現(xiàn)場(chǎng)演示第三章、洞察顧客的消費(fèi)心理本節(jié)
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章 步調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 一、卓越團(tuán)隊(duì)的基本模型 1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的金三角 2．咨詢(xún)線(xiàn)-快速成長(zhǎng)線(xiàn) 3．檢查線(xiàn)-業(yè)績(jī)成長(zhǎng)線(xiàn) 二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略決策工具圖 三、團(tuán)隊(duì)的25項(xiàng)基本原則 第二章 卓越指引的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的心智訓(xùn)練 1．營(yíng)銷(xiāo)管理者的八維行為準(zhǔn)則 2．營(yíng)銷(xiāo)管理者重要的三件事 二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間管理 1．營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間分類(lèi) 2．時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧 三、卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者職責(zé) 1．履行管理職能與創(chuàng)造銷(xiāo)售結(jié)果 2．營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例 第三章 善用激勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 一、建立積極關(guān)系的十項(xiàng)原則 二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則 三、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能
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維度：解讀客戶(hù)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)布局與方法1、客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅(jiān)的前提2、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)2.1剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)2.2了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)3、解讀客戶(hù)資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析4、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系4.1選擇正解供應(yīng)是客戶(hù)支持其發(fā)展的必要條件4.2客戶(hù)對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表二、如何做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立1.1外部渠道的分類(lèi)1.2內(nèi)部渠道建立2、
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引言部分：一、管理角色認(rèn)知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位二、中層管理者的金字塔能力結(jié)構(gòu)模型——36項(xiàng)技能訓(xùn)練概覽1、基礎(chǔ)技能——輕松駕馭團(tuán)隊(duì)的管理技能1．1自我診斷1．2學(xué)會(huì)借用他力1．3合理設(shè)定目標(biāo)1．4管理你的時(shí)間1．5管理下屬的知識(shí)1．6解剖工作的技術(shù)1．7引領(lǐng)群體行為——團(tuán)隊(duì)規(guī)則管理1．8把握員工的滿(mǎn)意度1．9用“臉譜”強(qiáng)化執(zhí)行1．10激勵(lì)與績(jī)效面談的尺度1．11掌控下屬四大“熱鍵”1．12施展人際影響2、核心技能——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理技能2．1學(xué)會(huì)有效授權(quán)——任務(wù)分配、授權(quán)與輔導(dǎo)2．2用知識(shí)提升領(lǐng)導(dǎo)力2．3排除決策干擾2．4循環(huán)角度看計(jì)劃2．5整合人力資源2．6“激”和“勵(lì)”的組合
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一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1、完整的理解客戶(hù)業(yè)務(wù)2、市場(chǎng)型項(xiàng)目端到端全景圖3、LTC業(yè)務(wù)流程4、關(guān)鍵演練點(diǎn)在業(yè)務(wù)流程中的分布5、PMP與LTC集成關(guān)系6、IFS-PFM集成方案二、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析1、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定4、ATI立項(xiàng)流程和要求5、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演練：開(kāi)好項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)三、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案1、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)2、如何識(shí)別客戶(hù)需求，把握關(guān)鍵訴求3、總體方案的構(gòu)成示例，“項(xiàng)目化”總體方案的制定4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)演練：綜合平衡方案四、成本和ATB決策1、
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【課程綱要】維度：360°解讀客戶(hù)一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤(pán)二、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶(hù)關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)一、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶(hù)關(guān)系2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系3、普通客戶(hù)關(guān)系案例：如何整