《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》--李健霖老師

**維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

 2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

 2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

 2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

 3.1市場需求拉動影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

 4.1選擇正解供應是客戶支持其發(fā)展的必要條件

 4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應商提供了機會應

    小結：解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度：增強合作信心

2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第二維度：關鍵客戶之客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

 案例：如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區(qū)分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現的區(qū)分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶現狀評估表格

第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關重要的要素

3、發(fā)展內部教練的拓展卡片的使用方法

 小結：客戶內部教練評估表

第四維度：大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當的行動建議以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現狀

2、從客戶現狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業(yè)務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是重要的和有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發(fā)現價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次

小結：影響供應商選型一覽表

第八維度：商務談判與異議處理技巧

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

 小結：談判對手風格評判表

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