、銷售天才使用的銷售技巧和流程　　1.1銷售的大問題　　1.2成功銷售的五大要素　　1.3銷售人員的潛能分析　　1.4成功銷售的十大技巧　　1.5市場(chǎng)、銷售與客戶的關(guān)系和策略　　1.6市場(chǎng)、銷售與客戶的關(guān)系和策略的十五大銷售技巧　　2、客戶管理和保持率　　2.1管理技巧　　2.2客戶管理實(shí)戰(zhàn)技巧　　2.3客戶的回復(fù)處理　　3、如何制定營(yíng)銷和銷售計(jì)劃　　3.1制定計(jì)劃的策略　　3.2遠(yuǎn)景陳述　　3.3計(jì)劃制定流程　　4、銷售與市場(chǎng)管理　　4.1銷售經(jīng)理的職責(zé)　　4.2銷售管理的五大要素　　4.3銷售人員的四大恐懼　　4.4銷售天的特質(zhì)　　4.5渠道團(tuán)隊(duì)的管理　　4.6直銷團(tuán)隊(duì)的管理　　5、營(yíng)

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　　一、認(rèn)識(shí)銷售　　a)誰(shuí)在銷售　　b)銷售什么　　c)銷售障礙　　二、認(rèn)識(shí)客戶　　a)客戶是誰(shuí)　　b)誰(shuí)屬于你的客戶　　c)客戶拒絕　　三、了解客戶　　a)客戶性格　　b)客戶價(jià)值　　c)客戶購(gòu)買力　　d)客戶決策角色　　四、銷售原則與技巧　　a)銷售成功原則（為什么銷售/銷售什么/如何銷售/如何執(zhí)行）　　b)如何建立積極的銷售心態(tài)　　c)做人——信任關(guān)系的建立　　d)做事——把握銷售關(guān)鍵點(diǎn)　　e)促成——銷售談判法則　　五、銷售成長(zhǎng)與管理　　a)銷售成長(zhǎng)管理定位　　b)市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)律與管理　　c)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律與管理...

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部分 渠道的整體規(guī)劃章 渠道概念渠道的價(jià)值分析各種成功的渠道運(yùn)作模式案例分析第二章 渠道規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)渠道成分的設(shè)計(jì)渠道職能的設(shè)計(jì)渠道的評(píng)估系統(tǒng)案例分析第二部分 渠道成員的甄選第三章 渠道成分與渠道忠誠(chéng)度渠道經(jīng)銷商的成分渠道經(jīng)銷商的特征描述渠道的成分與忠誠(chéng)度應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入第四章 渠道成員甄選建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)銷商的資料收集經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立與經(jīng)銷商進(jìn)行談判經(jīng)銷合同的簽訂第三部分 渠道的管理和控制第五章 渠道管理的問題獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠(chéng)合作渠道的管理是“止血”還是“治病”經(jīng)銷商對(duì)管理的期望與我們的差距渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則

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　　一、團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力　　1、 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別　　2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵是要素　　案例討論：“專業(yè)”團(tuán)隊(duì)與“游擊”團(tuán)隊(duì)的遭遇戰(zhàn)　　案例思考：團(tuán)隊(duì)管理的原則性、成長(zhǎng)性與動(dòng)態(tài)性，合適才是好的　　3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征　　4、高效能領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的作用　　5、領(lǐng)導(dǎo)影響力的模式與過程　　二、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與領(lǐng)導(dǎo)影響力　　1、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段　　2、團(tuán)隊(duì)共識(shí)與契約　　3、團(tuán)隊(duì)沖突與處理　　4、團(tuán)隊(duì)融合與培養(yǎng)　　5、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與發(fā)展　　互動(dòng)游戲：團(tuán)隊(duì)信任的建立　　體驗(yàn)分享：人與人在建立信任過程中變化　　三、員工潛能風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)配置　　1、員工潛能風(fēng)格與工作狀態(tài)　　2、業(yè)務(wù)型團(tuán)隊(duì)人員配置　　3、專業(yè)型團(tuán)隊(duì)人員配置　　4、

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)理與一位高效的經(jīng)理工作效率相差可達(dá)10倍以上。你的經(jīng)理是忙亂的經(jīng)理還是高效的經(jīng)理呢？　　　　　　時(shí)間管理的障礙與改進(jìn)方法；　　　　　　80/20原則；第二象限工作法；　　　　　　有效時(shí)間管理的標(biāo)準(zhǔn)和步驟。管理訓(xùn)練三：有效溝通管理上有一個(gè)知名

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一、 企業(yè)培訓(xùn)特點(diǎn)與有效原則a) 企業(yè)培訓(xùn)特點(diǎn)b) 企業(yè)培訓(xùn)面臨問題分析c) 專業(yè)培訓(xùn)實(shí)效性應(yīng)用原則感悟：駱駝與兔子二、 企業(yè)培訓(xùn)師的角色定位a) 企業(yè)培訓(xùn)師角色定位b) 企業(yè)培訓(xùn)師面臨問題分析c) 成功培訓(xùn)師動(dòng)力源感悟：蘇格拉底的教學(xué)三、 成功培訓(xùn)四問思考：今天你想學(xué)什么？請(qǐng)完整表達(dá)a) 培訓(xùn)者想培訓(xùn)表達(dá)什么？b) 培訓(xùn)者實(shí)際上培訓(xùn)能表達(dá)什么？c) 受訓(xùn)者培訓(xùn)想學(xué)什么？d) 受訓(xùn)者實(shí)際上培訓(xùn)能學(xué)到什么？四、 給誰(shuí)培訓(xùn)？——確定你的培訓(xùn)對(duì)象a) 如何給你的領(lǐng)導(dǎo)做培訓(xùn)b) 如何給你的下屬做培訓(xùn)c) 如何給自己做培訓(xùn)d) 如何確定真正需要培訓(xùn)的對(duì)象？感悟：尋找培訓(xùn)對(duì)象五、 培訓(xùn)什么？——企業(yè)培訓(xùn)需

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