郭楚凡老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、成為優(yōu)秀的銷售精英Oslash;1、銷售精英的自我認知2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)練習(xí)：百問不倒二、精心準備——是狼就得準備1、心智準備：愿不愿與敢不敢目標：從“心”解決員工的原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2、知識準備：懂不懂與透不透◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐◆客戶心理：AIDMAS理論◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓即時訓(xùn)練：人生三件寶目標：解決員工的專業(yè)性問題注明：專業(yè)就是一針見血3、技巧準備：會不會與熟不熟◆自我管理à客戶管理◆溝通技巧à談判技巧目標：讓員工明白，會比懂更重要注明：紙上談兵是迷局4、工具準備:銷售實用工具箱5、客戶開
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案例：華為進入俄羅斯的談判案例：某接口局項目談判一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力1、釋義：談判含義與要素2、動因：談判興趣之剖析3、分類：兩類談判及比較4、思維：雙贏的談判思維5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)案例：贏了人生，人生贏了二、談判準備——是狼就得準備1、時間：時間是把雙刃劍2、地點：主場客場第三方3、人物：我是誰他又是誰4、事件：知已知彼SWOT5、目標：開盤目標與底線6、退路：擬定好備選策略案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略三、談判溝通1、入題技巧（開門見山）2、提問技巧（問得深入）3、傾聽技巧（多聽多記）4、闡述技巧（說得巧妙）5、答復(fù)技巧（見招拆招）6、溝通障礙（三種障礙）案例：日本人與美
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引言：3G時代渠道管理者的職業(yè)化塑造1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求2、渠道管理員的“八員”能力要求3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念模塊一：新時期社會渠道轉(zhuǎn)型管理篇單元一：新時期三家運營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點解析一、新形勢下三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析1、三家運營商移動語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略2、三家運營商移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略2G、3G、WLAN、4G3、三家運營商固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略4、三家運營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略二、新形勢下的三家運營商渠道策略定位1、新時期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略2、新時期電信渠
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部分年度經(jīng)營計劃核心概念與指導(dǎo)思想（1.5小時）1.問題與困惑：年度經(jīng)營計劃制定的普遍問題現(xiàn)象2.“名不正，言不順”：“年度”、“經(jīng)營”、與“計劃”的概念統(tǒng)一3.有效制定年度經(jīng)營計劃的指導(dǎo)思想：量化管理與年度計劃4.計劃的基本分類：戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃、年度營銷計劃、品類規(guī)劃、品牌規(guī)劃等第二部分年度經(jīng)營計劃總流程（1.5小時）1.年度經(jīng)營計劃制定的基礎(chǔ)準備工作1.1行業(yè)分析與年度經(jīng)營計劃1.2戰(zhàn)略O(shè)GSM與年度經(jīng)營計劃1.3年度經(jīng)營數(shù)據(jù)收集與信息準備2.年度經(jīng)營計劃制定的總流程2.1規(guī)范組織下的標準操作流程2.2總流程的變通和應(yīng)用2.3總流程的核心技術(shù)環(huán)節(jié)與問題環(huán)節(jié)第三部分年度經(jīng)營計劃分步詳
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分享：華為—中國企業(yè)的驕傲討論：華為為什么崛起講頭狼—華為之魂1、任正非就是華為，華為就是任正非2、頭狼特質(zhì)2.1目光遠大2.2意志堅定2.3胸懷寬廣2.4恩威并施2.5以身作則討論：任正非的特質(zhì)對華為的影響第二講狼性法則—華為之道1、華為成功的四大戰(zhàn)略1.1市場主導(dǎo)戰(zhàn)略1.2核心技術(shù)戰(zhàn)略1.3全員持股戰(zhàn)略1.4國際化戰(zhàn)略2、華為崛起的十大秘訣2.1客戶導(dǎo)向—客戶的要求就是命令2.2市場為王—農(nóng)村包圍城市與中心開花2.3戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線2.4鐵血競爭—狼狽精神與趕盡殺絕2.5技術(shù)領(lǐng)先--打造核心技術(shù)競爭力2.6打造人才高地--恩威并重，賞罰分明；才散人聚；鯰魚效應(yīng)2.7狼性團隊精神--“
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課程內(nèi)容前言/破冰ncase1：寶潔廣告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消費行為學(xué)基本原理與概念ncase4：李悅購買手機的心理過程1.心理行為分析工具圖2.消費者感知與認知3.消費者的行為4.消費者環(huán)境5.營銷戰(zhàn)略與消費者6.消費行為總圖ncase5：不同消費者購買相同手機的心理過程7.消費者行為與營銷8.行為研究的目的與內(nèi)容9.行為學(xué)的營銷應(yīng)用10.營銷的行為學(xué)過程練習(xí)2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習(xí)3：健力士黑啤案例分析二、消費行為學(xué)與營銷實踐1.品牌與定位2.消費者認知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析3.消費者產(chǎn)品參與模型4.產(chǎn)品知識和參與對消費者問題解決過程