狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略
狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略詳細(xì)內(nèi)容
狼性營銷之—優(yōu)勢談判全攻略
案例:華為進(jìn)入俄羅斯的談判
案例:某接口局項(xiàng)目談判
一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力
1、釋義:談判含義與要素
2、動因:談判興趣之剖析
3、分類:兩類談判及比較
4、思維:雙贏的談判思維
5、表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)
案例:贏了人生,人生贏了
二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、時(shí)間:時(shí)間是把雙刃劍
2、地點(diǎn):主場客場第三方
3、人物:我是誰他又是誰
4、事件:知已知彼SWOT
5、目標(biāo):開盤目標(biāo)與底線
6、退路:擬定好備選策略
案例討論:談判的權(quán)限及相應(yīng)策略
三、談判溝通
1、入題技巧(開門見山)
2、提問技巧(問得深入)
3、傾聽技巧(多聽多記)
4、闡述技巧(說得巧妙)
5、答復(fù)技巧(見招拆招)
6、溝通障礙(三種障礙)
案例:日本人與美國人的談判溝通策略
四、談判策略
1、開局策略:前期布局
* 開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
* 還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
* 案例:談判進(jìn)入僵持,互不相讓,接下來……?
2、中期策略:守住優(yōu)勢
* 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
* 折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略:贏得忠誠
* 黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
* 反悔策略、小恩小惠、草擬合同
五、價(jià)格談判
1、對方想要更多的條件
2、首先:防止只談價(jià)格
3、其次:探對方的底線
4、然后:使用交換籌碼
5、總結(jié):五次價(jià)格攻勢
六、談判成交
1、信號:消除防備意識
2、策略:主動提出成交
3、方法:20種成交方法
七、控制談判
1、控制準(zhǔn)備:了解對方談判動機(jī)
2、壓 力 點(diǎn):關(guān)注三種壓力支點(diǎn)
3、控制策略:
* 性格控制:四種性格分類控制
* 力量控制:八種力量增強(qiáng)控制
4、擺脫控制:
* 走出困境:對抗僵持僵局發(fā)火
* 當(dāng)心詭道:擺脫圈子圈套陷阱
八、Q&A(問題討論與答疑)
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