狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧 郭楚凡

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧 郭楚凡詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧 郭楚凡

一、成為優(yōu)秀的銷售精英

Ø  1、銷售精英的自我認(rèn)知

2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲

3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)

練習(xí):百問不倒

二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢

目標(biāo):從“心”解決員工的原動力問題

注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲

2、知識準(zhǔn)備:懂不懂與透不透

◆營銷知識:弗洛伊德與營銷實(shí)踐

◆客戶心理:AIDMAS理論

◆商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓

即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶

目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題

注明:專業(yè)就是一針見血

3、技巧準(zhǔn)備:會不會與熟不熟

◆自我管理à客戶管理

◆溝通技巧à談判技巧

目標(biāo):讓員工明白,會比懂更重要

注明:紙上談兵是迷局

4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱

5、客戶開發(fā):打開局面有方法

◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

◆篩選:不是“MAN” 靠邊站

討論:銷售人員具備什么重要?

討論:如何開拓客戶快?

三、激起興趣——一見就要如故

1、拜訪的時(shí)機(jī)和對象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機(jī)理

◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動外化的“張飛”

演練:問、聽、說的交流溝通技巧

演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

案例:沒有需求,照樣購買

演練:有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

案例:小小問題引出的禍患

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執(zhí)行層

案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

討論:如何消除客戶的防備心理?

五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異

◆B-利益:客戶終在乎利益

◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略

◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想

演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片,此時(shí)你將用何策略?

六、異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀:

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

案例:身價(jià)40萬的85后姑娘

3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒有時(shí)間、考慮考慮

我不需要、價(jià)錢太貴……

練習(xí):如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時(shí)間”……

討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?

七、談判成交——踢好臨門一腳

1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略

2、談判策略:開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略

3、價(jià)格談判:客戶五輪砍價(jià)

**輪:見面就砍

第二輪:就價(jià)論價(jià)

第三輪:搬出對手

第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪:蛋中挑骨

4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶的“秋波

成交信號:語言信號、非語言信號

6、射門十種腳法

案例:成交現(xiàn)場的異外

八、銷售的服務(wù)技巧

案例:再遇挫折

1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)

2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶

3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始

5、客戶服務(wù)工作流程(工具匯總)

九、銷售的抱怨處理、挽留與策反

 1、客戶抱怨處理操作方法

    客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表

抱怨者究竟想得到什么?

關(guān)注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題

2、客戶挽留技巧

 研討:客戶銷戶傾向預(yù)警

附件:銷戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

客戶忠誠度4象限與策反思考


 

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一、職責(zé)分清,達(dá)到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3.不盲目:找到員工績效不高的原因4.不瞎忙:抓住績效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己

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  課程價(jià)值】  本課程將幫助您和您的企業(yè):  ——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化;  ——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具;  ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;  ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;  ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識,形成核心競爭力。  【適合對象】  ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

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  一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能  問題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)  思考、提問、分組討論,發(fā)言  講解:★調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃  ★提出關(guān)鍵的問題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話  ★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才  ★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才  ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題  ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾  ★促進(jìn)組織機(jī)

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  一、摸清底細(xì)  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您

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  1、什么是項(xiàng)目?   1.1項(xiàng)目定義   1.2項(xiàng)目管理定義   1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)   1.4項(xiàng)目管理常見問題分析  2、什么是項(xiàng)目管理?   2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容   2.2項(xiàng)目管理的5大過程  參考模板:《項(xiàng)目管理手冊》  項(xiàng)目啟動階段工具與模板  1、立項(xiàng)申請   1.1制定項(xiàng)目章程   1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書   1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

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  1.設(shè)想  2.弄清情況  2.1項(xiàng)目界定七要素  3.留出時(shí)間來思考  4.探求信息  4.1展開型探求和閉合型探求  4.2展開型探求的用處  4.3閉合型探求的用處  5.探求金字塔  5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)  5.2探求金字塔的意義  5.3閉合型探求的用處  練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班  二、謀求別人的幫助  練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工

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  一、開篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長  與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流  新員工朋友的困惑和苦惱  職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)  是危機(jī)也是成功的階梯  職場新人的“3年之癢”  新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段  一名草根員工三十年走過的路  職場人背后的3駕馬車  二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識企業(yè)、了解企業(yè)  企業(yè)要選擇賽場上合適的人  

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  一:正確理解人力資源管理系統(tǒng)  1、如何理解人力資源管理  2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分  (1)人才定位  (2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇  (3)人力資源管理流程  (4)案例:某公司人力資源管理戰(zhàn)略  3、人力資源管理的各功能模塊  4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色  5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開展工作  二:工作分析與工作說明書制作  1、研討

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