郭楚凡 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷服務(wù) 銷售技巧 人力資源 管理技能 市場(chǎng)營(yíng)銷
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案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判ABC——基礎(chǔ)也是生產(chǎn)力1、釋義：談判含義與要素2、動(dòng)因：談判興趣之剖析3、分類：兩類談判及比較4、思維：雙贏的談判思維5、表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)案例：贏了人生，人生贏了二、談判準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備1、時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍2、地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方3、人物：我是誰(shuí)他又是誰(shuí)4、事件：知已知彼SWOT5、目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)目標(biāo)與底線6、退路：擬定好備選策略案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略三、談判溝通1、入題技巧（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）2、提問(wèn)技巧（問(wèn)得深入）3、傾聽(tīng)技巧（多聽(tīng)多記）4、闡述技巧（說(shuō)得巧妙）5、答復(fù)技巧（見(jiàn)招拆招）6、溝通障礙（三種障礙）案例：日本人與美
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講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起 2.影響客戶采購(gòu)的要素 3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 5.銷售的四種力量 5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素 5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素 5.3建立互信－滿足“相信”要素 5.4超越期望－滿足“滿意”要素 6.案例：福特VS戴爾 第二講 大客戶分析 1．案例：“寶馬”模式 2．大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別 3．大客戶資料的收集 3.1客戶資料 3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 3.3項(xiàng)目資料 3.4客戶個(gè)人資料 3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類資料所采用的方法。
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一、 摸清底細(xì) 1. 設(shè)想 2. 弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3. 留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工、職責(zé)） 1.什么是有效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 2.四種項(xiàng)目合作者侯選對(duì)象 3.如何分派項(xiàng)目 3.1把項(xiàng)目任務(wù)委派給愿意但能力不夠者 3.2把項(xiàng)目工作分配給愿意且有能力者 3.3說(shuō)服有能力但不大愿意的人 3.3.1
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狼性管理——鍛造項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)高手分享：項(xiàng)目及特征分享：搬家的故事練習(xí)：大洋逃生一、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理 1、什么是項(xiàng)目1.1項(xiàng)目定義1.2項(xiàng)目管理定義1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析2、什么是項(xiàng)目管理2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程參考模板：《項(xiàng)目管理手冊(cè)》二、項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板 1、立項(xiàng)申請(qǐng)1.1制定項(xiàng)目章程1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書(shū)1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理——給項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)1.4項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議2、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2.1項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)2.2職能式組織結(jié)構(gòu)u2.3項(xiàng)目式組織結(jié)構(gòu)u2.3.1矩陣式組織結(jié)構(gòu)2.3.2強(qiáng)矩陣組織結(jié)構(gòu)2.3.3弱矩陣組織結(jié)構(gòu)2.3.4混合矩陣組織結(jié)構(gòu)2
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部份 管理認(rèn)知 1.0管理及管理者的意義 2.0管理者的角色 2.1角色認(rèn)知 2.2角色轉(zhuǎn)換 案例一:張迪的煩惱 3.0管理者的功能 案例二:優(yōu)秀經(jīng)理李普 4.0 管理者的心態(tài) 4.1強(qiáng)烈的達(dá)成目標(biāo)的使命感 4.2敢于承擔(dān)職責(zé)的意識(shí) 案例三:誰(shuí)沒(méi)有責(zé)任感 4.3突破現(xiàn)狀的憂患意識(shí) 4.4效能意識(shí) 總結(jié):一分鐘精華 行動(dòng):如何運(yùn)用理論 實(shí)踐:課后工作中的練習(xí) 第二部份 工作管理 1.0 PDCA管理循環(huán) 演練:部門(mén)經(jīng)理工作的PDCA 2.0計(jì)劃 2.1計(jì)劃的重要性 案例四:張明為什么離職 2.2掌握計(jì)劃所需要的信息 2.3根據(jù)事實(shí)加以分析思考 2.4制訂具體可行的方案 2.5健全的判斷
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分享：華為—中國(guó)企業(yè)的驕傲討論：華為為什么崛起講頭狼—華為之魂1、任正非就是華為，華為就是任正非2、頭狼特質(zhì)2.1目光遠(yuǎn)大2.2意志堅(jiān)定2.3胸懷寬廣2.4恩威并施2.5以身作則討論：任正非的特質(zhì)對(duì)華為的影響第二講狼性法則—華為之道1、華為成功的四大戰(zhàn)略1.1市場(chǎng)主導(dǎo)戰(zhàn)略1.2核心技術(shù)戰(zhàn)略1.3全員持股戰(zhàn)略1.4國(guó)際化戰(zhàn)略2、華為崛起的十大秘訣2.1客戶導(dǎo)向—客戶的要求就是命令2.2市場(chǎng)為王—農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花2.3戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線2.4鐵血競(jìng)爭(zhēng)—狼狽精神與趕盡殺絕2.5技術(shù)領(lǐng)先--打造核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力2.6打造人才高地--恩威并重，賞罰分明；才散人聚；鯰魚(yú)效應(yīng)2.7狼性團(tuán)隊(duì)精神--“