市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略【課程大綱】一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)做什么？ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場(chǎng)情報(bào)的收集客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)三、如何展開對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框架如何對(duì)客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報(bào)收集與分析四、如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展情報(bào)調(diào)研針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構(gòu)建有效的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；

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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣場(chǎng)銷售過程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值談判所需要的五大情報(bào)了解談判對(duì)手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件案例練習(xí)：面對(duì)老客戶的降價(jià)談判

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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類 |快速消費(fèi)品 |工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題 || |重貨不重人 |項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導(dǎo)向 |非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 || |

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務(wù)談判之道雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ) 雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求 談判的要素、種類對(duì)談判的影響 談判的六個(gè)步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場(chǎng)——做一個(gè)高效率的談判者 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判角色的分工與合作開場(chǎng)的五個(gè)技巧 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說服力的談判者論證的公式：FABE 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者 “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關(guān)于價(jià)格問題 識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者談判對(duì)手最常用的圈套 您的應(yīng)對(duì)方法 防止沖突，鞏

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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！九嘤?xùn)要求】 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。 ? 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?

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