丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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成功職業(yè)經(jīng)理的八項技能 C8—銷售管理[pic]第一部分、做一個成功的職業(yè)經(jīng)理 ? 努力工作? ? 目標(biāo)和計劃? ? 培養(yǎng)積極的心態(tài)? ? 良好的素養(yǎng)? ? 善于學(xué)習(xí)的作風(fēng) ? 樂觀的人生觀? ? 健康的身體? ? 為客戶服務(wù)的精神討論：銷售經(jīng)理的角色定位第二部分、 職業(yè)經(jīng)理的八項技能一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) ? 簡歷的甄選及記分方法 ? 如何尋找合適的的銷售人才 ? 如何培養(yǎng)銷售人員 ? 讓銷售人才有
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章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論 未來的營銷重點是什么一定是標(biāo)準(zhǔn)的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的定位。營銷標(biāo)準(zhǔn)模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)同，在剛剛過去的2007年，許多專業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業(yè)品行業(yè)的營銷模式又是如何呢？4E的出現(xiàn)解說了這一切。節(jié) 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E第二節(jié) 經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌 第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑 第四節(jié) 4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑 第五節(jié) 4E在工業(yè)品營銷的價值 第六節(jié) 4E對工業(yè)品營銷的指導(dǎo)原則第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石 項目營銷管理在我國的起步較晚,但從
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一、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義 未來重點需求 如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍(lán)圖？（討論） 業(yè)務(wù)經(jīng)理角色分析 二、確定戰(zhàn)略機(jī)會與目標(biāo)“阿拉丁神燈”（小組練習(xí)） 分析客戶數(shù)據(jù) 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略，銷售及價值（IMPACT分析） 怎樣評估我們提供給客戶的價值三、主要戰(zhàn)略 “尋找阿茲德金庫”（游戲） 戰(zhàn)略VS.策略 三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配 四、聯(lián)盟戰(zhàn)略 定義聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo) 聯(lián)盟的五個層次 什么是聯(lián)盟商數(shù)？（測試） 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次（練習(xí)） 聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用（小組活動） 五、接觸戰(zhàn)略 接觸戰(zhàn)略目標(biāo) 分析關(guān)鍵人物與決策者（圖表分析） 采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪
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一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)” 工業(yè)品與消費品營銷的“五大差異” 工業(yè)品營銷的“四度理論” 職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個階段” 二、 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵—找對人 分析客戶內(nèi)部采購流程 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 如何逃離信息迷霧 客戶內(nèi)部六種買家 三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對話 發(fā)展關(guān)系，建立信任 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 四大死黨的建立與發(fā)展 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 與不同的人如何打交道 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？ 四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對事 SPIN問問題技
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一、提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵Oslash;發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點Oslash;客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？Oslash;現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4CsOslash;客戶關(guān)系管理的五個層次；Oslash;服務(wù)的精髓在哪里？Oslash;認(rèn)識服務(wù)的工具一：連續(xù)譜Oslash;認(rèn)識服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售二、客戶市場細(xì)分與客戶檔案管理Oslash;誰是我們的“客戶”O(jiān)slash;確定佳客戶群—產(chǎn)品定位Oslash;確定佳客戶群—市場細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分Oslash;細(xì)分后的客戶關(guān)心什么Oslash;大客戶與一般
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一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維Oslash;工業(yè)品營銷的五大特征Oslash;工業(yè)品營銷的“四度理論”O(jiān)slash;關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵Oslash;工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)Oslash;工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖討論：工業(yè)品營銷的七大趨勢二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展Oslash;銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？Oslash;優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)Oslash;銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵Oslash;銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié)Oslash;職業(yè)化態(tài)度的塑造討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點三、項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”O(jiān)slash;部：電話邀約Oslash;第二部：客戶拜訪Os