丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷類 營(yíng)銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 節(jié)中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛(ài)還是該恨？ 1、抓大放小，后一無(wú)所獲 2、依葫蘆畫(huà)瓢，越走越遠(yuǎn) 3、“走出去”終等于“丟出去” 4、形式比落實(shí)更重要 5、定位再到重新定位，特勞特的困惑 第二節(jié)卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海 1、客戶究竟在關(guān)注著什么？ 2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ 3、卡位，定位的再升華 4、應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 5、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想 第三節(jié)明確定位（） 1、顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比 2、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線 案例：日本大金向開(kāi)利微笑的資本 3、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng) 案例：IBM曾經(jīng)的傷痛 4、明確定位的三重攻略 案例
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課程大綱： 在今天這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下,到底還有那些營(yíng)銷方法可以差異化對(duì)公營(yíng)銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪 --對(duì)：究竟我們?cè)谫u什么？客戶究竟在買(mǎi)什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰(shuí)在賣很重要？怎么賣很重要？的問(wèn)題探討； 來(lái)詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在！從而為接下來(lái)改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！ 一.關(guān)于銀行大客戶銷售 1.關(guān)于銷售的分享 2.客戶心中究竟想的是什么？ 3.大客戶銷售中的4R營(yíng)銷 4.銷售的2種類型 5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷售策略 銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷———利益營(yíng)銷 -究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)
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課程內(nèi)容： 一、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論” 項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征； 項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論； 提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階； 成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵 討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷 二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言” 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)； 分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色； 小秘PK線人 找到關(guān)鍵決策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部” 部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術(shù)交流 第五部：框架性需求確認(rèn) 第六部：項(xiàng)目評(píng)估
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課程大綱： 一、工業(yè)品營(yíng)銷的七大困惑 工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？ 工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？ 工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買(mǎi)解決方案嗎？ 工業(yè)品營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問(wèn)嗎？ 工業(yè)品靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？ 工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？ 工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？ 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力#8226;中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒 分享：IMSC分析電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)” 二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策
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課程大綱： 一、知己篇 工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的營(yíng)銷策略與秘訣 目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和項(xiàng)目銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。 工業(yè)自動(dòng)化類項(xiàng)目銷售的五個(gè)特征 利用客戶關(guān)系來(lái)搞定工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的關(guān)鍵 九字真言是工業(yè)自動(dòng)化銷售的秘訣 十六個(gè)字是工業(yè)自動(dòng)化營(yíng)銷的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) 工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)對(duì)銷售人員的三個(gè)挑戰(zhàn) 成為銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 案例分析：煮熟的鴨子飛了？ 二、知彼篇 三種大客戶的銷售策略 目的：客戶的三種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 什
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【課程大綱】一、廠商共贏之道? 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商? 對(duì)代理商的看法與供應(yīng)商的局限? 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 ? 代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表? 首席代表定期審核代理商的方法二、協(xié)助代理商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額A、對(duì)渠道的扶植與發(fā)展? 代理商是如何賺錢(qián)的？? 如何能夠使代理商賺錢(qián)更快？? 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單? 首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員? 基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化? 推行片區(qū)制和開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)B、協(xié)同代理商促進(jìn)成單? 發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場(chǎng)部門(mén)的職責(zé)和功能? 如何建立以代理商客戶為中心的服務(wù)體系? 提升代理商的客戶增值型服務(wù)能力三、成為代理商職業(yè)顧