大客戶營銷策略與技巧
課程大綱：

　　在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化?  對公營銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪?
　　--**對：究竟我們在賣什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討；
　　來詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在 ！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動”硬件“的效果！

　　一.關(guān)于銀行大客戶銷售
　　1.關(guān)于銷售的分享
　　2.客戶心中究竟想的是什么？
　　3.大客戶銷售中的4R營銷
　　4.銷售的2種類型
　　5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
　　******  銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷?———利益營銷?
　　-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機會給有準(zhǔn)備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

　　二.如何針對銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
　　1.準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
　　2.準(zhǔn)備二：資料
　　3.準(zhǔn)備三：心理
　　4.準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
　　5.準(zhǔn)備五:  時間
　　銀行營銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
　　如何做才算真正了解你的客戶了？
　　特別篇: 壓力處理
　　--我們?yōu)楹蚊? 累? 時間不夠用?力不從心？ 業(yè)績起起落落怎么面對？
　　-我們嘗試過很多方法調(diào)試？ 甚至有很多的心理學(xué)老師教的方法為何也是沒有太大益處？
　　--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的簡潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進行有效的壓力與負(fù)面心智情緒的調(diào)整
　　萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機會；怎樣留給客戶不可磨滅的**印象。每一個銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘**次陌生接觸“

　　三.如何與銀行大客戶做**次陌生接觸
　　1.步驟一:準(zhǔn)備
　　2.步驟二:電話邀約  --禮儀！
　　3.**印象的重要性
　　4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
　　5.步驟五:交談時間的掌控                   
　　6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
　　7.步驟七;  告辭的禮儀        ---禮儀訓(xùn)練！
　　*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，**次陌生拜訪
　　8.**特色服務(wù)培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
　　運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
　　1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
　　以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
　　銀行產(chǎn)品的交叉銷售
　　面對客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

　　四.如何處理大客戶的異議
　　1.處理客戶異議的4個步驟
　　2.客戶不愿購買的六個理由
　　3.6個步驟克服4道障礙
　　4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
　　--**對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，**識別談判過程中經(jīng)濟買家（采購談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
　　5.如何對客戶心理需求的洞察---9大需求
　　6.行為風(fēng)測試----學(xué)會分析認(rèn)識各種行為風(fēng)格的決策人，學(xué)會如何有效與之溝通。
　　變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些銀行精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

　　五.銀行大客戶銷售中的其他運用策略
　　1.營銷漏斗的有效運用
　　2.銷售溝通成功步/驟
　　3.3句話問句成交法
　　4.SPIN銷售法/概念銷售法
　　5.大客戶營銷談判中的10大技術(shù)點與8大注意點
　　6.好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn)

　　六.識別客戶風(fēng)險/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法—謹(jǐn)慎是銀行家的生命
　　1.客戶風(fēng)險的類型
　　2.客戶風(fēng)險的識別與評估
　　3.優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法
　　-匹夫之位，將軍之事：信貸調(diào)查；
　　-如何撰寫信貸調(diào)查報告？
　　-信貸如種樹--信貸后管理
　　-左手不信右手--理解信貸崗位制衡；
　　-信貸審查博弈--與內(nèi)部風(fēng)險控制部門的交流

　　七.維護銀行客戶關(guān)系的基本方法
　　1、強化同客戶的合作關(guān)系
　　2、加強客戶風(fēng)險的管理
　　3、重視對客戶關(guān)系的管理
　　4.客戶流失的4種類型與挽留方法

　　八.客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
　　1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
　　2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
　　3.客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
　　4.客戶經(jīng)理的基本技能
　　5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
　　6.投標(biāo)技能
　　7.分析報告撰寫技能
　　8.客戶服務(wù)方案設(shè)計技能
　　9.財務(wù)報表分析技能
　　10.現(xiàn)金流量表分析

　　九.實戰(zhàn)演練
　　1.專業(yè)性案例背景材料
　　2.綜合性案例背景材料

　　十.營銷業(yè)績測定
　　1.客戶拜訪效果分析
　　2.營銷業(yè)績考核

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