項目性營銷與大客戶管理

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽稱號:中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細>>

丁興良
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項目性營銷與大客戶管理詳細內(nèi)容

項目性營銷與大客戶管理
課程內(nèi)容:

  一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
  項目性銷售與快消品之間的五大特征;
  項目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
  提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
  成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
  討論:灰色營銷PK信任營銷

  二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu);
  分析客戶內(nèi)部的六個角色;
  小秘PK線人
  找到關(guān)鍵決策人物
  案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

  三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
  **部:電話邀約
  第二部:客戶拜訪
  第三部:初步方案
  第四部:技術(shù)交流
  第五部:框架性需求確認(rèn)
  第六部:項目評估
  第七部:商務(wù)談判
  第八部:簽約成交
  案例分析:ABB對項目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進成交!

  四、項目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
  A.  找對人   分析客戶內(nèi)部采購流程
  分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
  如何逃離信息迷霧
  項目中期,我該怎么辦?
  B.  說對話    發(fā)展關(guān)系,建立信任
  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
  四大死黨的建立與發(fā)展
  忠誠客戶有四鬼是如何形成的
  與不同的人如何打交道
  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶?
  C.  做對事    SPIN問問題技巧
  銷售中確定客戶需求的技巧
  有效問問題的五個關(guān)鍵
  需求調(diào)查提問四步驟
  SPIN問問題的技巧
  如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
  案例分析:為什么我投入了資源,但是客戶選擇競爭對手?

  五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
  如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
  如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
  如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
  如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作?
  怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書?
  項目的可行性研究
  開標(biāo)、評標(biāo)與中標(biāo)、合同簽署與履行
  案例分析:施耐德設(shè)計地鐵項目的投標(biāo)流程,挺進無競爭領(lǐng)域

 

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SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設(shè)計問題的方式來切入,以確實掌

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組織營銷與團隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化

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項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對:---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強團隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想,是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項

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