寫作這篇文章的目的：這篇文章不是寫給導(dǎo)購員看的，而是寫給我們這些每天說著關(guān)心終端銷售的業(yè)務(wù)員和培訓(xùn)銷售人員的人看的，讓我們知道應(yīng)該怎么樣通過導(dǎo)購員的培訓(xùn)和改善銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力提高我們的銷售量，完成我們的銷售任務(wù)。
　　寫作這篇文章的原由：第一，四月開始新的銷售年度開始了，銷售經(jīng)理讓每個業(yè)務(wù)主管寫一篇“業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管的差別”的文章。提起筆來想起我們的業(yè)務(wù)員每天也似乎都關(guān)注終端的銷售，但是實(shí)際帶給終端銷售的方法和支持還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，業(yè)務(wù)員每天根本對自己銷售任務(wù)的完成無從下手；第二，今天（08年2月30日星期日）駐店銷售，一個導(dǎo)購員告訴我“對面的一家三口看競爭品牌的產(chǎn)品，他說依照他的判斷那三個人不會買競爭品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麖乃麄兊难凵裰锌吹搅怂麄儧]有買的欲望”?？山Y(jié)果在該顧客離開展臺二十分鐘后又回來直接購買了競爭品牌的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在家電產(chǎn)品基本都處于供過于求狀態(tài)，加之兩大家電（國美和蘇寧）連鎖體系不斷的開新門店，單店銷售量不斷的下降，要使單店銷售量得到明顯提升難上加難。所以作為家電廠商和代理商必須要從提高銷售成功率上不斷的下真功夫，從競爭品牌處搶到銷量，提高本品牌的銷售額。

　　導(dǎo)購員是賣場中直接接觸到消費(fèi)者的人，所以要想真正改善單店的銷售占比，不光是要從產(chǎn)品位置、展臺形象、產(chǎn)品線調(diào)整、價格調(diào)整和促銷方面下功夫，更要從人上下功夫。

　　我們的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管可能都開過導(dǎo)購員例會，也都問過這樣的話“某某商場這個月銷售怎末這么差呀，你看競爭品牌比我們賣的多的多，什么原因呀？”

　　我們的導(dǎo)購員怎么回答呢？大家好像都聽說過這樣一些答案：

　　競爭品牌的價格比我們低的多，我們產(chǎn)品價格太高，顧客都認(rèn)便宜的機(jī)器；

　　人家產(chǎn)品外觀多好看，我們的產(chǎn)品跟人家比難看，不好賣；

　　人家送的贈品多，我們的贈品少；

　　人家產(chǎn)品功能多，我們的產(chǎn)品沒人家那種功能；

　　人家和別的品牌關(guān)系好，他們老給競爭品牌帶貨；

　　人家周六日來了好幾個臨時促銷，我這里你只給了兩個臨時促銷；……

　　總之，理由千萬種?？偸悄軌蚪o上個銷售周期比競爭品牌賣的少找一個甚至幾個理由來搪塞。好的業(yè)務(wù)員或者督導(dǎo)可能會去終端觀察銷售較差的導(dǎo)購員的賣貨技巧，然后會制定培訓(xùn)方案，給導(dǎo)購員加以指導(dǎo)和支持；而大部分業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)馬上會反駁導(dǎo)購員上班不努力，不學(xué)產(chǎn)品知識等。

　　這使我想起了余世維老師講的一個故事：一個外國母親領(lǐng)著一個小孩過馬路，孩子摔倒了，母親叫孩子起來，孩子又哭又鬧的不起來。母親說“你還老說長大后保護(hù)媽媽，摔倒了就這樣，以后怎么保護(hù)我呀，自己起來。”結(jié)果孩子在母親的訓(xùn)責(zé)下自己起來了。而我們中國的孩子從小的教育是這樣的，小孩子跑著跑著摔倒在地上，母親馬上把孩子抱起來，一邊用手打著地一邊說“這地真不好，都怪這地，讓你摔到我寶貝，我打你。”

　　很多中國孩子從小接受這樣的教育，有了事情就找各種理由推卸責(zé)任，為自己沒有做好事情辯解?，F(xiàn)在回到銷售上，我們的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員或督導(dǎo)也是一樣，工作沒有做好，任務(wù)沒有完成，馬上會找很多的理由為自己開脫。而不是去尋找原因，然后尋找辦法完成工作和任務(wù)。

　　沒有人生下來就是注定做銷售的，所以導(dǎo)購員是可以通過后天的培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售人員的。選擇導(dǎo)購員不是能說就是好的導(dǎo)購員，好的導(dǎo)購員一定是在不斷的學(xué)習(xí)和現(xiàn)場銷售的環(huán)境中磨練出來的。

　　打造有真正戰(zhàn)斗能力的導(dǎo)購員團(tuán)隊，一定不能讓以下幾種行為在團(tuán)隊中出現(xiàn)：工作時間內(nèi)不在崗；不學(xué)習(xí)，不思考；以自己的思想隨意判斷顧客購買哪種產(chǎn)品或者是沒給顧客介紹產(chǎn)品就已經(jīng)判斷顧客不會購買產(chǎn)品；經(jīng)常給自己銷量差找理由開脫等。

　　業(yè)務(wù)人員也要不斷的進(jìn)行思考，幫助導(dǎo)購員不斷提高產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高單店的產(chǎn)量和銷售成功率。

　　下面介紹幾種提升導(dǎo)購員銷售成功率的方法，希望我們的業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)在開例會時能夠使用，增強(qiáng)我們的導(dǎo)購員團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力：

　　第一，頭腦風(fēng)暴法。此法是管理學(xué)上的一個管理方法，在導(dǎo)購員培訓(xùn)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)上一樣也能得到很好的利用。

　　方法：發(fā)給每個導(dǎo)購員一張白紙，讓每個導(dǎo)購員寫下同一產(chǎn)品的賣點(diǎn)，每人寫下至少二十條產(chǎn)品賣點(diǎn)（數(shù)量可根據(jù)具體產(chǎn)品而定，但最終數(shù)量一定要比業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)所掌握的賣點(diǎn)高幾條甚至十幾條）。產(chǎn)品賣點(diǎn)可不分大小，只要導(dǎo)購員認(rèn)為是賣點(diǎn)的都可以寫出來，中間業(yè)務(wù)人員不能提示，導(dǎo)購員不能互相商量。結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行認(rèn)真的匯總和分析并在下次開例會時進(jìn)行公布，把總結(jié)后的賣點(diǎn)分發(fā)給導(dǎo)購員進(jìn)行學(xué)習(xí)。此法可每周進(jìn)行一個型號，使導(dǎo)購員逐漸掌握公司的全部產(chǎn)品知識。

　　第二，銷售體驗(yàn)法。就是讓顧客體驗(yàn)使用我們的產(chǎn)品時的良好感覺，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客認(rèn)同我們的電器產(chǎn)品。

　　顧客購買我們的電器產(chǎn)品除了送人之外，基本都是用于自己使用。電器產(chǎn)品能夠給顧客帶來些什么樣的使用感覺呢？我們要針對顧客的家庭情況提出合理性建議，導(dǎo)購員在銷售中一定不能把自己看做一個推銷的人，一定要把自己看成是顧客的“消費(fèi)顧問”，幫助顧客合理選擇適合該顧客的產(chǎn)品。比如：電視，我們要考慮顧客的客廳面積和居室面積，幫顧客選擇合適尺寸，讓顧客體驗(yàn)到這臺電視擺放在自己客廳或者是居室看電視那種方便、享受等的感覺；DVD，顧客如果家里有音響或者是準(zhǔn)備購買一套音響，我們就要根據(jù)他的情況介紹一款掛DTS音頻解碼的產(chǎn)品，然后讓顧客體驗(yàn)高音頻解碼器和音響配套時那種聲音的真實(shí)環(huán)境；飲水機(jī)，外觀和顏色是否能和顧客家里的裝修（比如地板顏色等）相協(xié)調(diào)，讓顧客體驗(yàn)到這臺飲水機(jī)擺放到家里時和裝修完美協(xié)調(diào)的感覺等。

　　第三，F(xiàn)AB法則。這是一個專業(yè)性的用于產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法，用于電器類產(chǎn)品這類技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品更能發(fā)揮其作用。F是英文單詞Feature的縮寫，翻譯為產(chǎn)品特點(diǎn)；A是英文單詞Advantage縮寫；B是英文單詞Benefits的縮寫。

　　FAB法則要求我們列出我們產(chǎn)品的每個產(chǎn)品特點(diǎn)，然后分析我們相對于競爭對手存在的產(chǎn)品優(yōu)勢，最后總結(jié)處顧客購買我們的產(chǎn)品究竟能得到多少的利益點(diǎn)。使用該法則能夠使我們更清楚的了解到我們的產(chǎn)品能夠給顧客帶來相對競爭對手多了哪些利益點(diǎn)，使顧客購買我方產(chǎn)品能夠得到性價比更高的產(chǎn)品。比如：步步高DVD產(chǎn)品大多都有DTS解碼這個是產(chǎn)品特點(diǎn)和屬性，而有了該解碼器就能夠解碼有DTS標(biāo)識的光盤這個是產(chǎn)品所具備的獨(dú)特優(yōu)勢，這樣顧客購買該產(chǎn)品就能夠觀看DTS標(biāo)識的光盤，在家里配上音響就能夠體驗(yàn)到更好的聲音效果這個就是產(chǎn)品帶給顧客的利益點(diǎn)。如果我們的業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)人員能夠幫助導(dǎo)購員挖掘并總結(jié)出我們電器產(chǎn)品的所有帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)那么就能夠大大的提高我們的產(chǎn)品成交率，并能夠讓消費(fèi)者為購買我們的產(chǎn)品付出合理的金錢，得到性價比更好的產(chǎn)品。

　　第四，證明法。作為終端銷售人員，不能夠只是不停的說，在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的時候一定要拿出證據(jù)和書面文字對該產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行證明，讓顧客知道我們并不是在為了銷售產(chǎn)品而欺騙顧客，可以利用我們產(chǎn)品的宣傳單頁和各種認(rèn)證證書等進(jìn)行證明。對于小型家電產(chǎn)品甚至可以打開個別樣機(jī)讓顧客實(shí)際觀察產(chǎn)品里面的實(shí)際配置進(jìn)行證明。

　　這里僅簡單介紹下我們在培訓(xùn)和銷售中應(yīng)該運(yùn)用的一些手段和方法。在實(shí)際中我們要想真正提高單店銷量，不僅和導(dǎo)購員掌握的銷售方法有關(guān)，更和導(dǎo)購員是否敬業(yè)盯崗等一些客觀因素有直接關(guān)系；和業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)是否能夠及時發(fā)現(xiàn)終端存在的銷售問題，并能夠進(jìn)行認(rèn)真思考及時解決等有直接的關(guān)系。切忌依靠自己主觀判斷對消費(fèi)者和環(huán)境進(jìn)行判斷。

　　總之，要想作為優(yōu)秀的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)人員與督導(dǎo)，除了敬業(yè)愛崗之外，更要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，進(jìn)行思考，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新的有利于提高銷售的方法，并把方法運(yùn)用于實(shí)踐，真正提高自己在終端的成交率，提高單店銷售量。

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