2009年的9月，不僅僅是百萬(wàn)90后學(xué)子邁入大學(xué)校門(mén)、開(kāi)始其全新大學(xué)生涯的日子，也是中國(guó)電信實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)后首次以全新的狀態(tài)加入校園市場(chǎng)爭(zhēng)奪的開(kāi)始。與此前數(shù)年中國(guó)電信在校園市場(chǎng)（特別是學(xué)生個(gè)人手機(jī)市場(chǎng)）只能作壁上觀(guān)，或者僅能用小靈通“渾水摸魚(yú)”不同，重組后的中國(guó)電信已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)，將全面強(qiáng)勢(shì)出擊，今年的大學(xué)校園市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)上演一場(chǎng)最新版本的“三國(guó)演義”，校園爭(zhēng)奪戰(zhàn)的烽火將會(huì)在全國(guó)迅速蔓延開(kāi)來(lái)。

校園營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

校園市場(chǎng)的主體是學(xué)生，而校園又是個(gè)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，學(xué)生在校園中的生活和學(xué)習(xí)遵循一定的軌跡，校園營(yíng)銷(xiāo)必須適應(yīng)這個(gè)軌跡而有針對(duì)性的展開(kāi)，在每個(gè)學(xué)生客戶(hù)的學(xué)習(xí)周期全程的各個(gè)階段發(fā)揮不同的作用。

從消費(fèi)者研究的角度來(lái)看，大學(xué)生在校園四年可分為不同的階段，不同的階段有不同的需求，通信方面也有著顯著的變化，運(yùn)營(yíng)商必須要學(xué)會(huì)適應(yīng)這一變化，從而進(jìn)行有利于自己的主動(dòng)引導(dǎo)和干預(yù)，在為學(xué)生提供通信服務(wù)的同時(shí)，參與到學(xué)生的全方面教育培養(yǎng)中來(lái)，成為校方的通信助手，也成為學(xué)生的信息伙伴。

第一個(gè)階段：紅色的大一，入學(xué)爭(zhēng)奪是關(guān)鍵中的關(guān)鍵

入學(xué)伊始，大學(xué)新生都需要和老同學(xué)聯(lián)系，需要逐步擺脫家庭的依賴(lài)，需要建設(shè)自己的朋友圈，通信需求旺盛，而伴隨著居住地的改變和生活習(xí)慣的變化，重新選擇運(yùn)營(yíng)商或者開(kāi)始使用通信服務(wù)便成為必然的選擇。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是入學(xué)時(shí)段(入網(wǎng))和寒假結(jié)束返校時(shí)段(轉(zhuǎn)網(wǎng))，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，入網(wǎng)。

第二個(gè)階段：粉色的大二，培植意見(jiàn)領(lǐng)袖形成圈子

大學(xué)第二年，生活豐富多彩，同學(xué)交往加深，愛(ài)情種子萌芽，群體分化開(kāi)始，目標(biāo)逐漸清晰，學(xué)生之間的通信需求逐漸穩(wěn)定，通信對(duì)象趨于集中。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖，提高新業(yè)務(wù)吸引力和興趣輔助活動(dòng)，同時(shí)，提供給學(xué)生客戶(hù)深入交往和聚焦對(duì)象所關(guān)注的優(yōu)惠套餐。

第三個(gè)階段，黑色的大三，建立支持型的紐帶關(guān)系

進(jìn)入第三年，學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)逐漸加重，校園生活歸于平淡化，每個(gè)學(xué)生開(kāi)始為前途憂(yōu)慮和謀劃，社會(huì)實(shí)踐需求不斷增加，通信業(yè)務(wù)的使用也逐漸理性化。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是適當(dāng)?shù)奶峁┥鐣?huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)知識(shí)的途徑，在通信業(yè)務(wù)上能夠設(shè)計(jì)和提供一些有用的信息，成為學(xué)生們的好幫手。

第四個(gè)階段，白色的大四，打造學(xué)生堅(jiān)定不變的通信選擇

畢業(yè)前夕，大學(xué)生正在忙于考研或找工作，社會(huì)交往頻繁，為進(jìn)入社會(huì)做著各種準(zhǔn)備，很注重自身形象，對(duì)品牌的關(guān)注達(dá)到空前狀態(tài)。運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是協(xié)助其更多的社會(huì)交往機(jī)會(huì)，提高品牌影響力，以達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時(shí)不換運(yùn)營(yíng)商，成為忠誠(chéng)的可持續(xù)客戶(hù)。

由此可以看出：對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，首先要讓學(xué)生成為通信用戶(hù)，然后是讓學(xué)生成為自家運(yùn)營(yíng)商的用戶(hù)，再次是讓學(xué)生成為自家運(yùn)營(yíng)商的校園產(chǎn)品用戶(hù)，最后是希望學(xué)生在離開(kāi)校園以后仍然不離不棄，繼續(xù)成為自己的忠誠(chéng)客戶(hù)。單獨(dú)完成第一步可能是替別人做嫁衣，完成了第二步可能是無(wú)心插柳柳成蔭，完成了第三步是初戰(zhàn)告捷勝利在握，完成了第四步才算平穩(wěn)過(guò)渡大獲全勝。

校園營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特點(diǎn)

隨著中國(guó)Me世代學(xué)生日益崛起，校園市場(chǎng)也成為越來(lái)越多的企業(yè)和品牌新的營(yíng)銷(xiāo)重心。但校園市場(chǎng)，特別是大學(xué)校園市場(chǎng)，也呈現(xiàn)出與大眾消費(fèi)市場(chǎng)不同的顯著特征。主要客戶(hù)是同質(zhì)化很高的學(xué)生群體，主要渠道是布告欄、BBS和同學(xué)之間的口口相傳。所以，運(yùn)營(yíng)商要做好校園營(yíng)銷(xiāo)，必須充分認(rèn)識(shí)校園營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，有的放矢的投放資源，才能起到好的效果。

第一個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)能力強(qiáng)，但一次性消費(fèi)能力弱。

大學(xué)生是中國(guó)最獨(dú)特的細(xì)分群體，人口總數(shù)相當(dāng)于四分之一個(gè)德國(guó)和三分之一個(gè)英國(guó)，年消費(fèi)能力達(dá)800億。校園市場(chǎng)整體消費(fèi)能力很強(qiáng)，更是占到新增用戶(hù)的重要比例，但單個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)能力較弱，一次性投入的能力小。因此需要精巧的消費(fèi)設(shè)計(jì)，合理適當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)水平，有效的降低一次性消費(fèi)的門(mén)檻，比如分期付款或者有條件贈(zèng)送等都是很好的辦法。

第二個(gè)特點(diǎn)，追求新奇時(shí)尚，對(duì)新業(yè)務(wù)充滿(mǎn)期待

大學(xué)生群體比社會(huì)大眾更傾向于追逐新奇和時(shí)尚，更追求個(gè)性，對(duì)人生有著自己獨(dú)特的看法和觀(guān)念；也更充滿(mǎn)活力，對(duì)周?chē)氖挛镉袕?qiáng)烈的關(guān)注，其消費(fèi)行為、特點(diǎn)和方式，往往引領(lǐng)整個(gè)社會(huì)青年的趨向。以往的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)都表明，大學(xué)生群體的通信增值業(yè)務(wù)消費(fèi)能力很強(qiáng)。因此需要運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展針對(duì)性的校園增值業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)新鮮事物的好奇心。

第三個(gè)特點(diǎn)，用戶(hù)同質(zhì)性強(qiáng)，意見(jiàn)領(lǐng)袖深受推崇

學(xué)生用戶(hù)同質(zhì)性強(qiáng)，往往有強(qiáng)烈的與同學(xué)交往的意愿，容易受到學(xué)生中意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響，容易受到群體行為的誘導(dǎo)，很多學(xué)生也有著強(qiáng)烈的社會(huì)實(shí)踐需求。因此，運(yùn)營(yíng)商可以充分利用校園中的“能人”建立穩(wěn)固的校園渠道，通過(guò)多種形式的實(shí)踐活動(dòng)形成口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)滾雪球式的發(fā)展。

第四個(gè)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道資源有限，校企關(guān)系至關(guān)重要

校園營(yíng)銷(xiāo)因地點(diǎn)分散而投入很大，社會(huì)大眾媒體覆http://m.fanshiren.cn蓋偏小且影響力偏弱，特別會(huì)受到校方政策的深度制約。因此，運(yùn)營(yíng)商需要充分利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)掌控與校方的友好關(guān)系，建立排他性或優(yōu)先性的合作地位，占據(jù)校園有利位置，發(fā)揮高校社團(tuán)作用，如能實(shí)現(xiàn)校園類(lèi)集團(tuán)業(yè)務(wù)與學(xué)生個(gè)人業(yè)務(wù)的無(wú)縫對(duì)接當(dāng)能掌握先機(jī)。

總之，做好校園營(yíng)銷(xiāo)，必須搞好校企合作關(guān)系、把握最佳營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)、推出最佳品牌業(yè)務(wù)和套餐、配備高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，在現(xiàn)實(shí)情況下往往還需要關(guān)口前移，爭(zhēng)奪戰(zhàn)在高考前就已經(jīng)打響。

中國(guó)電信校園營(yíng)銷(xiāo)的四種武器

中國(guó)電信自運(yùn)營(yíng)C網(wǎng)之后正式進(jìn)入移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)，從而使校園市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)發(fā)生了質(zhì)的變化。首先，在個(gè)人手機(jī)市場(chǎng)上，中國(guó)移動(dòng)在南北方都遇到了強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，南方市場(chǎng)將成就徹底的三強(qiáng)鼎力，而北方市場(chǎng)也會(huì)因?yàn)橹袊?guó)電信的的“攪局”使移動(dòng)和聯(lián)通都感受到壓力；其次，在寬帶市場(chǎng)上，因?yàn)?G的建設(shè)，無(wú)線(xiàn)寬帶開(kāi)始進(jìn)入學(xué)生的視野，加上三家運(yùn)營(yíng)商對(duì)光纖到戶(hù)的空前發(fā)力，寬帶上網(wǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)燃燒到校園、宿舍和教室。對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)政企合作，強(qiáng)化固移融合，推動(dòng)3G上網(wǎng)，才能在校園市場(chǎng)上殺出重圍。

第一、政企業(yè)務(wù)與學(xué)生個(gè)體業(yè)務(wù)捆綁，將學(xué)生手機(jī)變成信息化工程中的終端。

中國(guó)電信的政企市場(chǎng)和業(yè)務(wù)都在三家運(yùn)營(yíng)商中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)信息化應(yīng)用面廣且能力很強(qiáng)，如將政企業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)有效整合，將學(xué)生管理、學(xué)籍管理、課業(yè)管理、組織管理等納入到信息化之中，將學(xué)生手中的手機(jī)變成信息化的操作終端，必將發(fā)揮決定性的戰(zhàn)略作用。

第二、發(fā)揮寬帶優(yōu)勢(shì)，以“寬帶+手機(jī)”的捆綁吸引有電腦的學(xué)生。

中國(guó)電信的寬帶業(yè)務(wù)成熟，在運(yùn)營(yíng)商中最具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，特別是在南方各省優(yōu)勢(shì)更加明顯。90后的大學(xué)生對(duì)上網(wǎng)的需求很高，寬帶業(yè)務(wù)幾乎成為標(biāo)配，但目前各高校中的寬帶服務(wù)仍然沒(méi)有很好的將寬帶個(gè)人業(yè)務(wù)與手機(jī)有效的結(jié)合在一起，如實(shí)現(xiàn)號(hào)碼合一、賬單合一、服務(wù)合一、融合優(yōu)惠等，勢(shì)必會(huì)吸引廣大的學(xué)生采用中國(guó)電信的集成服務(wù)。

第三、發(fā)動(dòng)無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本聯(lián)合戰(zhàn)役，以便捷和優(yōu)惠吸引“帶本”的學(xué)生。

由于大學(xué)生居住和學(xué)習(xí)生活的特殊性，對(duì)上網(wǎng)的要求也與眾不同，加之其消費(fèi)能力有所限制，在網(wǎng)絡(luò)資源允許的情況下，無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)可能更會(huì)得到同學(xué)們的青睞。如果再輔以?xún)r(jià)格合理、上網(wǎng)方便、有著價(jià)格補(bǔ)貼的上網(wǎng)本，將會(huì)起到事半功倍的效果。同時(shí)，性能和價(jià)格合理的上網(wǎng)本更利于學(xué)生有控制的上網(wǎng)，而不是沉湎于游戲，這也許正是家長(zhǎng)所期待的。

第四、學(xué)生生源地（家庭所在地）與校園所在地（學(xué)生所在地）的“固定+移動(dòng)”親情熱線(xiàn)。

擁有強(qiáng)大固定電話(huà)資源和骨干網(wǎng)資源的中國(guó)電信更有實(shí)力推出以學(xué)生生源地和校園所在地為核心進(jìn)行的捆綁優(yōu)惠服務(wù)。這種服務(wù)將不僅僅是號(hào)碼通話(huà)的優(yōu)惠，在全業(yè)務(wù)的背景下能有更多的新產(chǎn)品融合進(jìn)來(lái)。比如，一旦兩地之間的寬帶同網(wǎng)優(yōu)惠和統(tǒng)一界面服務(wù)，即方便了學(xué)生也方便了家長(zhǎng)。

中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信一定會(huì)在今年的秋天給我們帶來(lái)一場(chǎng)校園市場(chǎng)的龍爭(zhēng)虎斗，而戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)往往就決定于簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)，只有廟算多的才有更多的取勝把握。不管怎樣，只有從學(xué)生客戶(hù)的利益出發(fā)，多推精品，多推好產(chǎn)品，多提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能最終把握學(xué)生的心，也才能最終取得決定性的勝利。

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