行銷(xiāo)成功39.5招
2003-7-29 16:38:13
遵守遵守基本的行銷(xiāo)規(guī)則
便能完成行銷(xiāo)
并且比任何一種高壓行銷(xiāo)技巧,都成功得更快
人們并不害怕失敗，他們只是不知道要如何才能成功。
1960年，我在球場(chǎng)遇見(jiàn)了一位大學(xué)籃球教練，我向他請(qǐng)教拿手絕招。他拿起球，走到籃筐下，輕輕松松地單手空心進(jìn)籃。"你瞧見(jiàn)我投的球了吧！"他說(shuō)："99%的籃球賽是靠它贏球的，別忽略了它。"然后他就轉(zhuǎn)身離去。那天我有受騙的感覺(jué)，但是20年后我恍然大悟，那原來(lái)是我這輩子最珍貴的一堂行銷(xiāo)課程。在基本原則上下功夫，99%的行銷(xiāo)是由此完成的。
我們每個(gè)人都為自己的成功（或失?。┴?fù)責(zé)。在行銷(xiāo)事業(yè)上贏得勝利也不例外。要想勝券在握，你必須采取專(zhuān)業(yè)積極的方法。預(yù)防失敗的發(fā)生是求贏過(guò)程中一個(gè)相當(dāng)重要的部分。如果你發(fā)覺(jué)自己有這些念頭："我不是做行銷(xiāo)的料子"、"我不愿強(qiáng)人所難"、"我討厭不請(qǐng)自來(lái)"、"我受不了被人拒絕"、"我的老板是個(gè)大混球"或者"我的老板實(shí)在是無(wú)可救藥的大混球"，那你已經(jīng)走錯(cuò)路了。
這兒有39。5個(gè)常見(jiàn)于成功行銷(xiāo)人員身上的個(gè)性與特征，有多少個(gè)適用于你？有多少個(gè)準(zhǔn)則你能老實(shí)遵循？如果你很認(rèn)真地相達(dá)成行銷(xiāo)成功的目標(biāo)，我建議你把這張清單貼在一個(gè)你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，并付諸實(shí)行，直到它們成為你生活的一部分。
1、 建立并維持積極的態(tài)度。這是生活的第一條規(guī)則，致力于積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路且欲罷不能。如果心存疑惑，你就沒(méi)有積極的態(tài)度；積極的態(tài)度不僅只是思想過(guò)程，更是目行不輟的實(shí)踐。
2、 相信自己。如果你不相信自己能夠做得到，誰(shuí)會(huì)相信呢？你掌握了行銷(xiāo)最重要的工具，那就是你的心態(tài)。
3、 訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。確定并完成特定的長(zhǎng)期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）的目標(biāo)。目標(biāo)是成功的地圖，它將引你走向成功。
4、 學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷(xiāo)原則。絕大停止學(xué)習(xí)如何行銷(xiāo)，不論是閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加研討會(huì)，或者現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。每天學(xué)習(xí)新事物，再將其與身旁的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
5、 了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需求。傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)并提出問(wèn)題，發(fā)掘他們真正的需要。不要對(duì)客戶(hù)心存偏見(jiàn)、預(yù)設(shè)立場(chǎng)。
6、 為幫助而銷(xiāo)售。不要太貪心，那會(huì)寫(xiě)在你臉上。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，不要為了傭金而銷(xiāo)售。
7、 建立長(zhǎng)期關(guān)系。要真誠(chéng)，你想別人怎么待你，便怎么待人。如果你真有機(jī)會(huì)能了解一名客戶(hù)，把精神放在他最關(guān)切的事項(xiàng)上，你所獲得的將遠(yuǎn)超過(guò)傭金所能給你的。
8、 相信你的公司與商品。相信你的商品或服務(wù)是一流的，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)。你的信念會(huì)清清楚楚地傳給客戶(hù)，而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)數(shù)字上表露無(wú)遺。如果你對(duì)自家的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)也不會(huì)有信心。
9、 全副武裝。自動(dòng)自發(fā)與萬(wàn)全的準(zhǔn)備是你超越現(xiàn)況的最佳動(dòng)力。你必須無(wú)時(shí)無(wú)刻準(zhǔn)備好并渴望要行銷(xiāo)，否則你便會(huì)銷(xiāo)售失敗。準(zhǔn)備齊全你的行銷(xiāo)工作服、行銷(xiāo)工具組、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答；一個(gè)具創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作能決定你的成效。
10、 真誠(chéng)。如果你很真誠(chéng)地想幫助人，別人會(huì)看得出來(lái)；反之亦然。
11、 限定客戶(hù)。衡量客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費(fèi)時(shí)間。
12、 準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著："我不尊重你的時(shí)間。"遲到是沒(méi)有任何借口的；假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去再道歉，再繼續(xù)未完成的行銷(xiāo)工作。
13、 表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象。如果你衣著光鮮、精神抖擻，這對(duì)你個(gè)人、公司與商品都會(huì)產(chǎn)生正面的影響。
14、 與客戶(hù)建立良好關(guān)系與信任感。深入了解客戶(hù)本身以及其公司；盡早建立信任感。不要等到上場(chǎng)了才開(kāi)始練習(xí)投球。還沒(méi)建立彼此的信任之前，任你說(shuō)天花亂墜也是沒(méi)用的。
15、 善用幽默。幽默是我所看過(guò)最棒的交情行銷(xiāo)利器。你不妨在工作中找尋樂(lè)趣；會(huì)心的一笑是種心照不宣的肯定，想辦法讓你的準(zhǔn)客戶(hù)笑吧！
16、 對(duì)商品了若指掌。徹底了解你的商品；了解它對(duì)客戶(hù)有哪此好處。完全掌握商品知識(shí)可以給你精神上的支持，讓你能專(zhuān)心行銷(xiāo)。在商品介紹的過(guò)程中，這些知識(shí)并不一定會(huì)全部派上用場(chǎng)，但是它能給予你十足的信心去促成行銷(xiāo)。
17、 強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)。顧客最想知道的，除了如何使用商品之外，莫過(guò)于商品能夠如何幫忙他了。
18、 陳述事實(shí)。以誠(chéng)實(shí)為上策，絕對(duì)不要因?yàn)橥俗约涸?jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)而膛目結(jié)舌，不知所措。
19、 君子一諾千金。要把一筆交易轉(zhuǎn)變成為情，最好的辦法就是用承諾來(lái)交貨。做不到自己應(yīng)允要做的中，無(wú)論是對(duì)公司或?qū)︻櫩?，都是一?chǎng)無(wú)法彌補(bǔ)的過(guò)失。如果你常常言而無(wú)信，你說(shuō)的話(huà)就再也沒(méi)有人相信了。
20、 不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你的對(duì)手乏善可陳，保持沉默是為上策；這是個(gè)知易行難的規(guī)則。以創(chuàng)造力及充分的準(zhǔn)備來(lái)突顯自己的優(yōu)勢(shì)，不必去掃別人的興。
21、 善用感謝狀。在你的小組里，能收到客戶(hù)感謝及推薦信函的人就是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員；感謝狀就是最好的明證。
22、 傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。當(dāng)客戶(hù)已決定要下訂單時(shí)，通常會(huì)給你暗示，如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)。傾聽(tīng)與說(shuō)話(huà)一般重要。
23、 預(yù)期客戶(hù)的拒絕。排練好應(yīng)對(duì)的說(shuō)辭以因應(yīng)一般的拒絕。
24、 面對(duì)真正拒絕的理由。顧客不一定都說(shuō)實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴你拒絕的真正理由。
25、 克服拒絕。這是個(gè)很復(fù)雜的情況；你所面對(duì)的不僅是如何應(yīng)付而已，還要弄清楚眼前的情況。仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，想想解決之道。你必須創(chuàng)造出一個(gè)充滿(mǎn)信心與信賴(lài)的強(qiáng)烈氣氛，讓行銷(xiāo)得以圓滿(mǎn)完成。事實(shí)上，行銷(xiāo)始于客戶(hù)說(shuō)"不"。
26、 要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。聽(tīng)起業(yè)再簡(jiǎn)單不過(guò)，但是很有效。
27、 提出要求客戶(hù)立刻下訂單之后，記得立刻閉嘴。
28、 如果你銷(xiāo)售未成功，立即約好下一個(gè)見(jiàn)面日期。如果在你和顧客面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，想再與這位顧客見(jiàn)面可就難上加難了。每一通你打出去的電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
29、 追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件行銷(xiāo)需要與準(zhǔn)客戶(hù)接觸5-10次，那你不計(jì)一切也要熬到那第10次。
30、 重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，他們只是拒絕你的行銷(xiāo)。
31、 期待且適應(yīng)改變。行銷(xiāo)這樁事本來(lái)就變化多端；商品的改變、技巧的改變、還有市場(chǎng)的改變。與改變一起滾動(dòng)，一起成功；抗拒改變的結(jié)果是一敗涂地。
32、 遵守規(guī)則。行銷(xiāo)人員通常都認(rèn)為規(guī)則是為其他人而設(shè)的。你覺(jué)得這些規(guī)則不是為你而設(shè)的嗎？請(qǐng)?jiān)偃迹茐囊?guī)則只會(huì)讓客戶(hù)炒你魷魚(yú)。
33、 與他人（同事及客戶(hù)）融洽相片。行銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲。與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
34、 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人們，那份好運(yùn)是他們或他們的家人經(jīng)過(guò)多年努力才經(jīng)營(yíng)得來(lái)的，你也能像他們一樣好運(yùn)。
35、 不要?dú)w咎他人。承擔(dān)責(zé)任是完成任何事情的支撐點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而如何完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
36、 堅(jiān)持到底。你有能力聽(tīng)別人跟你說(shuō)"不"，而當(dāng)它為真"不"嗎？你能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成行銷(xiāo)所需的5-10次接觸中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
37、 用數(shù)字找出你的成功公式。統(tǒng)計(jì)你完成一件行銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少通電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次約談、多少次商品說(shuō)明會(huì)，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
38、 熱情面對(duì)工作。讓每一次行銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
39、 留給客戶(hù)深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種下面的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，他們?cè)趺疵枋瞿隳?？你隨時(shí)都在留印象給他人，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候最好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，大抵而言，你對(duì)自己留下的印象必須負(fù)責(zé)。
39.5、自得其樂(lè)。這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周遭的人；快樂(lè)是有傳染性的。
不遵循規(guī)則會(huì)逐漸導(dǎo)致失敗，而失敗通常不是突發(fā)的，同時(shí)大多可歸咎于以下5個(gè)層次不同的原因：
1、未盡全力。
2、未學(xué)通行銷(xiāo)科學(xué)。
3、無(wú)法承擔(dān)責(zé)任。
4、無(wú)法實(shí)踐事前設(shè)定的目標(biāo)或座右銘。
5、缺乏積極的態(tài)度。
成功是個(gè)人表現(xiàn)的一種水準(zhǔn)，是來(lái)自勝利經(jīng)驗(yàn)的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世上無(wú)所謂的全盤(pán)皆輸。齊格o齊格拉（Zig Ziglar）有這么一句話(huà)："世上只有失敗的事，沒(méi)有失敗的人。"（Failure is an event, not a person.）另外，文生o隆巴第（Vince Lombardi）說(shuō)得更貼切："只想贏而不肯花時(shí)間準(zhǔn)備如何去贏，是沒(méi)有用的。"（The will to win is nothing without the will to prepare to win.）
前奧運(yùn)百米賽跑的金牌得主，以不到10秒的成績(jī)奪魁。10秒鐘對(duì)一場(chǎng)比賽來(lái)說(shuō)并不算太長(zhǎng)，但是你想他花了多少時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這場(chǎng)比賽。你有沒(méi)有同樣的求勝意志？我希望你有!（對(duì)了，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)記得第二名得主是誰(shuí)）。
摘自《The Sales Bible》一書(shū)

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