每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。 看起來每天的生意都不錯(cuò)。有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

--“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”
--“嗯，還可以，過得去吧！”
--“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”
--“呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑
娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著
哩！”
--“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”
--“呵呵，姑娘你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，
一個(gè)月4000塊是沒有問題的！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào) （經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。 但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。 （對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀,真的對不起她了…… （與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管 理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）。 可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn) 行營銷策略分析），有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡 一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多 （銷售數(shù)據(jù)分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的 （對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙 居然比平時(shí)多了一半！同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比 人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問題就解決了。（針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下 這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng) 品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。 （整合資源，創(chuàng)造差異化）同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了 賣飲料的收入 （開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位同事的工作帶來點(diǎn)啟發(fā)呢？

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