我們要真正的與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開，我們就不能單純的依靠紙箱打樣，計(jì)算價(jià)格來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。我們所出售的是包裝問(wèn)題解決方案。在我們的營(yíng)銷活動(dòng)中，全面包裝解決方案思想的推出，對(duì)于實(shí)現(xiàn)高端包裝有非常重要的作用。它直接使得東經(jīng)包裝與其他包裝公司不一樣。當(dāng)然，我們的競(jìng)爭(zhēng)層面也是不一樣了。我覺得，這一點(diǎn)有必要在整個(gè)營(yíng)銷工作中達(dá)成共識(shí)，應(yīng)當(dāng)成為我們強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷手段。為此，我個(gè)人認(rèn)為，單兵作戰(zhàn)已經(jīng)滿足不了解決方案營(yíng)銷的要求，我們必須要采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的形式。什么是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷呢？團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷就是以業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)組成一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)對(duì)客戶信息的充分調(diào)研，對(duì)客戶進(jìn)行“把脈”式的營(yíng)銷。我從項(xiàng)目管理的角度上進(jìn)行了一些思考，提出來(lái)，僅供參考。

　　在進(jìn)行銷售活動(dòng)之前，我們首先是客戶選擇。如果要對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，首先要對(duì)此客戶的可行性進(jìn)行調(diào)研。包括調(diào)查營(yíng)銷時(shí)機(jī)、客戶現(xiàn)在規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)、客戶目前的供應(yīng)商情況等。調(diào)研后，分析客戶營(yíng)銷的必要性原因和可行性方案來(lái)，并進(jìn)行審查與討論。這一步應(yīng)當(dāng)是非常細(xì)致謹(jǐn)慎的，原因正如蔣總、姚總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的：“一個(gè)客戶如果沒(méi)有進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，他永遠(yuǎn)是你的潛在客戶；但是，一旦搞砸了，就可能永遠(yuǎn)的失去他”。調(diào)查確立營(yíng)銷對(duì)象以后，針對(duì)調(diào)查結(jié)果和確定的營(yíng)銷方案進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目組人員的組成。我們要充分考慮銷售工作的要求來(lái)確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組成。究竟是以技術(shù)為導(dǎo)向，以生產(chǎn)為導(dǎo)向，還是以成本為導(dǎo)向？我們通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目組人員的背景來(lái)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)性質(zhì)。

　　比如：

　　1.技術(shù)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員+技術(shù)人員+測(cè)試人員+其他

　　2.生產(chǎn)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員+生產(chǎn)人員+質(zhì)量管理人員+其他

　　3.營(yíng)銷導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)員+財(cái)務(wù)人員+其他

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的背景，直接表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)性質(zhì)。以這種形式進(jìn)行營(yíng)銷，會(huì)大大提高我們公司的專業(yè)化形象，從而大大提高營(yíng)銷的成功幾率。比如在2月22日對(duì)奧康集團(tuán)公司進(jìn)行的銷售采訪中，團(tuán)隊(duì)組成就比較好，讓人感覺非常專業(yè)。感覺到東經(jīng)公司具有非常強(qiáng)的科研實(shí)力。從一開始的李學(xué)明采購(gòu)員的不耐煩，到感興趣，乃至金國(guó)軍處長(zhǎng)親自過(guò)來(lái)交談。

　　當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成立以后，要進(jìn)行具體實(shí)施方案的確定、工作任務(wù)的分配和分解工作。因?yàn)榇蠹叶加凶约旱氖虑?，我們必須要?xì)化具體的時(shí)間安排。而且由于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同部門，采訪之前必須做一系列的細(xì)節(jié)工作。還拿奧康集團(tuán)的銷售采訪做例子，中間存在了采訪前的準(zhǔn)備工作不到位的問(wèn)題。采訪之前，沒(méi)有一個(gè)人掌握了奧康的全部資料,參加采訪的人員的分工和注意事項(xiàng)也沒(méi)有明確,甚至拿的樣品紙板都是不合他們標(biāo)準(zhǔn)的紙板。我這個(gè)搞技術(shù)且剛出校門的新手，進(jìn)去了不知道要坐哪個(gè)位子。采訪之前時(shí)間安排也不充分，第二天9：00出發(fā)，當(dāng)天晚上10：00才通知，然后急急忙忙向業(yè)務(wù)員講解什么是整體包裝解決方案以及包裝成本和包裝使用成本的區(qū)別。

　　準(zhǔn)備工作完成，就可以去拜訪客戶了。當(dāng)銷售關(guān)系確立了之后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作也結(jié)束了，宣布解散。銷售工作轉(zhuǎn)移到客戶代表手中。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷形式除了有利于進(jìn)行銷售競(jìng)爭(zhēng)外，還將很好的優(yōu)化我公司定單結(jié)構(gòu)，有意識(shí)的控制定單的組成。通過(guò)專業(yè)化的定單調(diào)整，能夠從根本上提高我公司的生產(chǎn)效率和原紙利用率，從而降低生產(chǎn)成本。

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