周末，又在香港馬會(huì)會(huì)所聽了一整天的“斯坦福大學(xué)商學(xué)院高管培訓(xùn)課程”，從早上9點(diǎn)一直到晚上9點(diǎn)。課程主題為“建立專注市場的組織”，主講人是斯坦福大學(xué)商學(xué)院組織行為與人力資源領(lǐng)域的學(xué)科帶頭人之一Hayagreeva Rao教授。

一整天的課程分為4個(gè)部分，分別是：打造以市場為導(dǎo)向的公司、IDEO設(shè)計(jì)以顧客為核心的公司創(chuàng)新機(jī)制、駕馭集體智慧、釋放雇員的群體智慧。

管理培訓(xùn)一般容易流于形式，經(jīng)常成了為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。但聽Rao教授的課，完全不會(huì)有這種疑慮。在Rao教授的課上，聽著企業(yè)組織實(shí)例、結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)并富有洞察力和前瞻性的精彩講述，整個(gè)人的思維完全跟隨著他的步伐，去探索組織和市場的實(shí)質(zhì)。

先回憶一個(gè)我印象次深的案例，那是一個(gè)關(guān)于日本中年男人喜歡買女性絲襪的案例。在日本的Seven-Eleven超市有個(gè)習(xí)慣，讓員工記住客戶的性別和年 齡，當(dāng)然是以目測的方式。在全日本，Seven-Eleven是女裝絲襪的最大銷售商。在一次高管會(huì)議上，總經(jīng)理就提出是否也能成為唇膏的最大銷售商。此 提議遭到一個(gè)顧問的反對(duì)，要先搞清楚什么在買絲襪。結(jié)果，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)表明，什么人再買絲襪呢？大多是年齡在40到50之間的男性，而且大多是在7點(diǎn)到8點(diǎn)之 間來買的。為什么會(huì)這樣呢？原來Seven-Eleven都建在地鐵邊上，而日本工作的都是男性，女性很少上班，通常都是在下班的路上，老婆打來電話讓買 絲襪。后來，超市就在絲襪的旁邊擺上啤酒，結(jié)果成為全日本排名前列的啤酒銷售商。

在市場中，我們經(jīng)常會(huì)陷入類似的思維誤區(qū)，以為買絲襪的人群通常也是買口紅的群體。Rao教授以日本Seven-Eleven為例，說明了親自到第一線接 觸顧客，了解他們需求的重要性和必要性。例如對(duì)于市場的分析不能建立在簡單的假設(shè)或是刻板印象的基礎(chǔ)上，否則容易造成決策錯(cuò)誤。

劉興亮印象最深的案例是關(guān)于“共有知識(shí)效應(yīng)”的。美國的PB科技公司需要選擇一個(gè)首席財(cái)務(wù)官，由公司的5個(gè)高級(jí)副總裁來決定，候選有3個(gè)。這5個(gè)VP掌握 的這3個(gè)候選人的資料都不一樣。經(jīng)過所有學(xué)員投票，選擇第一個(gè)候選人蘇珊的有38%，選擇第二個(gè)候選人克里斯汀的有50%，選擇第三個(gè)候選人南希的有 10%。劉興亮選擇的就是蘇珊，并且在作為小組長陳述觀點(diǎn)時(shí)洋洋灑灑總結(jié)了7條理由。而經(jīng)過最后綜合，三個(gè)人的優(yōu)缺點(diǎn)數(shù)目分別是5和3，4和3，8和1。

為什么優(yōu)點(diǎn)最多、缺點(diǎn)最少的南希被選擇的概率最少呢？這就是大公司大組織經(jīng)常遇到的問題——只分享共有信息。南希的優(yōu)點(diǎn)雖然最多，但每個(gè)VP只知道兩三 個(gè)；南希的缺點(diǎn)雖然最少，但卻是5個(gè)VP都知道。另外那兩個(gè)候選人雖然有點(diǎn)沒有南希多，但這些優(yōu)點(diǎn)考官幾乎都知道；那兩人雖然缺點(diǎn)很多，但都幾乎只有一兩 個(gè)考官知道。在大公司甚至是朋友圈子里，聊天時(shí)只愿意談?wù)摯蠹彝械男畔?，一來這是因?yàn)榉奖阌泄餐掝}，二來好多人都有自己獨(dú)有的信息當(dāng)作核心競爭力，從 而不愿意分享。

通過一個(gè)又一個(gè)的案例，Rao教授結(jié)合市場調(diào)研的結(jié)果，并融入組織結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)行以及組織如何與市場互動(dòng)、相互影響等理論，闡述了活動(dòng)于市場上的組織重視客戶的必要性，以及組織如何開發(fā)集體智慧進(jìn)行創(chuàng)新。

中國市場龐大，對(duì)于中國高管群體來說，認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題顯得尤為重要。這個(gè)講座為如何更有針對(duì)性、更有效地向客戶推廣增值產(chǎn)品及服務(wù)，如何迅速地響應(yīng)客戶和 消費(fèi)者不斷變化的需求，從而制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，進(jìn)而占據(jù)一定的市場份額提供了可行建議。在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，組織或企業(yè)想要在市場上占有一席之地，不能 孤立地使用單一的手段進(jìn)行市場競爭，而是需要從目標(biāo)市場需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，整合企業(yè)資源和優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)自身潛能，綜合運(yùn)用各種市場營銷手段，形 成統(tǒng)一的、配套的市場戰(zhàn)略。

在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，企業(yè)才能進(jìn)行有效的“創(chuàng)新”。而這一份嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，往往是我們所缺少的。彼得•德魯克曾經(jīng)說過，“每一個(gè)組織都需要一個(gè)核心的能 力，就是創(chuàng)新。” 到底什么是創(chuàng)新呢？創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新，也包括思維模式方面的創(chuàng)新。企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)鍵在于怎樣能夠給市場里的客戶，提供一個(gè)極具說服力的解決方 案?，F(xiàn)在許多中國企業(yè)都在關(guān)注“創(chuàng)新”，對(duì)于中國企業(yè)來說，應(yīng)該將注意力多放在顧客和市場上，只要得到市場的肯定，顧客樂意接受，那就是成功的創(chuàng)新。

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