互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講究的就是兩個(gè)字——速度。誰能夠以更快的速度滿足客戶的需求，誰就能夠成為勝利者。速度在提升，時(shí)代的步伐在加快。年代的速度代表物可以用步行、自行車、汽車、飛機(jī)和飛毛腿來比喻?；ヂ?lián)網(wǎng)上的一個(gè)信息，一秒中之內(nèi)會廣告全球的人。“時(shí)間就是金錢”這句話在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得了最大的體現(xiàn)。美國有位叫德魯克的管理學(xué)家說：互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，這就是它最大的影響。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對于家具企業(yè)來說，如果能做到與用戶建立零距離的關(guān)系，那就你贏了。

導(dǎo)入信息化管理是家具企業(yè)管理創(chuàng)新的第一步

作為企業(yè)信息化來講，雖然從90年代末開始就有企業(yè)開始導(dǎo)入，但中國企業(yè)包括家具企業(yè)在內(nèi)，這條路還需要走很長。6月12日中國最成功的企業(yè)家之一海爾集團(tuán)的張瑞敏在活頓全球校友論壇上演講時(shí)說，中國企業(yè)ERP不能成功的有93%，也就是說可以做到ERP的企業(yè)只有7%，而這7%還不一定能夠成功。很多企業(yè)都應(yīng)該做ERP，但為什么如此多的企業(yè)做ERP又不成功呢？原因就是這些企業(yè)還沒有做到以用戶為中心，就要求做信息化，著陸點(diǎn)都沒找到，當(dāng)然做不成功了。很多企業(yè)之所有盲目上ERP，就像把油放在水面上一樣，油水是分離的，它們無法融合為一體。如果把業(yè)務(wù)比喻為水的話，ERP不應(yīng)該是表面光光的油，而是滴滴濃香的酒，只有這樣，才越做越有味道。

就拿東方智上海三分田文化傳播有限公司（以下簡稱東方智）在為名門家具企業(yè)（化名）導(dǎo)入ERP系統(tǒng)來說，當(dāng)時(shí)也費(fèi)了很多周折，經(jīng)過一年多的不斷改善，現(xiàn)在慢慢地好起來了。比如說庫存問題，東方智在為名門家具企業(yè)導(dǎo)入信息化流程時(shí)庫存沒有得到很好的解決，現(xiàn)在已經(jīng)做到了零庫存下的信息化?，F(xiàn)在名門家具企業(yè)雖然沒有庫存，但是用戶要貨的話，馬上可以送過去，用戶不要就不會形成庫存，實(shí)際上就是全流程的再造。比如研發(fā)，今天研發(fā)的產(chǎn)品必須是六個(gè)月后用戶的需要。市場人員也應(yīng)該了解到用戶的需求，企業(yè)的產(chǎn)品一定不會形成庫存的。

這也是中國家具企業(yè)面臨的很多有問題，比如說正常情況下家具企業(yè)的庫存周圍天數(shù)是75天，而東方智幫助名門家具企業(yè)導(dǎo)入ERP之后，其在2009年初的庫存周圍天數(shù)已經(jīng)變?yōu)?0天。盡管在這個(gè)過程中，名門家具企業(yè)遭受不少痛苦，其銷售在這個(gè)過程中也受到很大的影響，但大家咬著牙做了之后，把企業(yè)全流程的信息化都做起來了。名門家具企業(yè)也就在這次金融危機(jī)中讓自己上了一個(gè)新的臺階?，F(xiàn)在很多家具企業(yè)基本上是賣庫存，而名門家具企業(yè)已經(jīng)開始賣服務(wù)了，它是根據(jù)用戶的需求來做的。這就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)出來的家具產(chǎn)品不是放在倉庫里，而是哪個(gè)賣場需要，哪個(gè)用戶已經(jīng)定了，所以在企業(yè)生產(chǎn)線上生產(chǎn)的產(chǎn)品就是用戶已經(jīng)要了的產(chǎn)品。而不是象很多企業(yè)為倉庫采購、為倉庫銷售，這是個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，名門家具企業(yè)的信息化管理就是從這里切入，就是以用戶為中心做的。

以客戶為中心是使自己成為信息化的企業(yè)之關(guān)鍵

“企業(yè)的信息化”就是以企業(yè)為中心滿足用戶的需求，而“信息化的企業(yè)”則是把企業(yè)放到全國用戶需求的鏈條中去，企業(yè)只是這個(gè)鏈條中的一環(huán)，應(yīng)該更快地在這個(gè)鏈條中進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。這就要求企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞著客戶來展開，一切工作都以滿足客戶需求為中心。美國的安德森在《長尾理論》里說：“在信息化時(shí)代每個(gè)企業(yè)應(yīng)該是低成本提供高質(zhì)量產(chǎn)品，高質(zhì)量地幫助用戶找到他們需要的產(chǎn)品。”如何低成本提供所有的產(chǎn)品，不是家具企業(yè)現(xiàn)在的大規(guī)模制造，而應(yīng)該是大規(guī)模定制。因?yàn)榇笠?guī)模制作用戶定制的產(chǎn)品一定可以做到低成本。正如長尾理論說的不是80/20原則，而是所有型號的家具產(chǎn)品都已經(jīng)被用戶預(yù)定，因而企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)零庫存，使資金獲得最大化的發(fā)揮其作用。當(dāng)然，這對于中國絕大多數(shù)的家具企業(yè)來說是非常大的挑戰(zhàn)。

高質(zhì)量地幫助用戶找到他們需要的家具產(chǎn)品，現(xiàn)在家具用戶就算足不出戶，面對的也不是只有一個(gè)企業(yè)，而是來自全國甚至世界各地的家具企業(yè)，這就要求企業(yè)所提供的家具產(chǎn)品必須要有競爭力。這對于中國家具企業(yè)來講，從現(xiàn)在開始，通過金融危機(jī)來轉(zhuǎn)型是非常大的挑戰(zhàn)，也是非常好的機(jī)會。

東方智在為名門家具企業(yè)導(dǎo)入信息化管理時(shí)，采用了虛實(shí)網(wǎng)相結(jié)合的方法——所謂虛網(wǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)；所謂實(shí)網(wǎng)就是地面服務(wù)。即用戶在互聯(lián)網(wǎng)上點(diǎn)擊購買之后，營銷部門、物流部門等服務(wù)要結(jié)合跟上，在第一時(shí)間把貨送到。因?yàn)橹袊鴮?shí)在太大，所以東方智建議名門家具企業(yè)學(xué)習(xí)快遞公司，從市區(qū)到市郊再到縣一點(diǎn)一點(diǎn)地往下鋪，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)深入下去非常困難，但市場潛力非常大，比如名門家具在浙江嘉興二區(qū)二縣三市（南湖區(qū)、秀洲區(qū)、嘉善縣、海鹽縣、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市）地區(qū)建立了近10個(gè)服務(wù)站之后，僅嘉興一個(gè)地區(qū)從年初到現(xiàn)在銷售已經(jīng)突破1000萬元（名門家具2008年在嘉興區(qū)域的銷售額是300多萬元）。

相匹配的組織結(jié)構(gòu)是信息化管理成功的保證

因?yàn)樾畔⒒钠髽I(yè)各個(gè)部門都要面對客戶，所以要打破各部門間的壁壘，讓大家共同來滿足客戶的需求，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

我們知道，一個(gè)企業(yè)可以很大，也可以很小，但再大、再小的企業(yè)都是三張表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。在幫助名門家具導(dǎo)入信息化管理的過程中，東方智把損益表做到每個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人身上，部門負(fù)責(zé)人個(gè)人的損益表主要關(guān)注的是這個(gè)名門家具在市場上戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)然企業(yè)新的機(jī)會也是他損益表的任務(wù)。為了防止一線銷售經(jīng)理和客戶承諾后還擔(dān)心背后的資源沒有共享，所有背后的這些人，比方說人力、財(cái)務(wù)等等都有各自的損益表，這個(gè)損益表和這個(gè)團(tuán)隊(duì)對客戶的承諾內(nèi)部要形成一個(gè)契約。這樣一來，完全顛覆了過去企業(yè)管理的思路——過去員工在企業(yè)里做事，是根據(jù)個(gè)人的職務(wù)、能力、所做的工作從企業(yè)里拿工資或獎(jiǎng)金，現(xiàn)在完全變成了員工在企業(yè)里做事時(shí)，拿到的是公司的資產(chǎn)，拿資產(chǎn)必須讓資產(chǎn)增值，如果不增值的話就虧損了。

這做有個(gè)好處，就是讓名門家具企業(yè)可以適應(yīng)信息化時(shí)代多變、快速的市場?，F(xiàn)在市場變化太快了，等到市場變化反饋回來企業(yè)再做決策肯定不行的。但是企業(yè)把市場給了員工，讓員工來運(yùn)作，他自己來做的話絕對就可以了。因?yàn)橹袊膯T工很聰明，不管你下達(dá)什么政策都有辦法對付你。但有一條，只要花公家的錢辦公家的事，大多是效率低、浪費(fèi)錢；如果花自己的錢辦自己的事，往往是效率高、省錢?，F(xiàn)在情況變得很簡單了，員工拿的資產(chǎn)都是公司的，而且都劃到員工個(gè)人名下，變成了員工的，讓員工來運(yùn)作，運(yùn)作有增值就得好處；虧損的話就沒有工資了。如此一來，員工就不會把很多他們可以解決的困難推到上面來了，也不會浪費(fèi)公司的資源了。經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)，員工學(xué)會了規(guī)劃未來，學(xué)會把企業(yè)的未來、部門的未來和自己的未來連在一起，用名門家具總經(jīng)理張建的話說：現(xiàn)在的名門家具比以往任何時(shí)候都充滿活力。

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