調整步伐與狼共舞
中國加入WTO，在外國企業(yè)進軍中國市場的同時，中國企業(yè)何嘗不希望把自己的産品賣到國外去。他們樂意談論如何遵守國際慣例、國際規(guī)則等等，但僅這些實際上還是很不夠的，各地區(qū)各個國家的市場千差萬別，需要在這方面做的工作還很多很多。中國雖然在世界各地做生意已有多年歷史，有的是私人企業(yè)，還有的在其他國家設立地區(qū)辦事處；但要讓更多的企業(yè)進入國際市場還會面臨到許多問題。對於一些有此打算的企業(yè)，首先做到如下幾點顯得極?重要。

叁展大型國際博覽會

英籍華人經濟專家格瑞斯 張博士曾在中國做過“與外商做生意的方法和藝術”的講座。張博士認?，要學會與外商相處，經理或管理層就要做國際型人才，善於接受新事物。“了解國外的文化背景和風俗習慣、風土人情是很有必要的”，還應講究社交技巧，注意自己的言談舉止、衣著打扮，給人留下良好的印象，同時體現(xiàn)出熱情坦誠、認真嚴肅的工作態(tài)度。國內有不少企業(yè)不注重企業(yè)形象，而這卻是外商非常忌諱的，外商會覺得這家企業(yè)沒有上檔次，不值得合作。如果具備良好的精神面貌和工作態(tài)度，科學的管理方式，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和責任制，企業(yè)必定給外商留下良好的印象。

叁加國際博覽會是獲取這些知識的重要來源之一，也是個很好的開端。在這 往往有來自世界各地的同行。國際大型博覽會往往能吸引全世界一百多個國家叁展。世界上最重要的叁展國是德國，全世界每年有三分之二的重要博覽會在德國舉行。世界上同行巨頭也決不會錯過任何一個大型叁展活動。在叁展會上，你往往能夠與消費者和同行競爭者聯(lián)系在一起，特別是你能夠了解到國際同行的競爭實力究竟有多大，他們有什麼新品。你應做出何種反映等等。

此外，在展覽會上，我們可以創(chuàng)造自己的知名度。一個弱小企業(yè)的崛起，往往是利用某件新品，或自身的産品優(yōu)勢叁加大型博覽會之後形成的。在這 ，除了塑造品牌形象之外，最重要的是，你能與世界各國叁展商交流，你會從中發(fā)現(xiàn)，不同的民族會對你的産品做出不同的反映。

“很有意思”是中歐人想與你做生意的信號，但英國人這麼說可能表示婉言謝絕。英國人對你的産品感興趣時可能會仔細詢問很專業(yè)的問題。因此，當外國人表示出欣賞你的産品時，千萬不要謙虛，否則就等於否定對方的判斷。與外商打交道，還需具備聯(lián)想思維，即對方向你提出建議時，你需要想到背後的利益是什麼。

遵守各國法規(guī)，制定相應對策

許多公司?了做好第一步，不惜巨資花費，了解當?shù)孛袂楹兔袼孜幕?。能否走向成功并不是?了解了對方國的文化、政治、商業(yè)環(huán)境以及人口素質就算完成。作?競爭的重要因素，時間已日顯重要，能否自由進入當?shù)厥袌觯约澳芊癖M快獲得當?shù)毓俜脚鷾?，這些都已成?關鍵環(huán)節(jié)。在德國，獲取證書是進入該行業(yè)市場的先決條件，而在歐美，市場的準入制較?寬松，那 的企業(yè)成功與否完全取決於提供的商品和服務的質量。換句話說，官方限制是成本因素之外決定何處投資的重要因素。但是，投資者不應因某些限制而延緩實施計劃。對此，企業(yè)應不斷監(jiān)測以及評估目標國的環(huán)境。

其次，所有企業(yè)進入國際市場都必須遵守有關知識産權的法規(guī)，亞洲許多國家把盜版或復制看作經商的訣竅，但你一旦進入國際市場，就會承擔相應的法律責任。當然，更不能把?國外廠商代理生産的産品，自己拿到該國銷售。如果這樣，就可能導致嚴重後果或被起訴。把假冒f^劣産品拿到該國銷售也必將受到應有的懲罰。這同時說明，這家企業(yè)沒有長遠目標，對客戶不負責任。因此有可能導致你被永遠逐出，失去國際市場。

確立商業(yè)目標，樹立自我形象

今天，華人出國經商正在由傳統(tǒng)小商小販型或餐飲業(yè)，轉向歐洲和美國企業(yè)家壟斷的行業(yè)，諸如銀行、保險、房地産、電腦、旅游、珠寶、會計以及律師事務等等。但國內大多企業(yè)對國外的地區(qū)市場缺乏深入的了解，盡管如此，?數(shù)不少的中國企業(yè)已在逐步摸清走向國際市場的路子。在歐盟國家，一些中國公司已開始建立辦事處。據(jù)國外官方數(shù)位表明，産自中國的商品在國際上的比重越來越大，總有一天，“中國造”會流行全世界。目前，中國企業(yè)對國際市場的興趣主要集中在消費品上，當然，向國際市場輸出商品并不象說的那麼容易。

大多數(shù)國際市場專家認?，要把商品賣到國際市場上去，首先要確定商業(yè)目標，然後需要了解當?shù)厥袌鰻顩r，了解當?shù)氐南M者需求，這叫市場調查。研究國際上其他成功的公司是怎樣在做，他們如何推銷産品和服務，尤其是應該知道如何叁加博覽會。他們認?，中國公司還需要的一些基本條件是：通過叁加博覽會去感知去把握目標市場，由此學會向潛在客戶推銷自己的産品。

你要把産品打入國際市場，就需要與國際上同行大企業(yè)展開競爭。而競爭又離不開對國際市場的系統(tǒng)研究，發(fā)揮所長將成?打入國際市場的契機，但在諸多方面要適應國際市場的需求還需要考慮如何改善管理，順應國際慣例，在國際市場上樹立良好的企業(yè)形象。這就需要在産品包裝上下功夫，除了産品質量方面的因素之外，具有良好的創(chuàng)意也可改善其國際形象。對此，産品的包裝僅僅是一方面，因?進入國際市場，在強手如林的環(huán)境中樹立自己的形象，更需要一炮打響，脫穎而出。許多中國公司不愿意花錢做形象設計，但事實證明，許多有經驗的西方公司在成功之前都不惜血本樹立自身形象。推出一件新品，不借助廣告是不可想像的。

建立商業(yè)目標撟頭堡

美國一位商人在談及一些發(fā)展中國家企業(yè)做生意時，十分感嘆。他說，這些人在做生意之前不做市場調查。這十分危險，因?這涉及到投資。一旦你沒有準確的市場資訊，哪怕你有再大的經濟實力也可能失敗。不做市場調查的原因是沒有看到這樣做會給他們帶來益處。

要做好市場調查，在商務目標地區(qū)設立辦事處十分重要，不失?一種明智的選擇。國際大公司在進軍某地區(qū)之前，首先要在那 設立自己的撟頭堡。這并非只?宣傳或營銷，而主要在於市場調查，在與當?shù)赝懈偁幷咧腥绾伟l(fā)現(xiàn)其弱點，找到自身的優(yōu)勢。這種策略尤其適用於發(fā)展迅速的國家或剛剛開放的國家，因?這些國家正在努力與國際接軌，發(fā)展非?？?，而且對擴張以及建立各種各樣的公司非常感興趣。這使打算進入這些市場的中國公司尤其適宜與他們建立合作夥伴關系。由此，我們會進一步發(fā)現(xiàn)，其實世界上所有地區(qū)的各個商務領域都具有很大的拓展?jié)摿Α?

與對方公司結盟是走向該地區(qū)明智的選擇。但在選擇商務夥伴時，需要考慮諸如誠信、實力、知名度、市場占有率、商品在當?shù)氐氖袌銮熬暗纫蛩?。一旦確定下來，你就明白該如何走出下一步。

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