前言

商業(yè)計(jì)劃書并不是數(shù)字和作文比賽，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該了解、投資人最關(guān)心哪些重點(diǎn)，并學(xué)會(huì)用他們的語(yǔ)言說(shuō)話。

近幾年來(lái)，也看過(guò)不下數(shù)百份由創(chuàng)業(yè)者撰寫的商業(yè)計(jì)劃書后，不禁搖頭嘆息。如果要打分的話，從最低一分到最高十分，這些商業(yè)計(jì)劃書的評(píng)分頂多打三分。

事實(shí)上，大部分商業(yè)計(jì)劃書里面全是財(cái)務(wù)數(shù)字，卻沒(méi)有投資人真正想要知道的東西。創(chuàng)業(yè)者提出的商業(yè)計(jì)劃書，雖然目的是“要錢”但內(nèi)容絕不能悖離事實(shí)。

其實(shí)，投資人都很聰明，并不會(huì)被花花綠綠的圖表及密密麻麻的預(yù)測(cè)數(shù)字所欺騙。

例如：投資人都很清楚，創(chuàng)業(yè)者面臨太多的不確定，根本不可能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)的收益。因此翻到這一部分，投資人通常略過(guò)不看。但他會(huì)想要知道創(chuàng)業(yè)者需要多少資本，及需要多久時(shí)間，達(dá)成創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。偏偏這些資訊在一般商業(yè)計(jì)劃書里找不到。

投資人也很關(guān)心特定事業(yè)的關(guān)鍵因素。如果創(chuàng)業(yè)者想要制造產(chǎn)品，投資人對(duì)產(chǎn)能特別重視；如果出版雜志，重點(diǎn)是續(xù)訂率；如果是電腦軟件，關(guān)鍵是銷售通路。損益平衡點(diǎn)及現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，也是投資人最關(guān)心的兩個(gè)重要。可惜創(chuàng)業(yè)者似乎均未搔到癢處。當(dāng)然就沒(méi)有辦法讓投資人很爽快地答應(yīng)出錢。

根據(jù)我們的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，想要讓投資人得到深刻的印象，創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)會(huì)使用他們的語(yǔ)言。

投資人最關(guān)心的四個(gè)重點(diǎn)，一定要在計(jì)劃書說(shuō)清楚，不能有任何遺漏。以下是我們提出的建議，值得有心開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)的人作為撰寫商業(yè)計(jì)劃書的重要參考：

重點(diǎn)一：人

你不得不承認(rèn)，投資人對(duì)由哪些人負(fù)責(zé)新事業(yè)一定會(huì)感到好奇，也很關(guān)心。就人的部分而言，投資人關(guān)心的方向可分為：

他們知道什么？
他們認(rèn)識(shí)什么人？
別人對(duì)他們了解多少？

投資人希望創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書一開(kāi)始所附的履歷表中，能解答他們心中的疑問(wèn)。這些疑問(wèn)包括：

□ 創(chuàng)業(yè)者的來(lái)歷如何？
□ 他們受過(guò)什么樣的教育？
□ 他們?cè)谀男┕痉?wù)過(guò)？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？
□ 他們過(guò)去有過(guò)哪些成就，包括事業(yè)上及個(gè)人的成就？
□ 他們?cè)谏虉?chǎng)上的聲譽(yù)如何？
□ 他們的工作經(jīng)驗(yàn)與想要開(kāi)創(chuàng)的新事業(yè)有何直接關(guān)連？
□ 他們擁有何種能力、技能及知識(shí)？
□ 面對(duì)將來(lái)創(chuàng)業(yè)的困境，他們成功的可能性如何？
□ 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還需要哪些人加入？
□ 他們已有吸收高水準(zhǔn)人才的準(zhǔn)備了嗎？
□ 如果遇到反對(duì)力量，他們有能力應(yīng)付嗎？
□ 他們的個(gè)性適合處理高難度的決策嗎？
□ 他們對(duì)新事業(yè)的奉獻(xiàn)可能會(huì)達(dá)到什么程度？
□ 他們創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)為何？

近幾年，在國(guó)內(nèi)，一般專業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資公司，平均一年收到大約1000-1500份商業(yè)計(jì)劃書。幾乎每一份都會(huì)把他們想要開(kāi)發(fā)的事業(yè)描述得天花亂墜。

這些投資公司是如何取舍的呢？答案是“執(zhí)行能力”。

著名的創(chuàng)業(yè)投資家，也是蘋果電腦、英特爾公司當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的主要投資人洛克曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“我是在人身上投資，而不是構(gòu)想。如果創(chuàng)業(yè)者很優(yōu)秀，就算后來(lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品錯(cuò)了，也有能力扭轉(zhuǎn)局面。因此一開(kāi)始討論點(diǎn)子如何如何，不是沒(méi)有什么特殊意義嗎？”
創(chuàng)業(yè)者實(shí)在應(yīng)深思這個(gè)問(wèn)題。如果你不是這塊料，或找不到合適的搭檔，應(yīng)當(dāng)慎重考慮放棄創(chuàng)業(yè)者的念頭。

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