隨著中國葡萄酒市場的不斷成熟及與國際接軌，必將出現(xiàn)其衍生消費。這種符合國際發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營銷模式將催生出新的商機。如果說商超、餐飲、夜場是目前中國葡萄酒消費的傳統(tǒng)終端，那么，全新終端--葡萄酒專賣店必將成為未來葡萄酒消費的專業(yè)終端！這種終端形態(tài)將隨著市場的成熟而呈現(xiàn)出強大的生命力。未來幾年，主渠道不會改變，但新渠道必然會興起。因為它能滿足消費者更多的需要。

但縱觀目前中國葡萄酒專賣店，還處于發(fā)展的初級階段，因為還遠沒有發(fā)揮出其強大的影響力，真正的購買還是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。一方面原因是中國葡萄酒的消費形態(tài)決定了其銷售的渠道，在一個并不成熟的市場中，專賣店往往是一種弱勢形態(tài)。可以說，在中國想把酒賣好，不通過傳統(tǒng)終端是肯定行不通的；另一方面是專賣店自身的經(jīng)營模式的問題。在目前市場消費形態(tài)下，專賣店必須揚長避短，誰都不希望長期培育市場，還必須追求短期效益。但如何才能贏利對任何一個專賣店都是一個考驗。從目前市場看，ASC、富隆、駿德等專賣店在國內(nèi)做得都是比較好的，但培育的時間也比較長，而后續(xù)跟進的專賣機構(gòu)，雖然也各具特色，但也面臨著很大的壓力。是端面熟及與國際接軌，針對葡萄酒專賣店經(jīng)營管理的三點建議如下：

第一個建議：確定一個中心

一個中心是以文化傳播為中心，這一點很重要。它涉及到專賣店的定位問題。我們在規(guī)劃專賣店的時候，在想開店的時候，首先要明確你的目的。賺錢當然是目的，但我們要知道：賺錢一定是“順帶”的結(jié)果。有了這樣的思想，你的結(jié)果就能賺錢。一開始就想立即賺錢，按照賺錢的模式做，可能你的專賣店的很多事情是“短視的”，長久發(fā)展的后勁不足。因為，在開專賣店的時候，我們必須首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他產(chǎn)品，一是要滿足消費需求，二是要引導(dǎo)消費需求，三是要培育未來市場。這些都必須以文化傳播為中心。文化包括了你的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、消費文化等，都要在建設(shè)的范圍內(nèi)。只有將文化工作做好了，才能得到更多的認可。

第二件事：明確兩個重點

一個重點是功能定位設(shè)計，一個重點是服務(wù)體系的完善。功能定位設(shè)計是根本，服務(wù)體系是保障。專賣店是一個販賣文化的地方，你的目標對象是誰要明確，可能你的目標對象有很多，但要找出主要的人群，針對這些人群進行功能設(shè)定。專賣店不能做成“大而全”，需要一步一步來。重點是作出特色，屬于你的，而別人沒有的，或者別人也有而你做得更好。你是做一個單獨賣酒的地方，還是同時承擔了分銷商的功能？還是同時具有商務(wù)休閑的功能？還是同時具備了培訓的功能？等等。這要事先設(shè)定好的，突出一點，兼顧其他。另外一個就是服務(wù)體系必須完善。我們有很多專賣表面有服務(wù)體系，但不健全、不完善。首先我們自己的人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓，才能逐步有資格為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次既然是一個服務(wù)體系，它必須要能夠配套。這也是目前所有專賣店需要大力加強的。

第三件事：制定6項內(nèi)容

針對專賣店來說，模式的設(shè)定是至關(guān)重要的，其實最后的成功一定是營銷模式的成功。在此，我提出一個6P的經(jīng)營模式供大家參考。

第一個P：professional專業(yè)的

你的專賣店必須專業(yè)。葡萄酒專賣店的專業(yè)主要體系在產(chǎn)品的“類別性、多樣性、權(quán)威性”上以及店面的布置及人員的專業(yè)度上。你和所有消費者光成為朋友還不夠，你必須成為他們的“老師”。有關(guān)葡萄酒的問題在你這里是可以得到解決的，而我們的人本身一定是葡萄酒的愛好者，哪怕現(xiàn)在不是，但必須培養(yǎng)出興趣來，你自己都不專業(yè)，你自己都沒有興趣，根本就感染不了別人。根據(jù)你的定位既可以做得“大”，也可以做得“專”，但總體來說，做得專比做得大更有競爭力。但專一定專得有特色。你可能是有很多國家的眾多的產(chǎn)品經(jīng)銷商，也可能是某幾個國家的主要產(chǎn)品經(jīng)銷商，甚至是專門代理眾多企業(yè)的特色產(chǎn)品，但都必須專業(yè)。

第二個P：vip 會員制

會員很重要，但會員制度很容易流于形式。因為我們的會員和非會員往往沒有區(qū)別對待，所有會員除了得到多次購買之后價格上的一些優(yōu)惠之外，沒有其他吸引會員的地方。而且有時會員和非會員的價格也沒有大的區(qū)別。其實會員與非會員最好不要單純在價格上做文章。一方面是因為能成為你的會員，他根本不在乎少花十幾元錢，更重要的是能得到增值服務(wù)。這種增值服務(wù)可以是贈送小禮品，可以免費參加各種培訓，獲取更多信息資料，免費參與各種專賣店舉辦的活動，還可以產(chǎn)生一對一咨詢服務(wù)等等。另外，要經(jīng)常舉辦會員的活動，形成一種因為專賣店的平臺而建立的一個小群體，這個小群體因為酒而聚在一起，但不一定天天談酒，演變成一個交流的平臺。

第三個P：preconcerted預(yù)訂的

這是指可以直接在店內(nèi)銷售。他不但是顧客來店里購買，重要的是可以通過網(wǎng)絡(luò)、DM等形式形成的直銷。自己有車的最好，可以在一定范圍內(nèi)送貨上門，也可以委托一家貨運公司，由其來承擔送貨任務(wù)。所有運費完全可以按照實際收取，也可以打入價格中，這部分費用對所有要求送貨的人來說，都會接受。但必須事先將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺及DM郵件做好，讓消費者知道你有這項服務(wù)功能。而且每一次都要將消費者的資料記錄下來，定期要進行電話溝通或者資料郵寄，一來聯(lián)絡(luò)感情，二來了解需求，三還能體現(xiàn)我們服務(wù)的周到。

第四個P：provider供給者

對專賣店來說，不但要專賣，還可以做一個分銷商。這樣既能擴大影響力有能擴展銷售渠道，提高銷量。這樣做要注意兩個問題：一是你必須要和定位結(jié)合。因為有時如果你銷的產(chǎn)品在市面上大量有銷售，就會降低專賣店的影響力；二是必須注意價格體系的控制，絕對不能低于店內(nèi)價格。

第五個P：preomulgate 傳播的

專賣店是以文化傳播為核心的，所以從專賣店建立之初就必須做好店內(nèi)的文化建設(shè)工作，一是內(nèi)在的文化體系，包括專賣店理念、專賣店文化、專賣店精神、專賣店口號等，二是要做好店面的形象設(shè)置工作，消費者一走進來，自己感受到濃厚的葡萄酒文化氣息，仿佛置身于葡萄酒的世界，感覺自然不同，而且文化要作出特色和個性。不要吝嗇，為每一位消費者倒上一杯美酒，感覺更好。不但要在店內(nèi)將文化傳播做好，更要通過不斷的活動來進行推廣。專賣店不適宜做大媒體廣告，主要是一些軟性廣告、個性化廣告。

第六個P：percipient 鑒賞力

專賣店是空間場所，酒才是真正的主角。酒好才是根本。選擇酒很講究，選擇品牌更需要慧眼，在此不再贅述。

最后忠告一點：對專賣店來說，必須將專賣模型做好，它包括“定位模型、管理模型、銷售模型、推廣模型、傳播模型、培訓模型”6大模型。只有在模型設(shè)定好了，再把里面的內(nèi)容進一步細化了，才能有效果。在此，我再提出幾點具體的建議：

1、重新審視自身的資源，要根據(jù)自身資源量體裁衣；

2、重新審視自身專賣店的定位，建立自己的特色；

3、和當?shù)鼐频旰献?，建立店中店，免費提供培訓服務(wù)，酒店的用酒自然用你的；

4、和各地的高檔會所、地產(chǎn)商、球會、企業(yè)家協(xié)會、健身會等等進行合作；

5、不斷舉辦各種活動，樹立自身形象；

6、建立培訓系統(tǒng)，每個月都至少搞一次免費的葡萄酒方面的講座；

7、建立顧客資料表格，不斷收集顧客的建議，并制作單張，給本地市民以DM形式郵寄；

8、建立網(wǎng)絡(luò)展示與銷售平臺；

以上只是幾點建議，衷心希望中國葡萄酒市場上專賣店能越做越好！

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