老李背著雙手，鎖著眉，在他的辦公室踱來踱去轉(zhuǎn)著圈，這已經(jīng)不是一天二天這樣子了，自從32屆美博會(huì)上回到家里，他的心中就一直有個(gè)結(jié)沒有打開，不知如何處理是好。
　　老李已經(jīng)不是那種年輕驕狂的年齡人了，雖然做日化生意已有二十年的經(jīng)驗(yàn)，但這個(gè)五十多歲的漢子，美麗的化妝品卻并沒有能掩飾他的蒼桑，他的眼角一樣布滿了皺紋。他所在的城市是一個(gè)內(nèi)地市，擁有市區(qū)人口100萬，下有9個(gè)縣，全部城鄉(xiāng)人口為600萬。他在改革開放之初的八十年代末從做地?cái)傋銎?，倒賣，批發(fā)，只要能賺錢，什么都做過。1999年，他審時(shí)度勢(shì)，生意全面轉(zhuǎn)型，從大流通為主轉(zhuǎn)為小終端，從而接了廣州一個(gè)經(jīng)小終端渠道為主的A品牌做代理，主要經(jīng)營日化店、小型商超渠道；2000年，他又接了一個(gè)廣州牙膏B品牌，2005年他又接了一個(gè)專做化妝品店的上海品牌C。老李是一個(gè)辦事謹(jǐn)慎的人，他認(rèn)為與廠家的合作，就完全是一種姻緣關(guān)系，他希望一旦聯(lián)姻，就應(yīng)當(dāng)一直走下去。所以，他三個(gè)品牌在手，一直不離不棄，而且都做得相當(dāng)不錯(cuò)。雖然，他的合作的生產(chǎn)廠商品牌在全國市場(chǎng)而言，不是強(qiáng)勢(shì)，但是，在他的市場(chǎng)，是叫得出的為數(shù)不多的三線品牌之一。目前，在全市5條主要繁華街道12間門面都有做的C產(chǎn)品，其中二間為自己的直營店；其它為上海C品牌專柜產(chǎn)品在市區(qū)20個(gè)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，9個(gè)縣市主要化妝品店都進(jìn)去。三個(gè)品牌的結(jié)構(gòu)布局大致如下圖所示：

　　品牌名稱 產(chǎn)品品類 價(jià)格定位 渠道數(shù)量

　　A品牌 洗滌為主 中低檔 30家小超市、200多家便利店。流通體系全面覆蓋。

　　B品牌 中藥牙膏8個(gè)品項(xiàng) 中高檔 BC超市、便利店、化妝品店。一半流通一半終端。

　　C品牌 美容護(hù)膚品多個(gè)系列30多個(gè)單品，產(chǎn)品線較全。 中檔。主要利潤產(chǎn)品。 限于化妝品店專柜銷售。全市20家，各縣1家。共29家。　　

　　 從網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)上來說，老李的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是比較明顯的。雖然代理的不是大牌，由于其穩(wěn)扎穩(wěn)打的工作作風(fēng)，市場(chǎng)依然做得有聲有色?，F(xiàn)在已購有專車一部，業(yè)務(wù)人員發(fā)展到5人。另外，自營店有8名員工，總共有16名。在業(yè)績(jī)上，可說是每年都遞增50%以上。

　　應(yīng)當(dāng)說老李對(duì)自己的經(jīng)營還是滿意的。然而他對(duì)自己并滿足，他有個(gè)小小心愿，一次，他曾對(duì)他的太太說，如果男人的青春最后期限是六十歲，那么，他一定要抓住青春的尾巴，在兒子讀研畢業(yè)后接班送上一份大大的事業(yè)蛋糕。

　　正因如此，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，他躊躇滿志地趕上了廣州，參加了32屆美博會(huì)。　　

　　艱難的抉擇—老李的顧慮

　　9月24日，他來到廣州琶洲美博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，老李轉(zhuǎn)悠了老半天。老李打定了主意，一定要好好轉(zhuǎn)完全場(chǎng)，畢竟有幾年沒來了，一是看看變化，二是看看勢(shì)頭，三是最好想看的產(chǎn)品，收集想要的產(chǎn)品資料，回賓館好好研究，再?zèng)Q定與哪一家聯(lián)系。

　　老李來廣州之前，心里并沒有決定要代理哪類的產(chǎn)品，雖然有同行朋友及銷售經(jīng)理向他介紹過當(dāng)前最流行的概念，并且還推薦了幾家以模仿佰草集、自然堂的產(chǎn)品，但都被老李以“再考慮考慮”的名義謝絕。其實(shí)，老李對(duì)自己在當(dāng)?shù)氐亩ㄎ贿€是非常清楚的，他認(rèn)為自己經(jīng)在當(dāng)時(shí)扎了很好的基礎(chǔ)，不可能再代理一些模仿性的雜牌，他認(rèn)為要不就找個(gè)大牌子做做代理，感受一下大牌經(jīng)銷商的滋味，要就不找個(gè)能操縱的具有很大潛力的“優(yōu)質(zhì)股”，縱然是新品，但相信在自己的精耕細(xì)作下，一樣能綻放燦爛之花。

　　老李對(duì)自己的信心非常足。前二天，他白天“蹲點(diǎn)”看品牌收資料，晚上分析資料上網(wǎng)找情報(bào)，為避免搔撓，手機(jī)完全處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。第三天，主動(dòng)出擊，約見廠商。

　　老李在廣州呆了十天時(shí)間，最初有20個(gè)品牌進(jìn)入他的視線，首選是來自上海的一個(gè)復(fù)出的大品牌，但是，他卻并不幸運(yùn)，他所在的城市在他來美博會(huì)之前就已簽約。最后，老李篩了幾輪后，選出最后3個(gè)：一個(gè)是專業(yè)男妝品牌，一個(gè)是新概念彩妝；一個(gè)是女性私密產(chǎn)品。

　　在老李看來，也許這三個(gè)品牌是全場(chǎng)的亮點(diǎn)了，他為自己能抓住這樣的三支優(yōu)質(zhì)潛力股而慶幸。雖然這三個(gè)品牌都是新的，但老李認(rèn)為，它們都有自己的特點(diǎn)，是的，要做代理就做有特色的，這是老李參加這次美博會(huì)上的一次最新總結(jié)。而此之前，老李代理的品牌其它產(chǎn)品本身沒有特色，只不過老李是贏在渠道人脈關(guān)系，贏在營銷創(chuàng)新?lián)寱r(shí)間上（C品牌老李沒按廠商意圖規(guī)劃全面開花，只做專營店，結(jié)果很成功）。對(duì)這三個(gè)品牌自己一直以來是認(rèn)為對(duì)的選擇，唯一稍稍不足地方是，這三個(gè)品牌的支持政策較差，基本上除了必要的贈(zèng)品宣傳品之外，就沒有其它的支持。但這并影響老李的決定，老李認(rèn)為，以他的強(qiáng)勢(shì)渠道資源，這些已不是問題。

　　老李興致勃勃地與三家廠商談了又談，但在最后要簽訂協(xié)議的時(shí)候，老李源于他一向謹(jǐn)慎的作風(fēng)，特地留了一手，他想，應(yīng)當(dāng)要與他的團(tuán)隊(duì)溝通，要分別帶回些樣品，研究一下市場(chǎng)再作最后決定，所以，他跟三個(gè)品牌只簽訂了意向協(xié)議，并分別交了象征性的定金，約定在同一天內(nèi)，作最后決定。

　　老李連夜帶了樣品趕回老家，第二天顧不上休息就召開會(huì)議，聽取大家意見。然后，開會(huì)的結(jié)果是與他的預(yù)料截然想反，大家的意見根本沒有統(tǒng)一，而且對(duì)他提出的產(chǎn)品基本上持一邊倒的態(tài)度。為了得到更多的來自市場(chǎng)的意見，他又親自花了幾天時(shí)間跑了幾個(gè)他的分銷商，化妝品店老板，甚至去了下面幾個(gè)縣，征求意見，結(jié)果也是眾說紛紜，不知所終。

　　老李開始有點(diǎn)犯難了。為什么會(huì)是這樣？最一線的員工和經(jīng)銷商會(huì)持有不同的意見？難道自己的觸覺鈍化了？老李自己真的老了？　

　　其實(shí)，老李是有自己的主張的，他比較偏好男士產(chǎn)品和女性私密產(chǎn)品，為什么簽了三個(gè)意向協(xié)議，是因?yàn)樗踔吝€有過全部拿下的想法，因?yàn)槊考业拇碇恍枋着?0萬元，而老李為這次新品代理卻準(zhǔn)備了50萬的資金啟動(dòng)費(fèi)用。但是，沒想到自己的預(yù)想得到了強(qiáng)烈的反彈。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，只能先試試，不能代理。他們的原因大致有二個(gè)，一是因?yàn)槿齻€(gè)品牌的容量都是有限。二是在銷售操作層面上有難點(diǎn)。比如男士護(hù)膚品到底如何賣？女性私密產(chǎn)品促銷員都不好意思說吧？新概念彩妝就更懸了，還有結(jié)合儀器，太專業(yè)了，不適合日化市場(chǎng)銷售。

　　老李在窗口旁邊停了下來，窗外，是滿山的翠綠，有一群白鴿從眼前編隊(duì)飛過，煞是好看。老節(jié)已經(jīng)是很久沒有欣賞這樣的美景了，可是他沒有這種心情，他的眼中仍是凝結(jié)著一片愁云。

　　他決定上網(wǎng)，去化妝品群中去問問群中的網(wǎng)友，一是了解各地行情，二是探探口風(fēng)了解網(wǎng)友們的意見和建議。
老李到底如何出招？　　
　　老李是一個(gè)非常上進(jìn)的經(jīng)銷商，以他五十多歲的年齡，懂得上網(wǎng)技術(shù)的經(jīng)銷商實(shí)在少之又少。而事實(shí)上，老李最初的上網(wǎng)需求也是為了與遠(yuǎn)在北京上學(xué)的兒子聯(lián)絡(luò)方便而學(xué)著上QQ的。老李有10多個(gè)化妝品行業(yè)群，最后他選定了自己常去的三個(gè)群，提出了自己提的二個(gè)問題：一是對(duì)男妝新概念彩妝及女性私密產(chǎn)品的看法，二是自己適合代理哪一個(gè)品牌？同時(shí)，也將自己的疑惑也網(wǎng)友交流了意見。

　　老李是群里的“老熟人”了，他的發(fā)言，立即得到了熱烈回應(yīng)，各網(wǎng)友紛紛發(fā)表觀點(diǎn)，幫助支招，他認(rèn)真地做了總結(jié)，基本上有五種不同的聲音：　

　　一、代理男士。持這種觀點(diǎn)的網(wǎng)友認(rèn)為，男士護(hù)膚品是當(dāng)前的熱門，十年前就開始開發(fā)，未來二三年必然成為化妝品消費(fèi)一支主流力量。從現(xiàn)在看，各大國際品牌都開發(fā)了男士產(chǎn)品，而且市面上已出現(xiàn)多個(gè)專業(yè)男妝品牌。老李所在的城市，國際品牌產(chǎn)品滲透并不到位并不要提男妝產(chǎn)品，更重要的是市場(chǎng)還沒有一個(gè)專業(yè)男妝品牌，這為老李提供了絕佳的天賜良機(jī)，以老李的渠道優(yōu)勢(shì)來說，他第一個(gè)做男妝品牌專柜，必然成為第一個(gè)男妝品牌市場(chǎng)老大。不過，對(duì)這種聲音的反對(duì)票也不在少數(shù)，反對(duì)方認(rèn)為，正因?yàn)槔侠钏诔鞘袊H品牌男妝產(chǎn)品沒有強(qiáng)勢(shì)滲透，所以對(duì)男妝產(chǎn)品消費(fèi)者的教育成本將勿庸置疑地增大，作為生意人，以贏利為最高目的，沒有必要幫助廠家推品牌而果子卻讓他人來吃。

　　二、代理女性私密產(chǎn)品。持此觀點(diǎn)的網(wǎng)友理由有三：一是市場(chǎng)容量大，可說有多少女人就有多少市場(chǎng)，基于產(chǎn)品線高中低檔都有，所有不怕沒有消費(fèi)者；二是現(xiàn)代女性已越來越重視私處護(hù)理了。婦炎潔、西妮、ABC、采幽、嬌妍等這些品牌已對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一定的教育，消費(fèi)者已有這種護(hù)理意識(shí)，這對(duì)本品牌的高檔護(hù)理新產(chǎn)品如營養(yǎng)霜類可以直接拉動(dòng)消費(fèi)；三是此類產(chǎn)品顧客忠誠度高，只要產(chǎn)品不出現(xiàn)問題，一般不會(huì)輕易更換。但反對(duì)方認(rèn)為，老李代理的品牌價(jià)格普通高于現(xiàn)在市場(chǎng)上任何女性護(hù)理產(chǎn)品，而且產(chǎn)品品種有很多是全新的概念型，市場(chǎng)上還沒有參考品，在推廣起來會(huì)有難度。

　　三、代理新概念彩妝。網(wǎng)友認(rèn)為，此舉一可以增加產(chǎn)品線，二是可以產(chǎn)品線互補(bǔ)。老李的化妝品渠道中，現(xiàn)在大多是護(hù)膚品、洗滌用品、口腔護(hù)理品，基本上沒有彩妝，所以，如把此概念彩妝拿下，可以迅速補(bǔ)充他代理的品牌及產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，從而做到系統(tǒng)全面，產(chǎn)品之間可以相互補(bǔ)充，相到拉動(dòng)。更重要的是，萍果不放在同一個(gè)籃子里面。也對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一定規(guī)避作用。反對(duì)方認(rèn)為，新概念在于過新，促銷員的本身教育就是問題，而廠家的支持政策有限，廠家只是在賣概念，實(shí)力很差，風(fēng)險(xiǎn)很大。

　　四、錯(cuò)位式代理。持這種觀點(diǎn)的網(wǎng)友基本上認(rèn)同老李的眼光，認(rèn)為這三個(gè)產(chǎn)品的確是三支潛力股和優(yōu)質(zhì)股，只要經(jīng)營得當(dāng)，就會(huì)帶來很大收益。但是，他們分析了老李的渠道結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)后，紛紛建議，老李以“錯(cuò)位式代理”方式處理：即三個(gè)品牌都簽下代理權(quán)，但是，在簽約上分不同品牌再行洽談，比如，男妝、女性護(hù)理只做專柜代理，甚至只做分銷；新概念彩妝則可做全面代理。反方認(rèn)為，不能面面顧到，老李其實(shí)還只是打好基礎(chǔ)階段，應(yīng)當(dāng)務(wù)實(shí)求實(shí)，還不是玩“千手觀音”的時(shí)候，不要到時(shí)搞得“專不專，眾不眾”，市場(chǎng)變得不倫不類。

　　五、全部代理。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，三個(gè)品牌的首批費(fèi)用不過30萬，老李本次資金有50萬，還有20萬啟動(dòng)費(fèi)用，對(duì)于拿下三個(gè)品牌都可以說是綽綽有余。但一樣有不同的觀點(diǎn)認(rèn)為，如果精力分散，重點(diǎn)難以突出，如突出重點(diǎn)，其它二個(gè)品牌則很可能打入“冷官”，在回款不理想情況下，極有可能在廠家的壓力下改弦易轍，另找他人代理。

　　網(wǎng)上的聲音很多，而且誰也說服不了誰。老李望著電腦，顯然，他有點(diǎn)失望。

　　夜已經(jīng)很深了，太陽升起，就是約定的日期了，按照協(xié)議，明天十二點(diǎn)前就要回復(fù)最終的確認(rèn)。否則，則視為放棄代理權(quán)。對(duì)老李而言，不僅是損失定金，失去這個(gè)機(jī)會(huì)，更有可能的損失是一次做大的事業(yè)機(jī)會(huì)。老李步到他的辦公桌前，坐下來，看著三份草簽的意向協(xié)議，點(diǎn)燃了一支煙，陷入了深深思考之中……　　

　　編輯注：

　　李老板倒底作如何選擇？A男妝品牌，B女性私密產(chǎn)品，C新概念彩妝，發(fā)短信選擇“ABC”任一字母至手機(jī)號(hào)13925104046，前100名一律送本刊最新雜志1份。歡迎競(jìng)猜。下期將刊發(fā)李老板續(xù)期文章。敬請(qǐng)關(guān)注?！　?

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