很多不成功的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目都把“情報(bào)需求難以把握” 作為不成功的原因之一。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求調(diào)查是開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的第一步，以明確客戶已滿足、未滿足和潛在的情報(bào)需求，據(jù)此確定競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員數(shù)量及其技能、情報(bào)源等，有的放矢地開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，及時(shí)生產(chǎn)出高質(zhì)量、可操作性強(qiáng)的情報(bào)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求調(diào)查是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的基礎(chǔ)，做不好就會(huì)造成情報(bào)產(chǎn)品和“市場(chǎng)”的脫節(jié)。實(shí)際上，這也是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的難點(diǎn)，許多競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員認(rèn)為無從下手，難以形成得心應(yīng)手的思路。本文探討如何做好競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求調(diào)查。
　　情報(bào)需求調(diào)查及其分析

　　情報(bào)需求調(diào)查分兩個(gè)階段：第一階段為初步調(diào)查，一般在引入競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目時(shí)進(jìn)行；第二階段為有針對(duì)性的詳細(xì)調(diào)查，目的是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員與客戶的溝通，可不定期進(jìn)行。

　　1. 擬定初步調(diào)查的大綱

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的工作范圍分三部分：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持；預(yù)警；對(duì)企業(yè)所處環(huán)境中相關(guān)對(duì)象（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴等）的監(jiān)測(cè)。這三類情報(bào)所需的情報(bào)源、所需進(jìn)行的情報(bào)活動(dòng)是不同的。情報(bào)需求調(diào)查大綱力求語言簡(jiǎn)練，內(nèi)容全面，覆蓋競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)三方面內(nèi)涵的各個(gè)分支。

　　下面給出調(diào)查大綱的參考內(nèi)容，具有普遍性意義，適用于各個(gè)行業(yè)，可以把這些內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。調(diào)查的方式可采用調(diào)查問卷法、面談法，或二者相結(jié)合。需要接受調(diào)查的客戶企業(yè)中高層管理人員選擇其所關(guān)心的情報(bào)內(nèi)容，并根據(jù)重要程度進(jìn)行排序，對(duì)未列出的情報(bào)需求，管理人員可自行說明。

　　調(diào)查大綱分A、B、C、D三個(gè)部分，其中B、C、D分別對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的三個(gè)工作范圍：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持；預(yù)警；對(duì)企業(yè)所處環(huán)境中相關(guān)對(duì)象（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴等）的監(jiān)測(cè)。各部分以及包含內(nèi)容如下：

　　A. 情報(bào)用戶當(dāng)前所具有的情報(bào)能力概況，包含以下內(nèi)容：

　　a) 情報(bào)用戶在情報(bào)活動(dòng)方面有哪些經(jīng)歷

　　b) 情報(bào)用戶當(dāng)前收到哪些方面的情報(bào)

　　c) 情報(bào)用戶所在部門有哪些情報(bào)能力

　　d) 情報(bào)用戶所在部門是否為其它部門進(jìn)行情報(bào)服務(wù)

　　e) 企業(yè)內(nèi)分享情報(bào)時(shí)所存在的障礙

　　f) 用戶希望收到哪些類型的情報(bào)產(chǎn)品（如行業(yè)報(bào)告、分析預(yù)警報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品的分析評(píng)價(jià)、情報(bào)綜述）

　　g) 用戶對(duì)公司的情報(bào)系統(tǒng)和情報(bào)部門的設(shè)置有何看法

　　h) 用戶對(duì)所收到的情報(bào)怎樣進(jìn)行評(píng)價(jià)利用

　　B. 戰(zhàn)略支持：這是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)中最有價(jià)值、區(qū)別于其它部門的功能，是比較高級(jí)的情報(bào)支持。包含以下可選情報(bào)需求：

　　a) 面對(duì)市場(chǎng)的全球化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，本公司應(yīng)采取何種對(duì)策，與哪家企業(yè)進(jìn)行合作？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與哪家企業(yè)進(jìn)行合作？

　　b) 根據(jù)本公司國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化，對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

　　c) 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用進(jìn)行分析。

　　d) 在企業(yè)作出戰(zhàn)略性的投資決定時(shí)，對(duì)將投資領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析、評(píng)估，如潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資、其它行業(yè)的資金需求，是否可采用其它投資方式如聯(lián)盟、收購(gòu)等。

　　e) 是否要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴(kuò)充生產(chǎn)能力，或引入生產(chǎn)流程投入-產(chǎn)出比高一些的生產(chǎn)流程？

　　f) 在現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何確立并保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？

　　g) 確定新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目之前，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)研發(fā)項(xiàng)目的情報(bào)，進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)性技術(shù)的狀態(tài)給予評(píng)價(jià)。

　　h) 新產(chǎn)品開發(fā)完畢并投產(chǎn)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在何時(shí)采取何種反應(yīng)，這將對(duì)我新產(chǎn)品產(chǎn)生何種影響？

　　i) 我公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品分銷商及其它企業(yè)如何評(píng)價(jià)我們的新的市場(chǎng)策略、營(yíng)銷策略？

　　j) 如何對(duì)企業(yè)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的信息和技術(shù)進(jìn)行保護(hù)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他對(duì)此信息和技術(shù)感興趣的機(jī)構(gòu)獲取它們？

　　k) 如何引進(jìn)和留住高級(jí)人才？

　　C. 預(yù)警：在某種意義上講預(yù)警和監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等是為戰(zhàn)略支持服務(wù)的，它們是戰(zhàn)略支持的基礎(chǔ)。包含以下可選情報(bào)需求：

　　a) 密切關(guān)注對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可能產(chǎn)生重大影響的技術(shù)和工藝的突破。它們將獲得哪些方面的應(yīng)用？

　　b) 企業(yè)原料行情的走向、主要的供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況、價(jià)格和質(zhì)量狀況，是否進(jìn)行收購(gòu)或聯(lián)合？

　　c) 國(guó)內(nèi)外政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、法律、法規(guī)、政策的變化，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可能造成哪些方面的影響（如中國(guó)加入世貿(mào)組織對(duì)企業(yè)的影響）？

　　d) 顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)公司或公司服務(wù)的看法的變化

　　e) 可能進(jìn)入我公司目標(biāo)市場(chǎng)的公司或公司間的合并、收購(gòu)活動(dòng)

　　f) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、供應(yīng)商間進(jìn)行聯(lián)合、收購(gòu)和分離活動(dòng)，它們的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)是什么？

　　g) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)策略的變化？

　　h) 其它公司的可能針對(duì)我公司進(jìn)行的收購(gòu)

　　D. 企業(yè)所處環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴等的全面調(diào)研、專項(xiàng)調(diào)研（如營(yíng)銷策略、技術(shù)進(jìn)展、財(cái)務(wù)狀況等）、跟蹤監(jiān)測(cè)：分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供可操作性的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品，是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的優(yōu)勢(shì)所在。有助于用戶全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，從而采取協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化做出反應(yīng)。包含以下可選情報(bào)需求：

a) 對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行大體描述，包括其戰(zhàn)略規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)表現(xiàn)、核心職員、研發(fā)進(jìn)展、營(yíng)銷策略等
　　b) 對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深層次的分析和評(píng)價(jià)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)我公司及我公司客戶所進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)，包括國(guó)際目標(biāo)；其主要的財(cái)務(wù)、技術(shù)、制造、企業(yè)運(yùn)作、營(yíng)銷策略；當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)能力

　　c) 對(duì)新的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，特別是那些從完全不同的行業(yè)轉(zhuǎn)過來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　d) 對(duì)當(dāng)前和未來的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)：客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)和供應(yīng)商、生產(chǎn)和產(chǎn)品技術(shù)、政治和環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化

　　e) 新客戶的需求和潛在客戶的需求是什么？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣吸引他們？

　　f) 對(duì)于公司的產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)內(nèi)人士、客戶的看法怎樣？

　　g) 跟蹤那些正在考慮進(jìn)入我公司業(yè)務(wù)鏈的供應(yīng)商、分銷商、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　h) 為在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)的計(jì)劃和戰(zhàn)略

　　i) 我公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)、所占有的市場(chǎng)份額及其重要變化

　　j) 銀行、投資公司對(duì)我公司的運(yùn)營(yíng)和我公司所處行業(yè)的看法

　　k) 各供應(yīng)商、行業(yè)研究人員收集關(guān)于我公司的信息時(shí)，其興趣與目的是什么？

　　2. 對(duì)情報(bào)需求進(jìn)行分析

　　對(duì)調(diào)查表的處理采用定性分析為主、定量分析為輔的方法。可用打分法對(duì)排在第一位的給10分，其次給9分，以此類推，求出各選項(xiàng)所得總分，又鑒于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)問卷的調(diào)查對(duì)象群比較狹窄，不一定具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，所作定量分析作為定性分析的參考。這樣，對(duì)收回的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)問卷進(jìn)行分析，對(duì)用戶情報(bào)需求報(bào)告進(jìn)行描述，確定競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作重點(diǎn)，寫出“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶需求報(bào)告”。

　　3. 進(jìn)行第二步調(diào)查

　　根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的工作重點(diǎn)，可進(jìn)行有針對(duì)性的詳細(xì)調(diào)查，進(jìn)一步明確用戶需求。下面是部分參考情報(bào)需求調(diào)查表。

　　A. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持

　　在未來的X月內(nèi)，您和您所在部門面臨什么樣的決策和行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門可為您做些什么？您將在何時(shí)如何利用這些競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？

　　B. 預(yù)警

　　請(qǐng)給出幾個(gè)可能讓您吃驚的潛在的因素、領(lǐng)域，如新的競(jìng)爭(zhēng)者、新技術(shù)、企業(yè)并購(gòu)等。

　　C. 關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

　　請(qǐng)給出您認(rèn)為應(yīng)更好地了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴的名稱？你想獲得關(guān)于它們哪些方面的情報(bào)？

　　4. 對(duì)調(diào)查表的整理、分析和利用

　　利用第二步調(diào)查的問卷對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶需求報(bào)告”進(jìn)行補(bǔ)充，作出競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作計(jì)劃，研究如何滿足用戶的情報(bào)需求。與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求密切相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作主要是三個(gè)方面：配備競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員，確定其職責(zé)；選擇合適的信息源；確定情報(bào)產(chǎn)品的內(nèi)容和形式。

　　加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶的溝通合作

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶的溝通合作對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作有重要的作用，它把情報(bào)用戶納入情報(bào)鏈中，使競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品有的放矢。為在企業(yè)內(nèi)營(yíng)造良好的情報(bào)文化，使競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求調(diào)查順利進(jìn)行，需要競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的目標(biāo)用戶進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)。實(shí)踐證明，這是困難但卻行之有效的方法。只要真正能幫助用戶進(jìn)行決策，大部分的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)用戶是很樂意與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員合作的。培訓(xùn)、引導(dǎo)的方法可采用會(huì)議或訪談的形式，給出一些成功的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的例子，引導(dǎo)用戶明確如何給出自己的用戶需求，幫助競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員順利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求調(diào)查，為競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的其它步驟打下良好的基礎(chǔ)。　　

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