作為當(dāng)今世上最為成功的連鎖加盟營(yíng)銷模式，在中國(guó)卻日益被蒙上層層陰影，一方面它正成為部分道德淪喪廠商短視圈錢的利器，另一方面又被部分加盟商用來成為巧去豪奪廠商利益的工具。如何真正做好加盟營(yíng)銷推廣管理工作，已形成了橫在國(guó)人面前一道難以逾越的“經(jīng)營(yíng)代溝”。

　　兵法云：攻心為上，攻城為下。就是講兩軍對(duì)壘時(shí)，以不費(fèi)一兵一卒而曲人之兵，是為與人與己與社會(huì)都有好處的**制勝之道。在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈市場(chǎng)形勢(shì)下，無論是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定，還是營(yíng)銷管理與激勵(lì)考核制度的設(shè)計(jì)，以至連鎖加盟經(jīng)營(yíng)的管理，能夠避免兩敗俱傷少耗費(fèi)資源直指人心，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，不失為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略上的“攻心為上”。

　　當(dāng)今科學(xué)的營(yíng)銷管理體系中，對(duì)企業(yè)合作伙伴加盟商的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理與合作中，為加盟商提供更豐富的產(chǎn)品綜合價(jià)值，通過對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全程化的過程與結(jié)果管理，創(chuàng)造加盟商與企業(yè)的共同發(fā)展前景、自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)提升等方面，已是取得成功連鎖加盟經(jīng)營(yíng)必不可少的研究課題。雅芳在這方面就一直做得很好，雅芳通過努力地不斷為加盟商從事提升贏利的更多產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)無論市場(chǎng)如何變化，其在加強(qiáng)產(chǎn)品品牌形象廣告?zhèn)鞑フ故就茝V，來幫助加盟商的業(yè)績(jī)提升的基本策略，始終沒有間斷并不斷改進(jìn)提升。

　　上海有高教育文化是一家專業(yè)提供上大學(xué)、技能培訓(xùn)、就業(yè)援助和出國(guó)留學(xué)的教育培訓(xùn)服務(wù)公司。他們?cè)诮?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上將客戶群體定位于沒能順利走進(jìn)大學(xué)的全國(guó)求學(xué)年齡段學(xué)生，為他們提供各種上民辦大學(xué)、到大上海自學(xué)考試助教、接受培訓(xùn)和就業(yè)輔助，直到出國(guó)留學(xué)等教育就業(yè)的全程服務(wù)。由于他們?cè)谕茝V加盟營(yíng)銷策略執(zhí)行上，無論是盡心盡力考慮加盟商利益，還是想法設(shè)法扶助加盟商經(jīng)營(yíng)發(fā)展，以及提供豐富系列的增值性產(chǎn)品價(jià)值鏈服務(wù)方面，都始終貫穿了“攻心為上”的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵，獲得了學(xué)生喜愛、家長(zhǎng)高興、加盟商樂意的多贏效果。上海有高教育文化在短短的一年時(shí)間里，已成功發(fā)展了全國(guó)范圍內(nèi)的近百家加盟商，在探索加盟經(jīng)營(yíng)管理策略方面，走出了一條值得細(xì)辨的與加盟商共贏之路。

　　產(chǎn)品策略重在讓加盟商切身感知

　　傳統(tǒng)普遍的加盟經(jīng)營(yíng)策略一直以發(fā)展加盟商的數(shù)量，作為成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)，殊不知真正能夠長(zhǎng)期有效經(jīng)營(yíng)加盟方式的內(nèi)在動(dòng)因，更在于不斷創(chuàng)造讓加盟商生存發(fā)展空間的具體產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)，和與之緊密相關(guān)的營(yíng)銷管理制度策略。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一些規(guī)模不大，營(yíng)銷管理老套傳統(tǒng)的中小型企業(yè)，已不再有逍遙小康的風(fēng)光日子了。隨著營(yíng)銷管理不斷地向著更先進(jìn)科學(xué)與創(chuàng)新的方向快速發(fā)展，曾經(jīng)造就了這些企業(yè)屢試不爽的加盟商管理激勵(lì)方法，變得越來越不靈了。其中有相當(dāng)一部分企業(yè)因此正在走下歷史的舞臺(tái)。

　　上海有高教育文化在設(shè)計(jì)服務(wù)群體對(duì)象時(shí)，首先考慮到了將目標(biāo)客戶鎖定在有著迫切需求的全國(guó)求學(xué)年齡段學(xué)生群體，以及數(shù)千萬的學(xué)生家長(zhǎng)身上，為加盟商創(chuàng)造了少有競(jìng)爭(zhēng)有著極為龐大空間和真實(shí)需求的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)群體。教育部公布的最新數(shù)字顯示，2004年中國(guó)高等教育毛入學(xué)為19%，而目前我國(guó)高校在校生總數(shù)為2000萬(18～22歲)，就是講還有將近8526萬處于求學(xué)年齡的龐大群體，成為上大學(xué)、培訓(xùn)和就業(yè)援助的需求群體，也就是上海有高教育文化及其加盟商經(jīng)營(yíng)服務(wù)的群體。

　　處于這部分群體之中的年輕人，有誰不想上學(xué)、不愿進(jìn)修技能、不夢(mèng)想來到中國(guó)最繁華的大城市上海尋求發(fā)展?又有哪一位學(xué)生的家長(zhǎng)不愿意讓孩子游蕩在街頭，如果能夠送親愛的孩子上大學(xué)、學(xué)習(xí)一技之長(zhǎng)、到大上海去發(fā)展?上海有高教育文化正是在客戶群體設(shè)計(jì)(學(xué)生和家長(zhǎng))，以及所提供的系列服務(wù)產(chǎn)品線方面，直擊到了消費(fèi)者的內(nèi)心深處，滿足了客戶群體最迫切的真實(shí)需求，客戶市場(chǎng)就這樣隨之產(chǎn)生了。如此活生生地生活在我們每個(gè)人周圍的龐大群體，又有誰會(huì)懷疑其市場(chǎng)潛力和極高的成功概率呢?

　　同時(shí)，在具體的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)方面，上海有高教育文化為這些目標(biāo)群體提供從上各種民辦大學(xué)、到大上海自學(xué)考試助教、接受培訓(xùn)和就業(yè)輔助，直到出國(guó)留學(xué)等全程教育培訓(xùn)服務(wù)，為其加盟商提供了豐富的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)拓展空間，使加盟商在啟動(dòng)費(fèi)用很少的情況下，能夠從事全程的教育培訓(xùn)留學(xué)等中介服務(wù)。只需要能夠在周圍的人群中捕捉到一部分商機(jī)，就可以開始步入正常經(jīng)營(yíng)軌道了。這樣的客戶群體與產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，加盟商能夠非?，F(xiàn)實(shí)地感知到較高的經(jīng)營(yíng)勝算機(jī)會(huì)，對(duì)這一連鎖加盟經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就不再反復(fù)斟酌，猶豫再三，而是表現(xiàn)出求之不得的踴躍。連鎖加盟商的市場(chǎng)也順理成章地呼之欲出了。上海有高教育文化連鎖加盟經(jīng)營(yíng)管理第一步的成功盈利也在情理之中了。

　　只有同時(shí)注重過程和結(jié)果才是真正的加盟經(jīng)營(yíng)管理

　　當(dāng)代經(jīng)營(yíng)管理已經(jīng)發(fā)展到過程與結(jié)果雙重管理的階段。目標(biāo)管理實(shí)質(zhì)就是對(duì)達(dá)成目標(biāo)的全過程進(jìn)行科學(xué)的管理。首先，這一目標(biāo)是指經(jīng)過科學(xué)分析可行的目標(biāo)，它有兩個(gè)要素——即能夠完成，但同時(shí)需要通過公司和加盟商共同努力，才能達(dá)到的營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)。通俗地講就是要加盟商在公司的幫助配合之下，跳起來完成的任務(wù)。

　　其次，目標(biāo)管理應(yīng)當(dāng)是指在明確這一目標(biāo)的前提下，對(duì)經(jīng)過科學(xué)分析的營(yíng)銷過程、價(jià)值鏈過程的管理與考核，即對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行指導(dǎo)幫助跟蹤與考核管理。道理非常簡(jiǎn)單，沒有過程哪里來結(jié)果。

　　上海有高教育文化在為加盟商提供的《加盟商經(jīng)營(yíng)指南》里，詳盡仔細(xì)地為不同級(jí)別、不同層次區(qū)域的加盟商，設(shè)計(jì)了從生源尋找途徑、招募方法、宣傳傳播策略方式方法、工作推進(jìn)節(jié)奏和時(shí)間安排計(jì)劃、人員組織薪酬制度等等方面、經(jīng)營(yíng)管理預(yù)算等幾乎所有方面，都進(jìn)行了規(guī)范的指導(dǎo)幫助。加盟商只要照著上面的計(jì)劃做，省時(shí)又高效，并通過上海有高教育這一平臺(tái)，展示自身的形象讓學(xué)生家長(zhǎng)們都放心。

　　上海有高教育文化加盟制度設(shè)計(jì)是通過以很低的加盟費(fèi)加上保證金方法，來配合其過程與結(jié)果同步管理的連鎖加盟經(jīng)營(yíng)策略。加盟商在付了很低的加盟費(fèi)用以后，就可獲取一定區(qū)域內(nèi)的代理資格權(quán)益，而通過保證金的方法又不提醒督促加盟商想方設(shè)法完成經(jīng)雙方共同設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。與此同時(shí)，通過上海教育文化總部網(wǎng)站、加盟商網(wǎng)站的共同傳播配合、公司形象廣告宣傳等空中推進(jìn)拉動(dòng);再結(jié)合加盟商經(jīng)營(yíng)制度方法的多層次計(jì)劃性管理的現(xiàn)實(shí)過程目標(biāo)管理指導(dǎo)，通過標(biāo)準(zhǔn)的信息反饋表格定時(shí)送抵上海有高教育文化總部，總部按照既定步驟計(jì)劃和拘役加盟商所碰到的問題，進(jìn)行針對(duì)各地的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)信息的安排指導(dǎo)。

　　加盟商紛紛如期輕松完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，在自身盈利的同時(shí)，還能夠分享到上海有高教育文化返還的保證金!而反觀當(dāng)今的一些經(jīng)營(yíng)加盟模式的廠商，不是把產(chǎn)品賣掉了事，就是天花亂墜地承諾巨額的廣告投入費(fèi)用，到時(shí)候業(yè)績(jī)不佳不但廣告的影子度沒有，廠商本身都找不到了。

　　現(xiàn)今社會(huì)任何一家公司對(duì)于加盟商的營(yíng)銷管理，必須具備了上述論及的從該過程到目標(biāo)的現(xiàn)代管理內(nèi)容，才有可能與加盟商保持共同的長(zhǎng)期正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展合作關(guān)系，才能與變化莫測(cè)的市場(chǎng)中面臨困難堅(jiān)持共同克服。今天的對(duì)加盟商管理激勵(lì)核心已變成：賦予加盟商以更多的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，即為加盟商提供除了經(jīng)營(yíng)回報(bào)之外的更多的綜合價(jià)值，比如隨著企業(yè)的發(fā)展，提供給加盟商更重要的經(jīng)營(yíng)職能、更多的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線，并通過這樣達(dá)到讓加盟商更加受到企業(yè)與社會(huì)重視的目的。

　　過市場(chǎng)群體的界定，以及面對(duì)同樣的群體所開發(fā)出的產(chǎn)品線擴(kuò)張策略等方面，始終圍繞著為加盟商的利益著想，想法設(shè)法幫助扶助加盟商經(jīng)營(yíng)發(fā)展，淋漓盡致地演繹了一幕“攻心為上”的加盟經(jīng)營(yíng)小喜劇。僅于短短的一年時(shí)間里，在獲得了學(xué)生、家長(zhǎng)加盟商和企業(yè)本身共贏的同時(shí)，已成功發(fā)展了近百家加盟商，獲得了喜人的社會(huì)效益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雙豐收，走出了一條值得我們細(xì)辨的飛揚(yáng)之路。

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