《酒世界》專訪

張洪瑞，生于改革開放之年，成長(zhǎng)于30年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷之中，可以說他生來就是與市場(chǎng)營(yíng)銷打交道的人。人生本來就有好幾個(gè)階段，人們通常用“三年河?xùn)|、三年河西；十年河?xùn)|、十年河西；三十年河?xùn)|、三十年河西”等來比喻人生的不同階段，正是這三個(gè)階段完全記錄著張洪瑞30年來的成長(zhǎng)歷程和他十年余來的風(fēng)雨策劃路。

從天生行家到理性策劃人！

俗話說：“三十年河?xùn)|，三十年河西”，這話其實(shí)是很有道理的。今年是我國(guó)改革開放三十周年，也是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷三十周年，更是中國(guó)的奧運(yùn)年！三十年前的中國(guó)可以說是一窮二白、經(jīng)濟(jì)落后，而三十年后的中國(guó)卻是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、相對(duì)比較發(fā)達(dá)，今年的第39屆奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)北京舉行就是最好的實(shí)力證明。

“三十年河?xùn)|，三十年河西”對(duì)張洪瑞來說也是如此，因?yàn)樗錾?0年前的“要久期發(fā)、發(fā)、發(fā)”之日，今年的北京奧運(yùn)會(huì)開幕日，正是他30歲的生日，同時(shí)也是孔圣人所說的“三十而立”之年。

張洪瑞幼時(shí)就相對(duì)比較聰明，精神比較好、記憶力也比較強(qiáng)，早在他四五歲時(shí)，母親帶他去看電影睡著了，把玩具哨子掉到電影院了，就靠他超人的記憶力第二天在電影院中找到了。還有，他的邏輯思維能力、逆向思維也比較強(qiáng)。在他上小學(xué)一年級(jí)的時(shí)候，老師讓他和班里一位學(xué)習(xí)最好的女同學(xué)回答同一道數(shù)字題，他和女同學(xué)各有一個(gè)答案。于是老師就讓全班的學(xué)生分別舉手支持贊同各自的答案，結(jié)果全班50多個(gè)學(xué)生，贊同他答案的只有一個(gè)，而其他學(xué)生全部贊同那位女生，最終他以一票支持獲得“勝利”，因?yàn)檎_答案只有一個(gè)！因此，他和他的支持者是全班僅有的兩位學(xué)生沒有受到老師教桿的懲罰者。

從他小時(shí)候就可以看出他比較理性、逆向思維比較強(qiáng)，不輕易隨波逐流。同時(shí)，還是他上小學(xué)一年級(jí)時(shí)，由于生在農(nóng)村，相對(duì)比較調(diào)皮，卻是城里孩子所不能比的。有一次秋假期間下小雨，池塘邊的西面、北面和西北角都聚集滿了釣魚的人群，半天都沒見有人釣上魚來，而年僅只有8虛歲的他，卻另辟蹊徑，獨(dú)自一人跑到池塘的東北角去釣，結(jié)果不久他就釣上了一條半斤多的草魚，讓眾多垂釣者贊嘆！因?yàn)樗轻烎~者中年齡最小的一位，這個(gè)年齡的孩子在城市正是重點(diǎn)看護(hù)期，哪放心下雨天讓孩子去釣魚啊？直到后來他十幾歲已逐漸成為村里有名的釣魚小行家。

在他13歲左右時(shí)，是他家庭最困難的時(shí)期。由于父母為他哥哥蓋新房和給他哥哥娶親等，原本還比較富裕的家庭結(jié)果拉了一屁股的債。沒辦法，窮人家的孩子早當(dāng)家！特別是暑假期間，他家里的果園照看幾乎被他承包了。尤其是賣蘋果他更是一把好手，他好像就是一個(gè)天生賣家。由于他家果園靠近鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路，一些風(fēng)落果他就擺到地頭公路上去賣。但他家果園地處東西公路中間，東西兩邊都有一排老鄉(xiāng)，在位置上沒有優(yōu)勢(shì)，而他卻幾乎都是每天的蘋果銷售冠軍。小小年紀(jì)的他，幾乎懂得了“活賣一張皮”的道理，善于把握老百姓的消費(fèi)心理。因大部分都是風(fēng)落果，所以蘋果上很臟，尤其是刮風(fēng)下雨落的更是如此。其他人對(duì)風(fēng)落果大都不重視，撿出來臟兮兮的就賣，肯定少有問津。而他卻把一個(gè)個(gè)蘋果擦洗得很干凈，并且排列得很整齊，把小點(diǎn)的往下放，把又大又紅的蘋果放在最上面，來吸引消費(fèi)者的視線。再者，他那時(shí)還是個(gè)孩子，在老百姓的心目中孩子不是商販，相對(duì)來說比較誠(chéng)實(shí)、不會(huì)騙人，值得信睞。尤其是后來中秋節(jié)，他和哥哥及鄰居一行四人各帶一筐蘋果去城里賣，他哥哥和鄰居都選擇了早市（人多），而他卻選擇了差異化的地方，獨(dú)自一人去賣，結(jié)果不到半小時(shí)就被一搶而空，而他大哥和鄰居才剛剛開始，由此奠定了他天生賣家的基礎(chǔ)。

他18歲時(shí)選學(xué)了公共關(guān)系專業(yè)，包括廣告學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷等時(shí)髦學(xué)科，但是，當(dāng)時(shí)由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)理論知識(shí)只能算是一知半解。直到后來，他在夜市一書攤上花15元買了兩本盜版的策劃大師著作，一本是中國(guó)公關(guān)第一人——王力的《恩波智業(yè)》，另一本則是寫關(guān)于策劃人王志綱的《謀事在人》。這兩本書對(duì)他影響深遠(yuǎn)，尤其是《謀事在人》為他指明了做策劃人的目標(biāo)和夢(mèng)想。于是，在他20歲時(shí)就打出“爭(zhēng)做中國(guó)最年輕的策劃人”的口號(hào)，直到今年30歲的他已經(jīng)成為擁有十年?duì)I銷策劃經(jīng)歷的理性策劃人。

從策劃《智囊》到智囊策劃！

十年前，張洪瑞曾到中國(guó)改革開放的前沿陣地——深圳打工，在中國(guó)第一個(gè)改革開放的試點(diǎn)——蛇口工業(yè)區(qū)。由于他那時(shí)年齡比較小，又沒有經(jīng)驗(yàn)，因此他選擇了一邊打工、一邊學(xué)習(xí)的路線。打工為他帶來了購買策劃書刊的資本，而學(xué)習(xí)則為他積累了豐富的知本和智本。1998年，20歲的他曾為《公關(guān)世界》雜志策劃廣告語，“傳播公關(guān)真諦，鑄造智慧人生”自1999年初開始正式刊用至今，已成為《公關(guān)世界》指導(dǎo)辦刊方向的理念性廣告語。

還有，那時(shí)20歲的他還曾為《智囊》出謀劃策，為其雜志策劃組建“四會(huì)一團(tuán)”，即：顧委會(huì)、編委會(huì)、理事會(huì)、讀者聯(lián)誼會(huì)、智囊策劃團(tuán)，受到時(shí)任雜志社主編常建平的贊同與好評(píng)，雜志社回復(fù)完全可以實(shí)施。但是，由于雜志社內(nèi)部的一些問題，策劃方案沒有實(shí)施，讓他感到非常遺憾！因?yàn)槟鞘撬牟邉澨幣?，更是一套無償?shù)牟邉澐桨?，主要是為了證明他的策劃能力和思路，為此他付出了很多精力和時(shí)間。

其實(shí)，組建“四會(huì)一團(tuán)”對(duì)當(dāng)時(shí)的《智囊》來說，是有百利而無一害的。何況他已經(jīng)為雜志預(yù)測(cè)了三個(gè)“意”，即：雜志社同意，參與者（企業(yè)家、策劃家等）樂意，讀者滿意。勢(shì)必會(huì)給雜志社帶來豐厚的回報(bào)！更何況，雜志取名“智囊”，本身就具有優(yōu)勢(shì)，能產(chǎn)生一定的吸引力，再加上1997年前后策劃人盛行，策劃人和智囊十分不開的，使《智囊》更具影響力和向心力。并且他還為其分析了當(dāng)時(shí)比較成功的幾本財(cái)經(jīng)雜志，如：《銷售與市場(chǎng)》、《東方企業(yè)家》等。尤其是《東方企業(yè)家》原本定位在企業(yè)家及高級(jí)管理階層的精品雜志，定位較高，發(fā)行量較小。后經(jīng)策劃出版《中國(guó)十大策劃人》的任森副總編的策劃，組建了“顧委會(huì)、編委會(huì)、理事會(huì)”等得以發(fā)展，到后來已成為發(fā)行量10幾萬的大型財(cái)經(jīng)雜志。按道理說，任森為其策劃組織的“三會(huì)”，已可以組成手勢(shì)語“OK”了。但是，他只伸出了三指，首屈一指的大拇指和彈指生金的食指還是一個(gè)“0”，并未真正發(fā)揮出拇指和食指的作用。
《智囊》要借鑒其成功的經(jīng)驗(yàn)，總之一句話，“一把手，五指要全”！《智囊》“四會(huì)一團(tuán)”五指全部到位，成功率會(huì)更高一些，爭(zhēng)做中國(guó)智囊第一刊！

當(dāng)時(shí)《智囊》要是組建“四會(huì)一團(tuán)”的話，該是多么好的事?。∮蓄櫸瘯?huì)一些專家顧問的權(quán)威性和影響力；又有企業(yè)理事會(huì)的資金后盾；還有名編輯、名記者、名作者組成的編委會(huì)，使雜志更具可讀性和實(shí)用性；還有讀者聯(lián)誼會(huì)能固定一部分忠實(shí)讀者；并有智囊策劃團(tuán)能為企業(yè)出謀劃策，為策劃專家揚(yáng)名，為雜志社創(chuàng)收。然而，雜志社卻一意孤行，雜志發(fā)行量逐年下滑，原來能與《商界》相當(dāng)，后來市面上卻幾乎看不到《智囊》。直到2002年，《智囊》盲目的改版為《智囊財(cái)經(jīng)報(bào)道》，不到一年《智囊》就在市面上消失了。

由于張洪瑞對(duì)《智囊》有著深厚的智囊情結(jié)，他在2002年左右將為《智囊》寫的策劃報(bào)告逐一發(fā)在了智囊論壇、銷售與市場(chǎng)論壇等網(wǎng)站上，2003年前后，有智囊發(fā)行人員與他聯(lián)系，也有智囊編輯與他約稿等等，最終《智囊》走上了“財(cái)經(jīng)報(bào)道”的不歸路。而后《銷售與市場(chǎng)》雜志逐漸擴(kuò)展為上中下三刊，組建了“第一營(yíng)銷專家團(tuán)”和“理事會(huì)”，并在中刊打出理事會(huì)單位和第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員，這應(yīng)該是《銷售與市場(chǎng)》借鑒了他為《智囊》組建“四會(huì)一團(tuán)”的策劃思路。現(xiàn)在一些雜志理事會(huì)、顧委會(huì)等滿天飛，但在十年前有這種思路的雜志卻是少之又少的。

十年來，張洪瑞做過市場(chǎng)、干過策劃、推過品牌、玩過概念、賣過產(chǎn)品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發(fā)行、拉過廣告、寫過文章、編過報(bào)刊……，曾為《公關(guān)世界》深圳總代理、中國(guó)公關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)員、《智囊》駐深圳聯(lián)絡(luò)員，原中國(guó)策劃研究院《中國(guó)策劃》兼職記者，現(xiàn)為宏秋營(yíng)銷策劃工作室首席策劃，《銷售與市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《企業(yè)研究》、《分銷時(shí)代》《酒類營(yíng)銷》、《酒世界》、《中國(guó)酒》等特約撰稿人，《河北酒業(yè)》特聘營(yíng)銷專家顧問，在十余家報(bào)刊雜志及專業(yè)網(wǎng)站發(fā)表營(yíng)銷策劃論文和案例60余篇，服務(wù)大小企業(yè)一、二十家，已成為真正的智囊策劃人。

十年前，他策劃《智囊》，同時(shí)還有策劃“魯酒復(fù)興”的想法，因勢(shì)單力薄而未曾如愿，而現(xiàn)在他正為魯酒再續(xù)策劃前緣；八年前，他策劃“圣火”，尋找“圣火老人”，欲打奧運(yùn)的擦邊球，他與奧運(yùn)有緣，八年后的北京奧運(yùn)會(huì)開幕日正是他30周歲的生日；三年前，他為山東一酒企打工做策劃，三年后，他卻成為企業(yè)的營(yíng)銷策劃顧問，為其出謀劃策。

從為企業(yè)打工到企業(yè)策劃顧問！

三、四年前的一次創(chuàng)業(yè)失敗，迫使張洪瑞再次走上打工的道路。他打工的單位就是曾經(jīng)在三年前轟動(dòng)2005年秋季濟(jì)南糖酒會(huì)的山東容川酒業(yè)，以鮮姜釀造的“將就酒”高調(diào)而出。本身酒品口感確實(shí)不錯(cuò)，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的細(xì)膩口感和紅酒的時(shí)尚，同時(shí)還具有保健酒的養(yǎng)生功效”來形容將就酒。

但是，由于當(dāng)時(shí)將就酒操盤手的一意孤行，力投央視，而造成公司資金鏈斷檔，再加上將就酒品質(zhì)的問題，口感不一、顏色脫色等原因，造成負(fù)面影響嚴(yán)重，結(jié)果前期的宣傳投入只能是曇花一現(xiàn)。本來宣傳將就酒不將就的，卻還原了“將就”的本身“將就文化”，整個(gè)公司從上到下都將就起來，最終走上了被拍賣的命運(yùn)。

其實(shí)，張洪瑞在沒有正式加入容川酒業(yè)之前，他就曾建議過操盤手，“廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸鶕?jù)公司和市場(chǎng)實(shí)際情況來制定，不要貪大求全，更不要在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下就上央視，更不能盲目操作。結(jié)果操盤手不聽好言相勸，在2005年秋季全國(guó)糖酒會(huì)前，投入五、六百萬元于央視，做品牌形象廣告，還堂而皇之的說這是“品牌戰(zhàn)略”，目的是為了“打造中國(guó)健康果蔬酒第一品牌”。其實(shí)，說白了就是為了增強(qiáng)廣告?zhèn)鞑鈩?shì)，顯示企業(yè)實(shí)力，想提高糖酒會(huì)招商效果。企業(yè)并不是那樣財(cái)大氣粗，幾乎完全是靠銀行貸款來支撐的，勢(shì)單力薄，最終五、六百萬的央視廣告打了水漂，糖酒會(huì)招商也非常不理想，企業(yè)血本投入進(jìn)去，幾乎血本無歸，賠了夫人又折兵！

雖然，他一直主張“結(jié)合、聯(lián)合、整合”，結(jié)合是點(diǎn)，聯(lián)合是線，整合是面。由點(diǎn)連線，再由點(diǎn)和線整合成面。結(jié)合需要找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)的結(jié)合點(diǎn)——利益點(diǎn)；聯(lián)合需要連接買點(diǎn)和賣點(diǎn)的聯(lián)合線——生命線；整合就是由結(jié)合點(diǎn)和聯(lián)合線組成的整合面——立體面。市場(chǎng)營(yíng)銷無非就是解決“找點(diǎn)、連線、成面”的問題！但是，將就酒的管理高層，前期根本就沒打算做市場(chǎng)，而僅僅是想靠前期廣告炒作招商而已，最終也沒有做起來。

今年年初，容川酒業(yè)被臨沂政府拍賣，換了一投資商，并且調(diào)整了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，原來的財(cái)務(wù)總監(jiān)出任新公司的總經(jīng)理，原來的采購部經(jīng)理出任營(yíng)銷總監(jiān)。由于他們對(duì)張洪瑞的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)非常認(rèn)可，于是，他們?cè)诮衲甑乃脑鲁酰俅窝?qǐng)張洪瑞為其產(chǎn)品做營(yíng)銷策劃。為此，他為新品牌-全球品牌網(wǎng)-的酒提出了“創(chuàng)新品類，創(chuàng)造香型”的觀點(diǎn)，否決了他們?cè)械耐耆７卵缶仆考傻南敕?，而走中西結(jié)合奢侈品的路線，借助消費(fèi)者崇洋心理去推廣，迎合中國(guó)消費(fèi)者需求，真正適應(yīng)消費(fèi)者口感的酒。

他為企業(yè)策劃總結(jié)了奢侈品酒營(yíng)銷九部曲提綱作參考，即：一個(gè)核心：一個(gè)酒類企業(yè)，一個(gè)核心就是賣酒；兩個(gè)品牌：就是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌；三種文化：企業(yè)文化、產(chǎn)品文化和品牌文化；四方策劃：策劃方向、方位和方式、方法；五心服務(wù)：誠(chéng)心、信心、用心、恒心和愛心；六動(dòng)市場(chǎng)：推動(dòng)、拉動(dòng)、主動(dòng)、被動(dòng)、互動(dòng)、聯(lián)動(dòng)；七劍出擊：產(chǎn)品劍、品牌劍、分銷劍、促銷劍、傳播劍、招商劍、終端劍；八種心理：消費(fèi)心理、崇拜心理、廣告心理、公關(guān)心理、員工心理、經(jīng)銷商心理、投資商心理、供應(yīng)商心理；九品營(yíng)銷：品類、品質(zhì)、品知、品資、品智、品性、品行、品味、品位。

鴻運(yùn)當(dāng)頭，瑞不可擋！

步入奧運(yùn)年以后，張洪瑞好像走了鴻運(yùn)一樣，他的營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)不斷，并且還都是主動(dòng)找上門來的。尤其是今年的四月三日，那一天要找他做策劃的客戶和朋友就達(dá)到四家，而他當(dāng)天就面談了兩家，真是“鴻運(yùn)當(dāng)頭，瑞不可擋”！

誰又曾會(huì)想到他因沒有策劃經(jīng)驗(yàn)，在深圳一策劃公司提出不要工資去工作？誰又曾會(huì)想到他因創(chuàng)業(yè)代理產(chǎn)品而被產(chǎn)品所連累，被迫無奈再去打工？誰又曾會(huì)想到他那小小的宏秋策劃工作室，以“中小企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)參，代理商（經(jīng)銷商）策劃外腦”為定位，采用“幫人等于幫自己”的觀點(diǎn)，贏得了客戶的好評(píng)，今年他一舉成為“唐冠水機(jī)項(xiàng)目總策劃、仙河藥業(yè)策劃顧問、羚銳養(yǎng)生閣策劃顧問、意大利贊邦集團(tuán)美樂力項(xiàng)目策劃”。另外，他還有兩家快速消費(fèi)品企業(yè)正在恰談中……

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：