項(xiàng)目談判是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)中非常重要的一環(huán)，談判活動(dòng)可以說(shuō)貫穿于整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。在此，筆者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目談判的構(gòu)成要素和技巧作一簡(jiǎn)要介紹。

　　項(xiàng)目談判前的準(zhǔn)備。

　?。?）資信調(diào)查工作。調(diào)查內(nèi)容包括合作伙伴的工商登記資料，從中了解其經(jīng)營(yíng)范圍、特點(diǎn)。查閱合作伙伴的歷年年檢資料，了解其資產(chǎn)狀況及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；

　　（2）側(cè)面調(diào)查合作伙伴與其他客戶的商業(yè)往來(lái)，特別是不動(dòng)產(chǎn)投資，了解其商業(yè)信譽(yù)；

　　（3）調(diào)查合作伙伴的資質(zhì)、人力資源及辦公環(huán)境等，了解其綜合實(shí)力；

　?。?）向合作伙伴注冊(cè)地或主要經(jīng)營(yíng)地的政府主管部門調(diào)查其履約狀況、納稅情況及其他方面的表現(xiàn)，了解其在當(dāng)?shù)卣块T及行業(yè)中的威望及信譽(yù)。投資商通過(guò)翔實(shí)的資信調(diào)查，可以為投資決策提供參考依據(jù)。在這個(gè)過(guò)程中，律師可以出具法律意見(jiàn)書(shū)，從法律的角度分析立項(xiàng)的可能性、可行性及法律依據(jù)。另外，也可以根據(jù)需要為投資商起草合同文本，準(zhǔn)備談判應(yīng)對(duì)思路。

　　談判中的法律技巧

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目談判是一門值得深入研究的藝術(shù)。談判中的法律技巧涉及談判人員的配合，談判思路與方式，談判分寸及法律語(yǔ)言，談判底線與策略等問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，可以從三方面做好工作，一是從法律角度充分維護(hù)投資商（委托方）的合法權(quán)益；二是盡量在堅(jiān)持原則與底線的前提下，促成談判達(dá)成共識(shí)；三是形成書(shū)面的談判備忘錄，堵住可能存在的法律漏洞。

　　談判人員的配合與談判思路

　　一般來(lái)說(shuō)，得當(dāng)?shù)恼勁谐绦虬才艜?huì)取得意想不到的效果。原則上，首先發(fā)言的是項(xiàng)目經(jīng)理或會(huì)務(wù)組織者，然后是專業(yè)技術(shù)人員的分析與判斷，律師從法律角度的分析與建議。投資商的決策者在談判前應(yīng)盡量少談?dòng)^點(diǎn)，特別是不能對(duì)結(jié)論性的觀點(diǎn)與要求進(jìn)行表態(tài)，否則容易使談判陷入僵局。因?yàn)?，一旦投資商的決策者對(duì)階段性的觀點(diǎn)或要求作了肯定或否定的表態(tài)，就很難再改變?cè)鹊某兄Z，否則會(huì)給對(duì)方留下講話沒(méi)信用的印象。另外，在談判過(guò)程中，每位談判成員應(yīng)注意角色分工，有的成員唱“紅臉”，有的扮“白臉”，從不同的角度維護(hù)投資商的利益，同時(shí)充分考慮到雙方互惠互利的因素。不管每個(gè)人談什么內(nèi)容，用什么方式，但基本觀點(diǎn)必須保持一致，彼此之間應(yīng)該達(dá)到一種默契。
　
　　談判的氛圍與方式

　　任何一項(xiàng)房地產(chǎn)投資項(xiàng)目，其談判過(guò)程可能是漫長(zhǎng)的、艱苦的。如果雙方重視談判的方式，選擇一個(gè)寬松的環(huán)境，使談判現(xiàn)場(chǎng)始終保持一個(gè)友好的氛圍，這對(duì)于談判結(jié)果會(huì)起到積極的作用。在談判中，要盡量讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澷p對(duì)方，在談判對(duì)手心情愉悅時(shí)提出要求或建議。當(dāng)一種提案被否決時(shí)，應(yīng)換個(gè)角度再次提出你的建議。律師在提出或引用法律法規(guī)時(shí)，盡量用一種通俗的語(yǔ)言來(lái)闡明其合理性及必要性，并適當(dāng)介紹一些國(guó)際慣例或國(guó)內(nèi)已發(fā)生的判例來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。

　　留下會(huì)談紀(jì)要

　　會(huì)談紀(jì)要或備忘錄是對(duì)談判內(nèi)容的一種書(shū)面陳述和記載。會(huì)談紀(jì)要一旦經(jīng)與會(huì)者簽署，具有證件效力，有些會(huì)談紀(jì)要還會(huì)成為將來(lái)合同的組成部分。因此，與會(huì)談判的成員在簽字時(shí)，要認(rèn)真斟酌每個(gè)字、每句話的含義。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在簽署會(huì)談紀(jì)要前，每方談判團(tuán)成員應(yīng)對(duì)紀(jì)要內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)短會(huì)審，所有成員確認(rèn)無(wú)誤后，方可簽署。

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